【正文】 :50:2205:50Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 交車后 3日內(nèi)電話致謝，詢問車輛使用情況，并進行首保提醒。 ?客戶坐上去以后要向他介紹后排座空間的舒適性、避震的設(shè)計、避震的效果。 40 理性的 感性的 愿意說出來的 不愿意說出來的 顧客需求分析 3. 需求分析 41 提問 傾聽 顧客需求分析 技巧 3. 需求分析 42 通過 提問 來獲取信息 開放式提問 封閉式提問 ? 開放式提問的目的是用來收集信息 ? 用“誰、什么、何時、何地、為什么、如何”等字句來進行提問 ? 封閉式提問的目的是用來確認信息 ? 從邏輯上來說，此類問題可以用“是”或“不是”來回答 3. 需求分析 43 通過聆聽來獲取信息 聽的五個層次 【案例】 1 2 3 聽而不聞 假裝聽，思路游離 有選擇性地聽 4 專注地聽 5 積極傾聽 通過積極傾聽，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺 3. 需求分析 44 序號 銷售執(zhí)行項目 執(zhí)行關(guān)注重點 支持工具 1 概述 2 收集客戶信息 關(guān)注、確認 來店客戶登記表 3 分析并確認客戶需求 DMS系統(tǒng) — 意向車型 /報價 DMS系統(tǒng) 4 建議或推薦商品 DMS系統(tǒng) — 意向車型 /報價 DMS系統(tǒng) 需求分析執(zhí)行關(guān)注重點： 3. 需求分析 45 需求分析執(zhí)行的相應(yīng)工具 46 明及簽約成交 （三位一體交車） 顧問式銷售流程 47 解決客戶可能的購買障礙激發(fā)購買欲望 商品說明目的： 4. 商品說明 專業(yè)地說明商品的特點與針對客戶的利益，建立信心 48 產(chǎn)品說明的關(guān)鍵時刻 ： 4. 商品說明 ? 商品說明前的準備； ? 展車設(shè)置； ? 洽談桌旁的商品說明； ? 展車旁的商品說明； ? 回答客戶疑慮技巧 。用戶知識主要包括客戶群體、消費習(xí)慣、客戶的購買動機、客戶的愛好、客戶的決策人購買力等等。 P D D（ Do）銷售顧問進行客戶維系和集客動作。 集客 活動的核心： 1. 集客活動 發(fā)掘 引導(dǎo) 維護 ? 通過多種方式發(fā)掘潛在顧客，主動誘導(dǎo)，必要時登門拜訪或服務(wù)顧客。 第三，市場知識。微笑適時配合得體的手勢，會顯得更加自然大方，從而體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng) ? 在向客戶作介紹，與客戶談話，為客戶引路、指示方向時運用手勢，要求正規(guī)、得體、適度、手掌向上 ? 迎接 ? 銷售人員小跑至展廳外或停車場迎接客戶，態(tài)度熱情，充滿活力，歡迎客戶光臨 2. 顧客接待 展廳接待 34 ? 眼神 ? 與客戶交談時，雙眼視線應(yīng)落在對方眼鼻間，懇請對方時，注視對方雙眼 ? 不能長時間盯住對方，應(yīng)適時挪動視線 ? 眼睛轉(zhuǎn)動的幅度與速度不要太快或太慢，否則給人以輕浮、不莊重或呆板的感覺 ? 與客戶交談時，切忌斜視或注視他人、他物，避免讓客戶感到不禮貌和心不在焉 ? 遞送名片 ? 銷售人員應(yīng)隨時攜帶名片 ? 應(yīng)先于客戶遞出名片。 55 2號位 ?2號位是駕駛座這個位置，在這個位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。 通過交車激發(fā)顧客熱情，感動客戶，建立長期關(guān)系。 05:50:2205:50:2205:50Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 5時 50分 22秒 上午 5時 50分 05:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :50:2205:50:22March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 50分 22秒 上午 5時 50分 05:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 ? 銷售顧問根據(jù)客戶情況，不定期關(guān)懷客戶車輛使用情況，并請客戶推薦潛在客戶。 6號位 ?5號位是車的側(cè)身，很多銷售人員認為車的側(cè)面很難介紹，其實這個地方是很重要的，因為買車的客戶最關(guān)心的還是安全 。 ? 第三，注意車輛型號的搭配，同一個品牌的車，可能有不同的系列，有的車從小到大，有的車帶天窗，有的車沒有天窗，不同型號的車都應(yīng)搭配展示。 ?走出去 走出去是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會、進行新車介紹、進行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、進行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購等。 集客 執(zhí)行核心： 1. 集客活動 在 ，收集客戶信息并進行分析整理 16 集客活動執(zhí)行方 法 P 計劃和目標(biāo)的制定 ? 銷售經(jīng)理每月末設(shè)定次月銷售服務(wù)店銷售計劃及目標(biāo) ? 關(guān)懷了解銷售顧問的銷售計劃并對內(nèi)容給予指示 ? 運用晨夕會，銷售經(jīng)理關(guān)懷了解銷售顧問的 《 銷售活動訪問日報表 》當(dāng)日工作及次日的工作行程，并提供指導(dǎo)性意見 ? 每日晨會銷售經(jīng)理宣布當(dāng)天工作安排，銷售顧問確認自己的日程安排 17 ? 銷售顧問按自己的月 /周 /日計劃進行集客活動，并記錄客戶信息； ? 銷售經(jīng)理督促銷售顧問實施集客活動，并確認進展?fàn)顩r D 集客活動的實施 集客活動執(zhí)行方 法 18 ? 每日夕會前銷售顧問整理當(dāng)日營業(yè)活動信息和客戶資料，匯總 《 銷售活動訪問日報表 》 、 《 月度意向客戶級別狀況表 》 、 A卡和 C卡，并向銷售經(jīng)理匯報 ? 每日銷售經(jīng)理對銷售顧問在 DMS中上報的日訪問活動內(nèi)容加以檢討、指示和審核，并在夕會中加以總結(jié)并檢討當(dāng)天失敗案例 ? 銷售經(jīng)理每周舉辦內(nèi)部分析討論會，分析討論成交與失敗的案例，總結(jié)經(jīng)驗 C 集客活動的檢查 集客活動執(zhí)行方 法 19 ? 從與客戶初次見面直到簽約成交，銷售顧問利用在 DMS中或紙質(zhì)的 A卡詳細記錄客戶信息和接觸過程 ? 銷售顧問應(yīng)利用 DMS中或紙質(zhì)的 C卡對已購車客戶進行持續(xù)跟蹤，積極爭取換購、增購、推介等商機 ? 紙質(zhì)的 A、 C卡按照卡片箱進行分類管理，以客戶計劃購買時間或購車時間為分類標(biāo)準 ? 銷售顧問和銷售經(jīng)理每月至少清點查核一次卡片箱 ? C卡信息在客戶進行首次保養(yǎng)后轉(zhuǎn)交給客服部門 A A\C卡的管理 集客活動執(zhí)行方 法 20 1．首先要 找 到客戶 過去那種所謂的酒香不怕巷子深的說法，在當(dāng)今的市場經(jīng)濟條件下遇到了嚴峻的挑戰(zhàn)。 C 提升客戶滿意度。公司的介紹，公司的銷售政策，例如讓利和促銷政策，服務(wù)的項目。 26 序號 銷售執(zhí)行項目 執(zhí)行關(guān)注重點 支持工具 1 設(shè)定 目標(biāo) (晨會 ) 制定日營業(yè)計劃 分析現(xiàn)有銷售數(shù)據(jù) 1. 月銷售服務(wù)店營業(yè)計劃 DMS系統(tǒng)或書面文件 2. 銷售活動訪問日報表DMS系統(tǒng)或書面文件 (夕會 ) 設(shè)定個人銷售目標(biāo) 2 集客活動實施 監(jiān)督指導(dǎo)計劃實施 1. 銷售活動訪問日報表DMS系統(tǒng)或書面文件 3 集客活動檢核 確認每日集客活動和信息記錄 1. A卡 2. DMS系統(tǒng)或書面文件 集客活動執(zhí)行關(guān)注重點： 1. 集客活動 27 顧客資料 顧客名稱