【正文】 只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認為當作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。傳統(tǒng)渠道與新興渠道應該做好自己的分工，取得某些意義上的共存，為中國家電行業(yè)謀求更好的發(fā)展。價值鏈分析：價值鏈是企業(yè)在產(chǎn)供銷過程中。2．區(qū)域總經(jīng)銷商制所謂區(qū)域總經(jīng)銷商制就是在每個銷售分公司所管轄的區(qū)域內(nèi)分為多個區(qū)域，每個區(qū)域設一個獨家的一級批發(fā)商，一級批發(fā)商在每個二級城市指定惟一的二級批發(fā)商，二級城市所有零售商從該市場二級批發(fā)商進貨。但最終的結果都是建立起了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，取得了雙贏。在現(xiàn)有的分銷營銷渠道中，有些環(huán)節(jié)不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來代替解決。2．向大終端直接供貨。顯然，渠道減負成為不可避免。正是由于銷售與生產(chǎn)兩大短板的制約，跨國家電企業(yè)在中國市場的經(jīng)營，終于未能顛覆國內(nèi)企業(yè)占據(jù)市場主導地位的局面，權衡之下，越來越多的跨國企業(yè)萌生出將銷售與生產(chǎn)委托給國內(nèi)企業(yè)的念頭。其一是越來越多的跨國家電企業(yè)實施渠道剝離，將銷售業(yè)務轉(zhuǎn)包或委托給國內(nèi)具有渠道優(yōu)勢的企業(yè)經(jīng)營，比如2002年飛利浦將五省區(qū)銷售業(yè)務委托給TCL，海爾和三洋、海信和住友也有類似合作；其二是國內(nèi)家電企業(yè)將對現(xiàn)有渠道實施革新，最終將傳統(tǒng)銷售渠道改造成獨立的、第三方利潤中心，換言之，傳統(tǒng)銷售渠道將被改造成家電連鎖銷售企業(yè)。渠道銷售效率是企業(yè)追求的目標。而他們卻覺得自己比客戶還要了解客戶，并且自我感覺良好，認為銷售人員要做到只是服從命令就好。找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關鍵詞搜索。以電視機市場為例，從銷售量上看，占據(jù)電視機市場份額最大的依然是百貨商場，%。網(wǎng)上訂購具有高效、低成本的特點。相反，中國家電企業(yè)幾乎每一家都擁有一張龐大的銷售網(wǎng)，這個網(wǎng)絡在極大地提高產(chǎn)品銷售力的同時，不可否認地讓企業(yè)背上了一個沉重的成本包袱。這個時候我們會發(fā)現(xiàn)，家電企業(yè)業(yè)務員的身影甚至已經(jīng)出現(xiàn)在小集鎮(zhèn)上。二、家電企業(yè)的營銷渠道模式家電企業(yè)傳統(tǒng)的模式：1．批發(fā)商主導的分銷體系。在代理獨家產(chǎn)品的利潤急劇下降之時，中間商們更多是選擇經(jīng)營多樣化產(chǎn)品。新興渠道的弊端：新興渠道在短期內(nèi)無法全方面戰(zhàn)勝傳統(tǒng)渠道。四、家電企業(yè)渠道管理傳統(tǒng)渠道為主導的二三級市場銷售渠道管理 1．區(qū)域多家經(jīng)銷商制所謂區(qū)域多家經(jīng)銷商制，就是指在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。解決之道是營銷渠道設計以價值分享展開。涵蓋了企業(yè)外部價值鏈和內(nèi)部價值鏈——外部價值鏈包括供應鏈和顧客鏈，內(nèi)部價值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營銷。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。渠道整合。努力從中取得共贏共榮的景象。這可以從企業(yè)或其產(chǎn)品在顧客心中的形象反映出來。采用這個制度的必須是實力雄厚的大集團、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。其次，商家與廠家的關系應該是既斗爭又合作的，但利益上應該是“雙贏”的結局。像家電產(chǎn)品這樣一個成熟的市場必然是微利的市場，這從客觀條件上不允許企業(yè)在分銷營銷渠道上消耗過大的成本。在制造商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場輸出產(chǎn)品的同時，利益驅(qū)動著不同的中間商之間展開了對同一品牌的價格爭奪。至2002年5月，渠道變革被樂華推向極端，樂華甚至將原來自營渠道一筆勾銷，轉(zhuǎn)而尋求大經(jīng)銷商（如國美、蘇寧這樣的商業(yè)企業(yè)）代理制。至于生產(chǎn)合作，也就是由中國企業(yè)為跨國企業(yè)代工生產(chǎn)，這也就是我們所說的OEM，早于幾年前就已開始，應該說渠道及生產(chǎn)的合作，對于合作雙方來說是一個雙贏的選擇。兩大優(yōu)勢對跨國家電企業(yè)具有不同尋常的意義：一方面可以利用技術優(yōu)勢直接賺錢，比如向國內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)讓技術、銷售關鍵零部件等等。當前，構成傳統(tǒng)渠道銷售家電產(chǎn)品沖擊最大的是以國美、國通、蘇寧、三聯(lián)為代表的綜合性家電連鎖。銷售人員是市場的情報員，他們提供的市場信息可以成為優(yōu)化銷售流程的第一手材料。二、尋找潛在客戶的方法：網(wǎng)絡尋找法對于新業(yè)務員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。傳統(tǒng)渠道主要有大商場、中小商場以及從五金交化轉(zhuǎn)變而來的電器專營店。品牌專賣店被家電企業(yè)引進以后，得到了快速發(fā)展。正是因為對利潤的極端重視，所以，跨國家電企業(yè)不會象中國企業(yè)那樣，在銷售渠道建設上可以做到不計成本，他們總是試圖在市場和利潤之間尋求最佳平衡。那么，家電企業(yè)的銷售渠道是如何一步一步走到今天的呢？1995年始，越來越多的企業(yè)認識到，如果沒有