【正文】 五、強(qiáng)大的服務(wù)力量。 “通路精耕”的實(shí)施必須有相應(yīng)的配套措施： 嚴(yán)格的路線拜訪，建立區(qū)域內(nèi)零售點(diǎn)的客戶訪銷卡。一個(gè)以分銷，提升鋪貨率為目的時(shí)代開(kāi)始了。 與往年一樣，經(jīng)銷商定貨會(huì)如期召開(kāi)，不同的是這次它把會(huì)議地址放在各城市，并且邀請(qǐng)經(jīng)銷商下級(jí)客戶參加會(huì)議，此時(shí)的銷售政策除年終返利以外幾乎所有都是針對(duì)分銷商的，而與此同時(shí)各重點(diǎn)城市相繼成立了營(yíng)業(yè)所，每個(gè)營(yíng)業(yè)所配備 3~4 名員工，主要是開(kāi)發(fā)市內(nèi)二批與郊縣的分銷商客戶，能夠轉(zhuǎn)單的轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商做，轉(zhuǎn)不了的就直接開(kāi)發(fā)為經(jīng)銷商。 給予渠道充分的利潤(rùn)，依賴渠道的分銷。 因?yàn)橛辛朔奖忝娴某晒?jīng)驗(yàn)，康蓮?fù)顿Y手筆非常大 —— 首期 3000 萬(wàn)美金，目標(biāo)就是要做中國(guó)的飲料老大，產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)也是十分超前的 “ 康蓮蜜豆奶及清涼茶系列 ” ，并且采用了先進(jìn)的包裝設(shè)備及材料 “Tat re Pak” 利樂(lè)無(wú)菌磚（以下簡(jiǎn)稱 TP 裝），無(wú)論從工藝還是從品質(zhì)上講無(wú)可挑剔。然而 95 年正式上市后在制作十分精良的廣告片密集的轟炸下，銷售卻沒(méi)有得到預(yù)期的效果，業(yè)績(jī)平平，此時(shí)的高效率設(shè)備卻帶來(lái)了令人尷尬的局面 —— 產(chǎn)品大量積壓，這是決策層絕對(duì)始料不及的。 業(yè)務(wù)人員通常以出差的形式拜訪幾個(gè)大經(jīng)銷商，基本上還沒(méi)有管理的概念。一時(shí)間經(jīng)銷商人心惶惶，然而卻又不得不配合公司的策略調(diào)整，因?yàn)橐环矫嫱鈬袌?chǎng)的確顧不過(guò)來(lái) ，另一方面市內(nèi)由于有專業(yè)的業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓，銷量明顯提升很多，并且還帶動(dòng)經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的銷售，因此第一戰(zhàn)役的轉(zhuǎn)變?nèi)〉昧穗p贏。也許這場(chǎng)變革來(lái)得過(guò)于快了些，很多人還不能適應(yīng)，就在 TP 產(chǎn)品銷售高潮時(shí)離開(kāi)了公司，若干年以后再回頭看看，不得不由衷的佩服頂津的高瞻遠(yuǎn)矚。制定合理的拜訪頻率，提升業(yè)代銷售效率。頂津認(rèn)為與經(jīng)銷商維持良好的關(guān)系，除了要有暢銷的產(chǎn)品，服務(wù)同樣重要?！巴肪笔莻€(gè)大系統(tǒng)，但是頂津并沒(méi)有急功近利，而是一步一個(gè)腳印，從省會(huì)城市到地級(jí)城市初步擴(kuò)張，每一步都走的十分塌實(shí)。典型的“雙贏”模式。這也是一次思想的變革，使原來(lái)認(rèn)為有一個(gè)好的經(jīng)銷商就可以萬(wàn)事大吉的思想徹底被粉碎 ，原來(lái)夾個(gè)包到經(jīng)銷商帶張匯票回來(lái)就可以完成任務(wù)時(shí)代，在頂津劃上了句號(hào)。但是繁華意味著競(jìng)爭(zhēng)即將開(kāi)始，頂津敏銳的察覺(jué)到了這點(diǎn)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)？由于設(shè)備同出一廠，包裝，成本基本上沒(méi)有差異，于是它把目光盯在了渠道， “由幾排破房子碼上一堆花花綠綠包裝食品飲料，并且清一色的撐著積滿厚厚灰塵的帆布遮陽(yáng)棚 ”，這幾乎就是當(dāng)時(shí)就是所謂 “渠道 ”的經(jīng)典畫(huà)面，然而頂津從這里看到了未來(lái)，提前搶占渠道，就是企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)年的銷售額即突破 1 億元（由于 廠址原因，主要的銷售區(qū)域局限在華東） 以現(xiàn)在的眼光看這個(gè)時(shí)期的頂津渠道管理還較為“原始”，主要有以下的特點(diǎn)： 注重大區(qū)域制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商 做大。 飲料事業(yè)群的前身是 1994 年在杭州下沙工業(yè)園區(qū)投資的康蓮國(guó)際食品有限公司，為什么沒(méi)有直接使用 “ 康師傅 ” 的品牌，其中還有一段有趣的插曲：當(dāng)時(shí)的康師傅方便面已經(jīng)如日中