【正文】 2024年10月22日星期二上午8時35分53秒08:35:5324.10.22 做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。？,市場開發(fā)方案,突出有重點(diǎn)、運(yùn)做有章法、計(jì)劃有時間,?,確定營銷組合與銷售政策,產(chǎn)品策略：A、選擇適銷對路的產(chǎn)品； B、考慮產(chǎn)品的搭配； C、產(chǎn)品更新；,市場開發(fā)方案,價格策略：A、制定適應(yīng)產(chǎn)品周期階段的價格； B、價格考慮因素：政策、客戶返利、促 銷政策、年終返利； C、制定通路價格體系；,?,。區(qū)域市場開發(fā),?,?市場調(diào)研 ?市場分析 ?客戶 選擇 ?擬訂開發(fā)方案 ?開發(fā)運(yùn)作 ?日常市場管理,?,一 市場調(diào)研,了解市場全面情況 明確市場開發(fā)前景,?,市場前景評估,市場潛力的大小,決定市場開發(fā)價值大小,決定營銷資源配置的多少,市 場容量,市場成長性,評估市場 潛力指 標(biāo),市場調(diào)研,?,市場前景評估,指某一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲆欢〞r期內(nèi)的消費(fèi)總量,市場容量=消費(fèi)人口*平均消費(fèi)數(shù)量,市場容量,（市場容量要考慮季節(jié)因素）,調(diào)查數(shù)據(jù),總?cè)丝?道路交通,消費(fèi)特點(diǎn),當(dāng)?shù)叵M(fèi)指數(shù),通路特性、數(shù)量,季節(jié)特性,行政區(qū)域,市場調(diào)研,?,調(diào)研方法,市場調(diào)研,市場前景評估,實(shí)地走訪,當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)年鑒,地圖資料,?,市場成長階段,市場調(diào)研,市場前景評估,市場成長性決定了市場的發(fā)展后勁，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析,市場成長性某一類產(chǎn)品在某一市場所處的生命周期,?,全面了解市場,調(diào)查范圍,市場調(diào)研,市 場 組 合 四 要 素,經(jīng)銷商,消費(fèi)者,競爭對手,市場環(huán)境,?,E、 熟悉你的企業(yè),市場調(diào)研,全面了解市場,五個熟悉,A 、熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體,B 、熟悉你的消費(fèi)者,C 、 熟悉你的競爭對手,D、 熟悉你的市場,?,A 、熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體,市場調(diào)研,全面了解市場,固定資產(chǎn)？ 流動資金？ 年銷售額？ 車輛？ 倉庫面積 位置？ 員工數(shù)量及崗位？ 經(jīng)營時間？ 代理產(chǎn)品及銷售情況？ 當(dāng)?shù)赜绊懥Γ?當(dāng)?shù)刂饕块T協(xié)調(diào)能力？,實(shí)力,信譽(yù),經(jīng)營者品行？ 與其他廠家合作情況？ 有無不良嗜好？ 家庭及婚姻狀況？ 資金周轉(zhuǎn)情況,銷售網(wǎng)絡(luò),當(dāng)?shù)馗采w情況？ 市場經(jīng)營良否？ 網(wǎng)絡(luò)客戶有那些？ 二批有幾家？有實(shí)力的二批有幾家？大零售商有幾家？ C、D類店有幾家？ 重要商圈分布？,記住！只有書面的資料才有價值，裝在腦袋里是沒用的，這是你今后重要資料,?,民族構(gòu)成？ 風(fēng)俗習(xí)慣？ 消費(fèi)禁忌？ 經(jīng)濟(jì)狀況？購買能力？,消費(fèi)喜好？ 消費(fèi)習(xí)慣？ 消費(fèi)流行趨勢？,市場調(diào)研,全面了解市場,B 、熟悉你的消費(fèi)者,消費(fèi)特性,消費(fèi)偏好,消費(fèi)偏好,心理需求？ 實(shí)質(zhì)需求？,?,對手構(gòu)成威脅產(chǎn)品？規(guī)格？主導(dǎo)產(chǎn)品？ 質(zhì)量？ 包裝？主要竟品優(yōu)勢？,市場調(diào)研,全面了解市場,C 、 熟悉你的競爭對手,競爭對手的數(shù)量,竟品的產(chǎn)品,當(dāng)?shù)鼐蛊窋?shù)量？ 名稱？總經(jīng)銷是誰？ 什么時間進(jìn)入市場？ 主要競爭對手？,竟品政策,竟品市場銷售,廠價、二批價、零售價？返利政策（經(jīng)銷、二批、零售年返、季返、月返）？促小政策？廣宣活動？,市場占有率？月銷售？生命周期階段？產(chǎn)品規(guī)劃？廠家規(guī)模實(shí)力、發(fā)展勢頭？各經(jīng)銷商評價？消費(fèi)者評價？優(yōu)勢劣勢？,戰(zhàn)