【正文】 五、 移花接木 碰上不順心的事情時，不妨采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生中美好的事情，這樣 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。那么，你就會孤立地存在于這個團隊，當你需要人家的幫助的時候，就沒有人會向你援手，并且久而久之 ，上級發(fā)現(xiàn)你缺乏團隊精神，完全可能炒你的魷魚。 6． 一個月遲到多次者。如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權終止聘任合同，并追究法律責任。 2． 所有員工應熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)；并珍惜公司的財產(chǎn)、聲譽、形象。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 4． 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法 和以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進成交。 4． 客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料向客人介 紹： A． 銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明。如果不熟悉各部門的情況，就會影響工作效績。 服務。 全場報以熱烈的掌聲，然后大聲地向銷控人員報告已出售的單元號。 四、洽談、計價過程 洽談推介 詢問銷控 計價 求助主管 /經(jīng)理 促進成交 1． 帶客人坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能夠面對模型效果圖。 如筆不能夠隨意地掛在胸前或衣襟，可卡在資料夾封面或衣袋。 電話跟蹤 /上門拜訪客戶。 競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 九、生硬類用語 3： 你還想知道什么……（正確用語：請問您還有什么地方不明白？請盡管吩咐） 第三章 售樓員接聽客戶電話要則 1． 接聽電話的語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，詞句簡潔而不冗長。 5． 佩戴項鏈或其它飾物不能露出制服外。 八、手部： 1． 員工的指甲長度不超過手指頭。 四、男員工發(fā)式： 1． 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領。 8． 抖動腿部，依靠在桌子或柜臺上都屬不良習慣。 6． 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第一章 售樓員禮儀 一、儀容儀表 一線銷售人員的衣著打扮，精神面貌直接影響顧客對我們公司以及產(chǎn)品（樓盤）的第一印象。 5． 手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時放在桌面，不要把玩物件。 3． 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如張總、李經(jīng)理等。 3． 頭發(fā)過肩要扎起。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 9． 在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源。 6． 二滿意： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 介紹樓盤情況。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。銷售員要適當?shù)毓ЬS客戶，以建立溝通渠道，這樣也比較容易使客戶形成購買意向。示范單位：重點突出“示范性”，指引客人如何進行二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報告，將該客戶成交的原因進行分析，報告上級主管。這是錯誤的或說者是有失偏頗的。 第七章 售樓員工作方法 一、接待規(guī)范 1． 客戶上門時，售樓員必須主動地、面帶笑容上前迎接。 四、銷售技巧 1． 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化弱點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。 3． 收取訂金后，開出收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認購書，雙方各執(zhí)一份。 售樓員必須堅持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一個而是一批客戶。 3． 嚴守公司業(yè)務機密，愛護公司一切工具及設施。 7． 員工在工作時要有分明的上下級關系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。 12． 員工要愛護公司財產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財產(chǎn)的，公司有權要求賠償，公司所配備使用的貴重財產(chǎn)，在離退職時應交還公司。 3． 刑事犯罪。 與同事相處，切不可打同事的小報告。 第十一章 售樓人的基本要求 一、 良好的形象儀表 售樓人是開發(fā)商銷售第一線的排頭兵，擔負著直接與顧客接觸的重任，因而要求售樓人員有良好的形象儀表，但這并不是說，一定要長得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌待人。因而要求售樓人必須具有較高的心理素質(zhì)。比如換種思考方式：對方這么無禮不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？。 第十二章 售樓人心理素質(zhì) 售樓人始終出現(xiàn)在營銷第一線，有面對面與顧客打交道，而顧客有來自社會各個領域各個階層，其性格也千差萬別。人生最大的快樂，就是在工作中取得成績，但如果沒有進取心，你就無法取得成績。 千萬不可有僥幸心理 ，事情往往就壞在僥幸心理上，有些人總是僥幸地認為，我就做這一次，下次不會再做了。 有如下行為者，公司給予開除并不予任何經(jīng)濟補償： 1． 向客戶索要回扣。 5． 尊重別人、尊重別人的勞動、尊重別人的選擇、尊重別人的隱私。 二、基本操作要求 1． 按公司規(guī)定的時間正常考勤，保持公司整潔形象。 2． 目前不想或無力購買 這通常來說僅是顧客的推脫之詞； 對于這種顧客只能做儲備購買層，將其列入潛在購買對象。 七、收據(jù)、認購書 1． 收據(jù)、認購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領用后，統(tǒng)一使用?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼?，所以也可以在參觀樣板房前請他留下記錄：“先生 /小姐，麻煩您留個聯(lián)系電話，我公司只是例行做個來訪登記”等。客戶投訴處理； 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 3． 交訂金后，應及時提醒客人下一次繳款的時間、地點、金額及怎樣辦手續(xù)等事項。 6． 關鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：“這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能夠幫到您及滿足您的需求”，對售樓主管說，“這是我們的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已經(jīng)幫他推介計算了這個比較好的單元”。樣板房： 介紹戶型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家具擺設狀況。同時，其他銷售員 應及時補位，保持有人員站立于門口。 綜合分析與調(diào)研。 訪問客戶。 4． 四步曲： 第一， 顧客永遠是對的； 第二， 顧客是開發(fā)商的衣食父母； 第三， 顧客花錢買的是服務和品質(zhì)； 第四， 在顧客開口前，售樓員要首先開口向顧客打招呼。 7． 在回答問題時要注意做到既細心又避免太詳細，以免阻礙其它客戶的電話打進來，回答的問題最好不要超過三個。相反，如果售樓員有著良好的素質(zhì)，即使對方不買樓也會對開發(fā)商產(chǎn)生良好的印象，并且對方還會向其親朋好友推介。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 五、女員工發(fā)式： 1． 劉海不蓋眉。每一位員工都應該做到彬彬有禮，笑口常開： 1． 主動同客人、上級和同事打招呼。 3． 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二、 儀態(tài)姿勢 姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能夠反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。 10． 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 3． 不可染發(fā)（黑色除外）。 3． 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首飾。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊，換句話說，是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行，都關系到開發(fā)商的聲譽。 3． 銷售部每個人都有責任和義務接聽電話，外來的電話鈴響不應超過三下。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 文件和表格的建立。 跟客戶簽定預購書。 二、接待規(guī)范 1．站立； 2．迎客； 3．引客。 做好配合，營造好氣氛。展銷會優(yōu)惠折扣。 客戶管理。尤其要做好市場調(diào)研和熟讀政策法規(guī)。須能夠判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或者是競爭對手的“踩盤”。 2． 所有售樓員必須每天做客戶登記，并交上級主管，必要時提出個人分析匯報。 3． 每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤“銷售報表”（根據(jù)“日報表”資料填寫），并負責對數(shù)及核算傭金。 2． 員工工作應積極主動，要勇于負責。 4． 員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司的責任與義務。未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉讓樓盤。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二、 良好的職業(yè)道德： 一個人，即使其能力再強，如果品質(zhì)不好，也堅決不能任用。 三、 良好的進取心 ： 如果售樓人缺乏進取心，是不可能精通業(yè)務技能的，也就不可能干出不平凡的業(yè)績，并且還會影響他人，削弱同事的進取心。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 三、 保持一份童心 孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關系。 五、 良好的專業(yè)素質(zhì) 具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當?shù)叵嚓P政策法規(guī)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第十章 售樓人業(yè)務守則 一、 良好的團隊協(xié)作精神 任何一個售樓人，都是售樓部這個團隊的一員，因而要求每位售樓人必須具備團隊協(xié)同作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。 4． 對上司有不禮貌的言行舉止。 10． 不許有冷淡客戶 、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵的事件（現(xiàn)象）發(fā)生。 8． 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。上至董事長、總經(jīng)理，下至基層業(yè)務、職員，都要互相了解清楚彼此的職權、責任；因為企業(yè)本身就是一個有機的 團體，任何一個職員都要了解企業(yè)內(nèi)各個崗位的基本職責，在企業(yè)內(nèi)部，各個部門并不是獨立存在的，而是互相服務又互相制約的。 市場營銷安排過程?！? 一邊寫一邊對客人說：“財務在這邊，請過來交款。