【正文】 05:48:4605:48:4605:483/28/2023 5:48:46 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 48分 46秒 05:48: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （ ） 在銷售中最困難的時刻是剛開始的一段時間。 車輛內(nèi)部 例：操作的合理安排。 吉拉德 創(chuàng)世界記錄的推銷員 因售出 13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全，曾 15年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。 （ ） 顧客對我們來說很重要，為此有時我們?nèi)淌?“侮辱 ”也是必須的。 （ ） 1銷售人員是公司中最重要的，沒有他們就沒有公司。 :48:4605:48:46March 28, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 5時 48分 46秒 05:48:4628 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :48:4605:48Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 （ ） 1與顧客成為朋友是有益的，因為我們可以影響他們的決定。 （ ） ? ? 只要充分表達歉意和體諒就能讓顧客明顯感覺到我們在傾聽他們的意見。 看 汽車性能是否良好 。 繞車前的準備工作 ? 方向盤調(diào)整至最高位置 ? 確認所有座椅都調(diào)整回垂直位置 ? 座椅的高度調(diào)整至最低的水平 ? 收音機的選臺，磁帶、 CD的準備 ? 車輛的清潔 ? 鑰匙 汽車銷售流程及技巧 繞車介紹的技巧 簡單介紹、重點突出（好、先進） 尋求客戶認同 讓客戶開口 讓客戶操作 汽車銷售流程及技巧 了解客戶購買的動機 ——確定客戶的主要需求 質(zhì)量、價格、舒適性、造型、安全性、售后服務、零部件供應 汽車銷售流程及技巧 二）特性利益法 ——FBI Feature：車輛的配備和性能 Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求 Impact：視覺、感覺沖擊 客戶的購買動機 ?動力性 ?性能 ?外觀 ?舒適性 ?經(jīng)濟性 ?安全性 繞車技巧 ? 繞車前的產(chǎn)品概述 ? 向顧客展示選擇后的車輛 ? 從最能夠滿足客戶的購買動機與益處開始 ? 讓顧客參與 鼓勵顧客提問 – 讓顧客動手 ? 簡要介紹 尋求客戶認同 ? 讓客戶開口 讓客戶操作 汽車銷售流程及技巧 三、異議處理 ——顧客對銷售人員或其推銷活動或產(chǎn)品所做出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反對意見的反應 客戶有意或無意露出的反對信號 客戶用來拒絕購買的理由、意見、問題、看法 汽車銷售流程及技巧 一）產(chǎn)生異議的原因 沒有得到足夠的信息 ——希望銷售顧問提供更多的資料，提供說服自己的理由 客戶沒有理解 /感到自己未被理解 客戶有不同的見解 /喜歡挑剔 汽車銷售流程及技巧 客戶未充分了解產(chǎn)品的利益 習慣 ——排斥銷售人員、討厭推銷 缺錢 /客戶根本不需要的產(chǎn)品和服務 二）異議的種類 對銷售人員的異議 不懂行、不真誠、看著不順眼 衣著整潔、善于察言觀色 對產(chǎn)品的異議 如：這車耗油、外形不美觀等 對產(chǎn)品充分認識，用有利的理由去消除 對價格的異議 如：太貴了 /有價格低一點的嗎？ 說出價格貴的理由 對服務的異議 提車方式、時間不合適；保養(yǎng)不理想 對公司的異議 財務狀況和經(jīng)營方式等 了解公司的政策和售后服務程序 對訂購時間的異議 不肯立即采取行動 如：我再仔細考慮一下或下周再作決定好嗎 找出真正的產(chǎn)生異議原因 因為競爭者而產(chǎn)生異議 現(xiàn)在對另一品牌非常滿意 向客戶證明你的產(chǎn)品比別人的好（不可攻擊別人） 三）正確對待異議 要處理好顧客異議，首先汽車營銷員要對異議有正確的看法與態(tài)度 異議是客戶的必然反應 ——銷售人員和客戶各是一個利益主體 客戶異議是銷售障礙，也是成交的前奏與信號 1）客戶發(fā)表異議時，才真正開始溝通 2）客戶發(fā)表異議，說明對產(chǎn)品有了一定興趣，想進一步深入了解 汽車銷售流程及技巧 汽車營銷人員應認真分析顧客異議 顧客異議是多種多樣的，不同的顧客會有不同的異議 ,對同一內(nèi)容的異議又會有不同的異議根源 汽車銷售流程及技巧 四）處理異議 態(tài)度： 保持冷靜；認真傾聽，真誠歡迎；重述問題證明了解；慎重回答，保持友善；尊重客戶，圓滑應付；留有后路 冷靜傾聽，給出反饋信息 ——除非他講完，不要妄下斷言 汽車銷售流程及技巧 表示認同（點頭效益） 1） “異議 ”并沒有實質(zhì)內(nèi)容 2）確實是自己產(chǎn)品的缺點 先點頭或是用簡單的 “我懂 ”、 “很好 ”或 “我了解 ”來贏得他的信任，然后再把他不知道或是沒有提到的好處告訴他 轉(zhuǎn)換異議 把 “異議 ”轉(zhuǎn)換成問話的方式 作用： 1） 改變敵對的立場 ， 博取對方的好感 2） 把對方嫌汽車價錢太貴的簡單意念 ， 變成對 “花錢的價值 ”的探討 ， 技巧地把價錢問題 ， 轉(zhuǎn)成 “品質(zhì) ”和 “服務 ”的問題 3） 在問話中 ， 強調(diào)汽車產(chǎn)品的好處能滿足對方的需要 汽車銷售流程及技巧 延緩處理 ——暫時確實無法解決，或一些不影響成交的異議 否認（反駁） ——客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解 盡量避免 ，但若此誤解影響成交，而你手頭又有資料可以證明時 四、締結(jié)成交 一）購買時機 ——客戶的購買信號 開始詢問、身體語言、客戶自述 詢問內(nèi)容 貸款手續(xù)、繳款手續(xù) 指定顏色車型、交車時間及地點、交車事項 辦牌照、保險等相關(guān)準備事宜 售后服務、保修等