【正文】 天，前景一片光明，也激發(fā)了頂新集團(tuán)的魏氏四兄弟的老四魏應(yīng)洲先生另立門戶再創(chuàng)一片事業(yè)的決心 —— 康蓮國際食品有限公司（以下簡稱康蓮）。 當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路是：隨著人們生活水平的提高，富含植物蛋白的豆奶一定會被熱愛健康的人們所接受。 管理粗放，由于定單固定，單數(shù)少，物流也較為簡單。 就在大家還在喜悅的氣氛中迎接旺季的到來時(shí)，公司卻又開始新的一輪調(diào)整，所有重點(diǎn)城市，必須分產(chǎn)品或分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營，這一下如同炸了馬蜂窩，不僅是經(jīng)銷商不能理解，就連許多業(yè)務(wù)主管都很納悶，但是軍令如山倒，必須強(qiáng)制執(zhí)行，好在旺季已經(jīng)來臨，已顧不得吵架。 97 年頂津在飲料業(yè)初露鋒芒，那一年業(yè)績提升近 300%。 嚴(yán)格的區(qū)域劃分，區(qū)域內(nèi)的商圈界定，客戶數(shù)，相互之間的距離，經(jīng)銷商的配送能力。先進(jìn)的銷售管理軟件加上優(yōu)秀的銷售管理人才讓專業(yè)的服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)。 四、步步為營。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得了豐厚的利潤同時(shí)也提升自身的“商譽(yù)”。 這次的變革影響是巨大的，第一次讓銷售人員從“躺”到“站”，第一次品嘗了做市場的艱辛，第一次體會了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的魅力。即便如此，飲料需求還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)，按理這應(yīng)該是坐等收獲的季節(jié)。 一次定貨 1000 箱獎勵價(jià)值 100 元左右的禮物 一次定貨 3000 箱獎勵價(jià)值 500 元左右的禮物 一次定貨 5000 箱獎勵價(jià)值 1000 元左右的禮物 完善的價(jià)格體系，良好的利潤空間，并且加上非常有誘惑力的上市定貨會，使得康師傅飲品剛一面市，銷售即可用“瘋狂”二字來形容。與之相比飲料事業(yè)群 的發(fā)展卻是一波三折。然而這一思路絕對是超前了，幾年后的今天，牛奶產(chǎn)業(yè)才剛剛開始拉開序幕。 市場空間大，基本上屬于 “ 斷貨 ” 銷售，區(qū)域之間的串貨更無從談起。 這一時(shí)期頂津渠道管理的特點(diǎn)主要有： 不再依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，而是將分銷渠道逐步掌握在自己手里。頂津公司第一次甩開了對手。 良好的物流支持， “ 通路精耕 ” 需要服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)量劇增，良好的物流是實(shí)施 “ 通路精耕 ” 有力的保障。 從 98 年到 99 年由于 TP 裝行業(yè)的整合，以 TP 銷售為 主的頂津公司業(yè)績不可避免的發(fā)生了滑坡，給 “ 通路精耕 ” 的實(shí)施帶了許多負(fù)面的影響，然而頂津的決策層，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)： “ 大陸渠道的發(fā)展是跳躍式地成長，而不是階段式成長 ” ；必須有前瞻性工作才能取得未來。這是一條非常具有爭議的規(guī)定，但筆者認(rèn)為至少在初期， 這種做法弊端大于利，這些臺籍經(jīng)理都具有較豐富的國際公司管理經(jīng)驗(yàn)，并且統(tǒng)一的商業(yè)文化背景，使得公司系統(tǒng)能夠較快的度過磨合期，公司的政策也能夠堅(jiān)定不移的得到貫徹。（至 99 年頂津公司掌控的零售點(diǎn)數(shù)量已達(dá)到了 27 萬家） “通路精耕”使頂津公司更加貼近市場，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)各個(gè)零售點(diǎn)。有資料表明 97 年的浙江區(qū)經(jīng)銷商遞增了 5