【正文】 【項(xiàng)目主導(dǎo)語(yǔ)】品味住宅 品位生活 Scenery: 風(fēng)景展現(xiàn) Style 精致水景，簡(jiǎn)約主義的建筑，永不落后的外觀設(shè)計(jì)。 零干擾服務(wù)：包括生活、維修、保安、搬運(yùn)、教育、保潔、餐飲等。 配套（ Accessorries） :國(guó)際水準(zhǔn)的八大配套 充分考慮到人的生活需求及本地區(qū)特征，并進(jìn)行完美的構(gòu)想，形成了交通、運(yùn)動(dòng)、家政、智能化等八大配套體系 管理（ Management） : 酒店式物業(yè)管理 提前介入，一切為業(yè)主著想，零干擾物業(yè)服務(wù)生活服務(wù)、保安服務(wù)、熱線服務(wù)、保潔服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、 一卡通服務(wù)、裝修服務(wù)、中介服務(wù)等。 所以，我們建議在項(xiàng)目的銷售鋪墊期，主要以軟性新聞搞針對(duì)利瑪故銷售前期的鋪墊及新聞抄作將是本項(xiàng)目銷售的重頭戲。 ：概念造作，強(qiáng)調(diào)其高品質(zhì)的物業(yè)形象、開發(fā)商良好的形象及有巨大的增值潛力等。 ：這一 時(shí)期售樓處的營(yíng)銷手段開始介入 個(gè)別區(qū)域刀旗懸掛完成； 國(guó)際花園 形象標(biāo)志的道具?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛布置完畢 保溫期： 11月 28 日 — 3月 15日 ，雖然勢(shì)頭不如強(qiáng)銷期強(qiáng)勁，但仍有穩(wěn)定的銷售形勢(shì)，銷售力度也相當(dāng)不錯(cuò)，并為下一強(qiáng)銷期做好準(zhǔn)備。作媒體訴求廣告，隨著主體工程的即將結(jié)頂，再次作強(qiáng)勢(shì)推廣。 ：在做好銷售工作的同時(shí)，另一工作重點(diǎn)將負(fù)責(zé)本項(xiàng)目交付使用前的諸多準(zhǔn)備工作，以及客戶檔案歸檔、移交等事宜。 階段 預(yù)計(jì)銷售率 預(yù)熱推廣期 0 引爆推廣期 1— 20% 開盤強(qiáng)銷期 21— 45% 持續(xù)保溫期 46— 60% 結(jié)頂沖刺期 61— 85% 現(xiàn)房掃尾期 基本銷售完（ 95%） 雖然利瑪尤其利瑪 我們本著“以最少的投入贏取最大的利潤(rùn)”這一原則，建議將廣告量主要集中在售前及公開發(fā)售期的推廣上，并且應(yīng)以電視廣告及報(bào)紙廣告為主要的媒體宣傳渠道。 4．本企劃關(guān)鍵點(diǎn)是如何使目標(biāo)消費(fèi)者確信這是同類物業(yè)中，最符合目標(biāo)人群居住需求的物業(yè)，所以它物超所值。具體可選擇當(dāng)?shù)刈钪匾摹督鹑A晚報(bào)》及 《金華日?qǐng)?bào)》，而報(bào)紙方面又以《金華晚報(bào)》為最主要的媒介，考慮到本案作為金華地區(qū)人居經(jīng)典的定位，從形象和宣傳力度考慮，主要采用半版以上的廣告幅面，以形象促銷廣告、軟性繕稿、專欄文章為主要形式。 具體費(fèi)用預(yù)算為：按 45000平方米的總建筑面積計(jì)算，可售面積約為 43000平方米， 則廣告費(fèi)用總投入為（ 33000 ㎡ 4500 元 /㎡ +10000 ㎡ 7500 元 /㎡ %=178 萬(wàn)元） 。 持續(xù)保溫期 （待開發(fā)商認(rèn)可以上方案中概念后具體展開） ：較前５個(gè)方式投入要少一些，仍以上文提及的大眾媒體為主體，如答謝、清盤廣告等；借助ＳＰ活動(dòng)的參與消化剩下的房產(chǎn)，如業(yè)主聯(lián)誼會(huì)的舉行等。 ： 3月 16日 — 5 月 28 日 ，由于外立面形象已充分對(duì)消費(fèi)者的視覺產(chǎn)生吸引作用，更兼接近現(xiàn)房階段，因此此時(shí)將掀起物業(yè)銷售的一個(gè)小高潮。 在正式公開發(fā)售時(shí)銷售部將統(tǒng)一集中已買籌的客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)挑選單位并補(bǔ)足定金，并同時(shí)開放主入口等示范單位、特色景觀及部分落成的配套設(shè)施。 ：建到二層以上 ： 要求：義務(wù)活動(dòng)人員穿 利瑪國(guó)際花園 形象標(biāo)志藝術(shù)建筑造型 ,吸引過往路人的注意力。工地包裝完成； 提升品牌的認(rèn)知度。國(guó)際花園高品質(zhì)住宅建筑群介紹。而利瑪國(guó)際花園的開工進(jìn)程以主入口為主及兩側(cè)住宅為建設(shè)開端，最好建至封頂，并建立項(xiàng) 目展示中心，主要是以主入口及小高層的良好形象讓客戶能在看樓中體現(xiàn)項(xiàng)目的生活環(huán)境，這樣更有說(shuō)服力，更容易引起購(gòu)買欲望。精致水景，簡(jiǎn)約主義的建筑，永不落后的外觀設(shè)計(jì)。 景觀設(shè)計(jì)：以水為主題，運(yùn)用現(xiàn)代造園設(shè)計(jì)，結(jié)合傳統(tǒng)園林設(shè)計(jì)手法，中西完美結(jié)合。主題形象是核心，項(xiàng)目買點(diǎn)是基礎(chǔ)。 規(guī)劃原則：充分利用綠地，適當(dāng)提高綠化率，住宅首層架空增加通透度 室內(nèi)空間：私密性、通透、陽(yáng)光、明快 區(qū) 塊：為城市未來(lái)高尚住宅區(qū)域，開發(fā)規(guī)模逐步形成，發(fā)展?jié)摿^大 對(duì)市民的需求：高度滿足市民不斷更新的住宅需求及生活需求 節(jié)能設(shè)備與節(jié)材的建議 a．外墻保溫砂漿、高級(jí)塑料及天然貼面磚 b．輕鋼結(jié)構(gòu)坡面屋頂 c．聲光延控開關(guān)和節(jié)能燈具 d. 變頻加壓水泵技術(shù) e. 電梯間大堂實(shí)現(xiàn)自然通風(fēng)技術(shù) f. 半地下車庫(kù)實(shí)現(xiàn)自然通風(fēng)技術(shù) g. 分布式模塊化小區(qū)燈光照明智能控制系統(tǒng) e. 水景與庭院綠化的和諧統(tǒng)一 。采用百葉窗隱蔽空調(diào)機(jī)位設(shè)立統(tǒng)一排水位，保證立面整潔 4．項(xiàng)目戶型建議 （待形成合作后提供詳細(xì)概念規(guī)劃） 其他 …… 為了使項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)樓盤在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)地位，通過以上的分析，使項(xiàng)目產(chǎn)品更加完美，更好地體現(xiàn)項(xiàng)目市場(chǎng)主題，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及利潤(rùn)最大化，我們針對(duì)以上阻力點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品提出如下建議： 1．整體規(guī)劃理念 同時(shí)加強(qiáng)與政府的聯(lián)系，爭(zhēng)取有效利用對(duì)面的閑置地塊。建筑物要簡(jiǎn)潔明快有明顯的特色，盡可能實(shí)用性與觀賞性為一體?！跋硎?+國(guó)際品質(zhì)的生活”從最核心的提出了本項(xiàng)目建設(shè)的目的是“開創(chuàng)一個(gè)新的新時(shí)代現(xiàn)代都市生活樣板空間”。 文化與個(gè)人內(nèi)涵上的超越 “ 利瑪生活境界的體現(xiàn)營(yíng)造；人性化的居住氛圍和氣息 —— 為特定消費(fèi)群量身定制。國(guó)際花園不僅提供一個(gè)“住“的家園，更是現(xiàn)代人的精神家園。國(guó)際花園”的主要特征是花園式的； e.“國(guó)際花園” 國(guó)際花園， 享受國(guó)際品質(zhì)的生活 2．項(xiàng)目定位詮釋 a.“利瑪” 結(jié)合尊貴物管服務(wù)體系，營(yíng)造項(xiàng)目體貼入微的尊貴物業(yè)服務(wù)體系，使住戶產(chǎn)生對(duì)生活的眷戀、居住的新感覺，使產(chǎn)品完美演繹尊貴高 人一等生活方式的方式。 小區(qū)文化個(gè)性：簡(jiǎn)約舒適而充滿細(xì)致的文化品味； 環(huán)保節(jié)能設(shè)計(jì)：用高科技節(jié)能環(huán)保材料，體現(xiàn)“以人為本”； 二、項(xiàng)目市場(chǎng)定位 通過以上我們對(duì)金華樓市及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析，結(jié)合項(xiàng) 目條件，我們清晰可以得知，項(xiàng)目區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)局面有待進(jìn)一步提高，項(xiàng)目周邊可以借鑒的有利點(diǎn)并不明顯。 ★ 購(gòu)物：聯(lián)華超市、福泰隆、中洋購(gòu)物中心、金發(fā)廣場(chǎng)等。 由于萬(wàn)通與我們項(xiàng)目位置的臨近，是我們最直接的競(jìng)爭(zhēng)者。此外還特別配置國(guó)際知名品牌的廚衛(wèi)具，舒適精致的時(shí)尚生活一步到位。（電話了解，有待考證） 優(yōu)勢(shì)分析： 便捷交通：車流熙壤人氣充沛的賓虹路，還有近在咫尺的汽車南站，讓你切身感受生活的節(jié)奏！ 完美生活：銀行、便利店、美容休閑??現(xiàn)代生活現(xiàn)代家。（態(tài)度決定一切） 與杭州等比較成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)照，金華在房產(chǎn)品交易過程中，由于售樓折扣的不公開，導(dǎo)致“不同購(gòu)房者，不同價(jià)”的不公平現(xiàn)象。而在金 華目前的市場(chǎng)階段，在對(duì)道路環(huán)通上基本處于不成熟狀態(tài)，人車分流的現(xiàn)代社區(qū)模式?jīng)]有得到充分體現(xiàn)；沒有大規(guī)模的集中綠地、主題廣場(chǎng)；小的建筑小品設(shè)計(jì)也很普通，缺乏新意。經(jīng)典樓盤開發(fā)相對(duì)而言規(guī)模大、檔次高、環(huán)境好，從而吸引了眾多周邊城鎮(zhèn)的居民入住和經(jīng)商投資。物業(yè)管理服務(wù)觀已經(jīng)越來(lái)越被廣大消費(fèi)者所重視，而且對(duì)０ .４－０ .６元／月／平方米的物管費(fèi)普遍接受，這也意味著對(duì)物管的要求是在逐步提高，這也是提升本案附加值的重要組成部分之一。以此可以看出，金華對(duì)真正意義的高檔社區(qū)理解不深，以地理位置來(lái)區(qū)分高、低檔小區(qū)在金華是很少的。 從房產(chǎn)品價(jià)格上看，金華的房?jī)r(jià)基本集中在 3500 元／ m2 上下，多層的均價(jià)在近兩年內(nèi)已經(jīng)從 2500 元 /㎡上漲到 3500 元 /㎡，（小）高層均價(jià)在近兩年內(nèi)已經(jīng)從 2900 元 /㎡上升到4200 元 /㎡，這可能使得市場(chǎng)經(jīng)過一定的強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)后顯得后勁不足，當(dāng)?shù)刂脴I(yè)者的市場(chǎng)承受存在著一定的問題。但金華樓市還能持續(xù)多久？最終將取決于其城市個(gè)性魅力的塑造、對(duì)外來(lái)力量的集聚和持續(xù)不斷的發(fā)展前景。其中義烏中國(guó)小商品城年交易額達(dá) 229 億元人民幣，已連續(xù)十多年雄居全國(guó)集貿(mào)市場(chǎng)之首；永康中國(guó)科技五金城、金華商城、汽摩配市場(chǎng)及東陽(yáng)工藝美術(shù)街、木線市場(chǎng)、縫配城、浦江水晶燈飾城、磐安中國(guó)特產(chǎn)城等一批專業(yè)市場(chǎng)、特色市場(chǎng)也具有相當(dāng)規(guī)模。金華市位于浙江省的中部，為省轄地級(jí)市，為亞熱帶季風(fēng)氣候，四季分明。銷售機(jī)制也需要全面、完善，推廣手段也要豐富? ? 經(jīng)過初步計(jì)算，本項(xiàng)目可以實(shí)現(xiàn)銷售收入：人民幣 億 第一章 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 一、金華總體概況 “水通南國(guó)三千里，氣壓江城十四州”，著名女詞人李清照的詩(shī)句生動(dòng)概括了金華的重要位置和雄偉氣勢(shì)。連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送、電子商務(wù)等新型經(jīng)營(yíng)方式和流通業(yè)態(tài)快速發(fā)展，以金三角物流中心和義烏國(guó)際物流中心 為基礎(chǔ)，金華的臨港型現(xiàn)代物流業(yè)初成雛形。據(jù)金華本地人講，金華人并不缺房，大多數(shù)家庭都有兩套或以上的住房，正是受投資置業(yè)傳統(tǒng)的影響，有些積蓄的金華人更愿意買房置地搞投資；其次 ，浙江民間資本的豐裕也是出了名的，雖然金華經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不十分強(qiáng)大，但不可小視金華人的私人資本藏有量，精明的金華人愿意將錢投在房地產(chǎn)上面，再加上金華周邊數(shù)量龐大、腰纏萬(wàn)貫、對(duì)金華生活環(huán)境垂涎已久的私營(yíng)業(yè)主，金華樓市的火爆也就不難理解了。由于經(jīng)濟(jì)適用房與同地段的商品房的價(jià)格相差較大，而其房產(chǎn)品的物業(yè)配套也基本能跟上金華房地產(chǎn)的發(fā)展，因此“物美價(jià)廉”而得到廣大市民的認(rèn)可。 金華市民對(duì)高檔小區(qū)的判定標(biāo)準(zhǔn)以環(huán)境和配套為首選，其次是地理位置，物管和立面效果。 金華人對(duì)生活配套要求大多數(shù)選擇了保潔、安保，但它僅是物業(yè)管理中的基本元素，其他為超市、幼兒園、醫(yī)務(wù)設(shè)施和休閑娛樂、運(yùn)動(dòng)設(shè)施，但對(duì)會(huì)館、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、綜合布線等高附加值的追求并不象其他大城市那么高。發(fā)展?jié)摿涨埃袌?chǎng)空間巨大。在總平規(guī)劃上，我們一般需要考慮到諸如道路、組團(tuán)環(huán)境、建筑小品、主題花園廣場(chǎng)等各種硬件設(shè)施。 因此，執(zhí)行力是項(xiàng)目關(guān)鍵所在。 銷售情況：一期銷售率達(dá)到 85%以上。 ■ 一步到位的精裝修 無(wú)論投資還是生活都是省心省力 西京大廈，追求與鉑金地段匹配的內(nèi)在品質(zhì)，特邀一流的設(shè)計(jì)師主持室內(nèi)設(shè)計(jì)，藝術(shù)靈感充盈空間每個(gè)角落。 開放空間： 通透建筑，采光、通風(fēng)、全視野、全景觀；異性墻框架結(jié)構(gòu)，造型動(dòng)感流暢，而且富有舒展力；金華罕見的 米層高，可分割彈性空間，自由快樂悉數(shù)把握。（待形成合作后提供詳細(xì)概念規(guī)劃） （三）項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 總占地面積： 11333 ㎡ 容積率： 建筑密度： 35% 綠化率：30 % 總建筑面積： 45332 ㎡ 其中商鋪面積： 約 10000 ㎡ 住宅面積 ：約 35000 ㎡ （會(huì)所）建筑面積： 約 800㎡ （四）項(xiàng)目周邊配套情況 ★ 便捷交通：車流熙壤人氣充沛的賓虹路，公交 36 路、游 6 路、 301 路、 309 路，還有近在咫尺的汽車南站?? ★ 完美生活：不遠(yuǎn)的 “福泰隆”，樓邊就有銀行、便利店、美容休閑?? ★ 翰墨書香：金華理工學(xué)院也近在咫尺，還有小學(xué)、中學(xué)、圖書館等等，一站式教 育讓你孩子更從小就先人一步。 （六）項(xiàng)目障礙點(diǎn)分析 1．本項(xiàng)目距離干道有一定的距離，并且規(guī)劃道路建設(shè)存在時(shí)間問題，這對(duì)客戶必然產(chǎn)生一定的心理壓力； 2．項(xiàng)目目前周邊現(xiàn)有環(huán) 境較差，人口素質(zhì)也較差，影響物業(yè)檔次； 3．項(xiàng)目的規(guī)模較小，影響項(xiàng)目整體形象的提高； （七）項(xiàng)目問題點(diǎn) 1．項(xiàng)目建筑形態(tài)以高層為主，就目前消費(fèi)者對(duì)多層認(rèn)可相對(duì)較高的金華房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，怎樣引導(dǎo)消費(fèi)者的高層居住理念成為項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵； 2．項(xiàng)目商鋪的規(guī)劃，對(duì)于目前項(xiàng)目周邊的商業(yè)氣氛而言，如何有效的規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)是整個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵之關(guān)鍵 …… 而且項(xiàng)目商業(yè)與居住區(qū)域的有機(jī)結(jié)合，對(duì)開發(fā)企業(yè)、策劃代理機(jī)構(gòu)都是挑戰(zhàn)，而且商鋪的推廣范圍與規(guī)模界定具有一定的難度； （八）項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn) 1．本項(xiàng)目在管理方面上要盡量向 高檔住宅的服務(wù)的尖端看齊，提升項(xiàng)目附加價(jià)值，弱化產(chǎn)品高價(jià)格的心理因素； 2．物業(yè)智能化管理體系與經(jīng)營(yíng)機(jī)制要先前一步完善與跟進(jìn)，配套的智能化要著實(shí)體現(xiàn)人性化的一面； 3．引進(jìn)先進(jìn)的物業(yè)管理體系，體現(xiàn)項(xiàng)目高檔產(chǎn)品的形象； 4．方案目標(biāo)可以細(xì)分概念清晰明了，廣告訴求重點(diǎn)明確，帶動(dòng)本項(xiàng)目在廣告表現(xiàn)上的點(diǎn)睛作用； 5．通過有效的營(yíng)銷推廣計(jì)劃，把開發(fā)商的品牌形象、產(chǎn)品形象淋漓盡致地表現(xiàn)出來(lái)，使項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象定位顯得樂觀而又充實(shí)。文化品味主題裝修：以現(xiàn)代主題風(fēng)格進(jìn)行不同單體大堂的裝飾，形成小區(qū)整體裝飾風(fēng)格脈絡(luò)； （技術(shù)的、工藝的、專門的） —— 科技支持 “ Style” 單位設(shè)計(jì)個(gè)性：朝向、層高、景觀、外立面等； 城市南部開發(fā)區(qū)，造就“高人一等的”安 全居住理念。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)人群 國(guó)際花園 三重超越 項(xiàng)目營(yíng)造初衷 項(xiàng)目所倡導(dǎo)的 享受國(guó)際品質(zhì)的生活 利瑪 國(guó)際 置業(yè) 行為 享受國(guó)際品質(zhì)的生活 利瑪 同時(shí)也給人以高尚的感覺，更直觀地讓消費(fèi)群認(rèn)知項(xiàng)目建筑形態(tài)為花園式建筑群?！袄?利