【正文】 做一個有效的傾聽者。北京直真節(jié)點技術(shù)開發(fā)有限公司 用我們精湛的技術(shù) 為您提供一流的服務(wù) 2023329 售前 支持 與項目管理 杜北海 目 錄 售前概述 售前項目策劃 售前工作步驟 售前總結(jié)與知識管理 項目管理 售前人員角色的定位 低 高 顧問專業(yè)程度 銷售意識 強 弱 專家型售前 知識型售前 市場型售前 技能型售前 技術(shù)型售前 銷售型售前 售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力 場面控制 語言表達 呈現(xiàn)技巧 交互技巧 臺 面 展 示 臺 下 努 力 信息收集與整合 個人形象定位 行業(yè)知識積累 交流前期準備 項目整體策劃 聽眾透析分析 個 人 積 淀 個人底蘊 成功思維模式 認真負責(zé)態(tài)度 著裝與禮儀常識 應(yīng)變能力 總結(jié)提煉 快速學(xué)習(xí) 為什么？ 售前工作的三個層面 干系人 競爭對手 相對優(yōu)劣勢 售 前 項 目 整 體 策 劃 售前 定位 售前 策略 交流 （ 1） 項目 總結(jié) 知識 管理 交流 （ 2） 交流 （ N） 售 前 準 備 信息 收集 分析 聽眾 確定 主題 準備 材料 售前 交流 交流 總結(jié) 售 前 交 流 開場 場面控制 收尾 問題呈現(xiàn) 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前“境界” ? 我們 —設(shè)法凸現(xiàn)強調(diào)我們的優(yōu)勢 —淡化或以不同角度解釋我們的劣勢 ? 競爭對手 —設(shè)法淡化或不同角度解釋競爭對手的優(yōu)勢 —凸現(xiàn)強調(diào)競爭對手的劣勢 ? 目標 —擊敗競爭對手，贏取銷售項目 —為下一次擊敗對手作準備 售前在項目各階段的使命和作用 商機 判斷 需求 分析 交流 （ 1） 商務(wù) 談判 合同 簽訂 交流 （ 2） 交流 （ N） ?項目了解 ?客戶了解 ?公司介紹 ?競爭分析 ?商機判斷 ?行業(yè)趨勢 ?需求引導(dǎo) ?痛點分析 ?產(chǎn)品分析 ?方案概貌 ?項目策劃 ?方案準備 ?技術(shù)交流 ?投標準備 ?講標呈現(xiàn) ?答疑 ?商務(wù)協(xié)助 ?技術(shù)談判 ?澄清答疑 ?商務(wù)細則 ?技術(shù)復(fù)案 ?風(fēng)險評審 ?實施交接 售前項目整體策劃 項目分析 商機定位 整體競爭策略 ?階段競爭重點 ?交流目的 ?交流對象 ?重點內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點 階段 4 階段 1 ?階段競爭重點 ?交流目的 ?交流對象 ?重點內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點 ?階段競爭重點 ?交流目的 ?交流對象 ?重點內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點 ?階段競爭重點 ?交流目的 ?交流對象 ?重點內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點 階段 2 階段 3 動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化 ?項目背景分析 ? 客戶分析 ? 項目背景分析 ? 業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 ? 項目干系人分析 ?競爭狀況分析 ? 分析項目的全部參與者 ? 識別主要競爭對手 售前項目整體策劃 —項目分析 售前項目必須清楚地六大關(guān)鍵信息 ?需求 ?時間表 ?預(yù)算 ?決策人、決策過程 ?競爭 ?關(guān)鍵評估項 售前項目 SWOT分析方法 優(yōu)勢（ Strength） 機會（ Opportunity） 劣勢（ Weakness） 威脅（ Threat） 商機判斷 商機重要程度 商機成功的可能性大小 商機定位 竭盡全力獲取 重要參與 獲取資料 售前項目整體策劃 —商機定位 售前項目整體策劃 —整體