【正文】 十、推廣定位及策略 本案在產(chǎn)品形態(tài)及品質(zhì)上，不但具有優(yōu)勢，更在整個江西省范圍內(nèi)具有獨一無二的特點。 價格控制設(shè)定： 以“低開高走”價格策略，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。 （ 6）娛樂 娛樂指的是豐富客戶休閑生活的娛樂場所，例如，自助式卡拉 OK。青云峰路上的商鋪就是很好的例證。 3） 稅收制度 ：免半年營業(yè)稅，提高小業(yè)主商業(yè)經(jīng)營的積極性。 本案的投資商及代理商均為上海公司，因此對于本案引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)和提供新穎的 經(jīng)營理念具備了暢通的渠道。 免半年營業(yè)稅的稅收優(yōu)惠政策。 價格偏高。 投資型客戶分析 ? 無房產(chǎn)或商鋪投資經(jīng)驗，在高回報率的誘惑下，投身其中。 ? 消費主要以家庭為主，所購買的商品家庭實用性要求很高，因此，相對的購物頻率就很高，而消費單價就相對較低。 贛東大道上的商業(yè)供需平衡 總體而言，贛東大道的商業(yè)環(huán)境十分成熟，此處商鋪的使用率已接近飽和，租金價格不菲，往往是重金難求一鋪。他們的特點是：有一定的消費能力和投資觀念，但缺乏的是現(xiàn)代投資理念，不會輕易接受比較新潮的投資項目。在建筑風(fēng)格品味上，秉承了海派不夜城的鮮明特色，以三層四萬余平米的恢宏體量，鑄就一座撫州乃至江西省內(nèi)時代品質(zhì)的標(biāo)志性商業(yè)中心；在業(yè)態(tài)布局上，金巢華城利用回廊式的建筑架構(gòu)，嫁接上海品牌經(jīng)營，以聚集空前的投資人氣；在商業(yè)運作上，金巢華城更是導(dǎo)入了現(xiàn)代國際運營模式，并由 上海市老牌著名房地產(chǎn)策劃企業(yè)新圣營銷機構(gòu)全程企劃經(jīng)營。 20xx 年全市國內(nèi)生產(chǎn)總值 億元，第一產(chǎn)業(yè) 億元，第二產(chǎn)業(yè) 億元，第三產(chǎn)業(yè) 億元，分別比上年增長 10%、 %、 %、 %；財政收入 億元，比上年增長 %，三產(chǎn)結(jié)構(gòu)比為 ::。 撫州人具有一定的房產(chǎn)投資意識，但投資理念卻十分混亂，對所投資物業(yè)的投資回報率概念比較模糊，同時對銀行貸款的意識不足。 ? 大學(xué)生對品牌的忠誠度很高 大學(xué)生消費在一定程度上會相信自己的真實體驗，如果使用某種品牌產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗，就會堅持使用，從而逐步形成固定偏好，最終形成使用習(xí)慣，保持對此產(chǎn)品良好的忠誠度。 三、市場個案簡析 案號： 1 案名： 撫州貿(mào)易廣場 基地位置： 撫州市黃巢東路 23 號 行業(yè)狀態(tài)： 10%五金、 30%小百貨、 15%服飾、 15%日用品、 30%食品 鋪位面積： 平方米為主（三層） 工程進(jìn)度： 現(xiàn)房 交房標(biāo)準(zhǔn)： 毛坯 產(chǎn)品格局： 1— 3 層整體出售，一層店面，二層倉庫，三層住宿，店鋪開間 米，進(jìn)深 8 米 入住率： 40— 50% 單價： 2600 元 /平方米（均價） 租金： 沿街 1500— 1800 元 /月 內(nèi)店 800 元 /月 名義回報率： %— % 實際回報率： % 稅收優(yōu)惠： 見 備注 折扣： 一次性付款 折 貸款 折 付款方式： 40%首付 60%10 年按揭貸款 備注： 開發(fā)商包租兩年，兩年后業(yè)主可自主出租或由開發(fā)商代租，開發(fā)商代租期間，租金回報率隨市場而定，期間如有空關(guān)期，空關(guān)損失由業(yè)主承擔(dān)。 撫州市內(nèi)幾大典型店鋪的開發(fā)商，無店鋪市場經(jīng)營經(jīng)驗，良好的主題 分區(qū)開發(fā)思路無法運行下去，中途夭折，如馬家山的食品區(qū)、電器區(qū)、服飾區(qū)等店鋪區(qū)，一直處于關(guān)門狀態(tài)。 3. 市民購房消費存在一定的盲目性，對購房過程中的法律意識淡薄，購房意圖和意識都很模糊。 本案有較大量的二層、三層鋪位，由于撫州當(dāng)?shù)鼐哂袑Φ讓愉伱嬲J(rèn)可度較高的消費傾向，這些鋪位將不可避免地面對一個市場引導(dǎo)過程。 項目整體銷售均價建議設(shè)為 3350 元 /平方米。 （ 2）休閑餐廳、茶室 選址在中庭的外沿一層，面積約 400500 平方米，經(jīng)營內(nèi)容為“緣圓園”茶坊，上島咖啡等。采取全方位營 銷模式。 預(yù)計銷售時間 : 10 個月 (20xx 年 4 月－ 20xx 年 1 月 ) 預(yù)計銷售率 : 70％ 銷售階段流程表 階段 推出單位 時間 面積比例 認(rèn)購期 青云峰路和金巢大道沿街商鋪各 50%，中庭及內(nèi)街1100 平方米一至三層，測試市場反應(yīng)，并根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整價格并逐步調(diào)整銷控 .6 3 個月 25% 開盤期 （強銷期） 青云峰路和金巢大 道沿街商鋪各 50%，和二層所有商鋪 － 7 個月 45% — 認(rèn)購期 — 推出青云峰路和金巢大道沿街商鋪各 50%，中庭及內(nèi)街 1100 平方米一至三層，測試市場反應(yīng)，并根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整價格并逐步調(diào)整銷控。（針對意向客戶或預(yù)定客戶） 輔助類： 本案所制作的 DM 及紀(jì)念品，除在房展會上進(jìn)行派發(fā)外，可針對撫州當(dāng)?shù)夭惋嫛蕵窐I(yè)較為發(fā)達(dá)的特點，與撫 州市區(qū)幾家檔次高、人流大的餐飲、娛樂場所結(jié)成關(guān)系單位，在本案強銷期內(nèi)，對這些場所內(nèi)消費的客戶進(jìn)行DM 及紀(jì)念品派送，以擴大產(chǎn)品影響力，提高品牌檔次。那么整個營銷過程就是一個比較完 美的營銷控制過程。要吸引可輻射范圍內(nèi)的真正投資客。 （ 1）主題市場（上海小吃一條街） 主題市場是指具有上海特色的小吃一條街餐飲包括餐廳、快餐、休閑茶室等 選址在本案的一層內(nèi)街 1100 平方米及中庭的內(nèi)沿的一層，形成小吃一條街，規(guī)劃面積約 1800 平方米。 結(jié)合撫州市商鋪市場情況： 建議二層加底層內(nèi)街轉(zhuǎn)角部分鋪面包租，年投資回報率初定為 8%，則二年包租支付租金總額為 萬左右。 本案單價比同一地段物業(yè)價格略高。 綜上所述 撫州房地產(chǎn)業(yè)是一個不成熟的市場，綜合對市場調(diào)查和相關(guān)政府部門政策了解，我們認(rèn)為： 1. 房地產(chǎn)開發(fā)市場上產(chǎn)品供給的結(jié)構(gòu)失衡，突出特點是商鋪開發(fā)量過大，對此本案一應(yīng)延長銷售周期；二應(yīng)加強銷售前期的市場宣傳力度；三是銷售初期應(yīng)以低價入市。 地區(qū)性典型商業(yè)項目的橫向比較 案號： 7 項目 萬壽宮 金巢化城 地址 南昌市 撫州市 店鋪形式 門面店 門面店 鋪位面積 1540 平方米左右 40 平方米左右 業(yè)態(tài) 五金、日用品、食品、服飾、服裝 餐飲、娛樂、服飾、小百貨 經(jīng)營模式 區(qū)域規(guī)模大，底價取勝 主題經(jīng)營 經(jīng)營狀況 生意興隆 無 客源 以步行者為主 定位有行人和開車族 市場情況 成熟的老城廂 商業(yè)氣氛不成熟的居住區(qū) 市場規(guī)模 區(qū)域商業(yè)市場有 40 萬平方米左右 4 萬平方米左右 建筑風(fēng)格 三層老建筑新裝修 三層現(xiàn)代風(fēng)格的圍廊式建筑 四、市場契機及抗性分析 對撫州房地產(chǎn)市場進(jìn)行正確的分析和判斷，了解項目在市場中所處的位置，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，可以使項目在規(guī)避風(fēng)險的同時獲得更大的收益。 吸引該類客戶投資的方式：為其比較租賃和購買商鋪的投資效果，列舉購買商鋪有升值潛力的優(yōu)勢，增強他們對商鋪升值前景的信心。拿手機產(chǎn)品來說，目前，有手機的大學(xué)生中，一部分有通信的需要，且家庭經(jīng)濟(jì)條件允許；另一部分有通信需要，但是家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)不起的情 況下 “趨前 ”消費；還有一部分是既無通信需要又無家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)的“奢侈 ”消費。 撫州市商業(yè)經(jīng)營分布表0%5%10%15%20%25%30%便利店洗衣店照相店眼鏡店裝璜花店網(wǎng)吧服飾音像書籍藥店診所餐飲美容美發(fā)銀行郵局所占比例 （二） 消費傾向分析 主力消費群體的消費傾向單一，投資理念混亂 撫州市市民的消費傾向比較單一，而且消費觀念也是以短期消費為主，這一點從業(yè)態(tài)分布上表現(xiàn)得較為明顯，撫州市的商業(yè)業(yè)態(tài)呈 兩極分化的態(tài)勢，主業(yè)態(tài)一是餐飲業(yè)，二是娛樂業(yè)，而其他商業(yè)業(yè)態(tài)分布不完整，缺乏休閑設(shè)施。 在撫州就讀的高校學(xué)生 撫州自古就有 “才子之鄉(xiāng) ”、 “文化之邦 ”的美譽，這里指的是撫州華東理工大學(xué)等高校的在校就讀生，大多來自五湖四海，他們的經(jīng)濟(jì)獨立性較差，