【正文】 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :19:5522:19:55March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。這個商販失敗的原因是他沒有了解老太太的需求 ,便試圖向老太太推銷 ,結果老太太并不想買甜蘋果 ,就離開了。 案例（預先解決異議） 銷售人員希望顧客在 15天內(nèi)付款， “先生，您一眼就可以看出我們公司的產(chǎn)品的質量是可靠的，并且價格比較合理，在操作上在很有特點。 注意點 ?展示產(chǎn)品帶給客戶的利益和好處 ?描述一副客戶無法抗拒的場景 ?增加手法優(yōu)化場景處理 ? 炫麗詞匯、講故事 ? 做對比、輔助工具 ? 角色扮演、自問自答 內(nèi)容 ?產(chǎn)品特征、功能、優(yōu)點 ?帶來的好處（在銷售過程中要時刻圍繞顧客的利益在哪里來闡述買點） ?與客戶確認的部分（不斷的詢問客戶，看客戶是否還存在疑惑，疑惑點在哪里，不斷的去解決） 絕對成交 4 ?成交 =解決異議 +說服客戶 ? 解決異議 =找出異議 +查找原因 +說服客戶 ?成交 =找出異議 +查找原因 +說服客戶 面對異議 ?勇敢面對 ?異議是買者，喝彩是閑人 ?異議是客戶的習慣性反應，就像是女孩子的矜持 ?客戶拒絕的不是你的產(chǎn)品和服務，而是你這個人 ?異議就是注意力，改變客戶的注意力就是消除了異議 ?預先解決異議就是解決異議的最好辦法 異議的屬性 真 假 明 暗 案例（勇敢面對） 在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠處一臺冰箱對身邊的推銷員說： “那種牌的冰箱和你們的這種冰箱同一種類型，同一規(guī)格，同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一點，而且冷凍室要比你們的大 12升，看來你們的冰箱不如牌的呀！ ”推銷員說： “是的，你說的不錯，我們冰箱噪音是大點，但仍然在國家標準允許范圍內(nèi)，不會影響您家人的生活和健康。假如您愿意接受我們的服務，今天晚上您的家人就能享受到干凈、衛(wèi)生又富有口味的北極冰飲料。 ?您好！我叫湯姆 〃 霍普金斯，在北極冰飲公司工作。經(jīng)過嚴格的篩選，最后中選的，竟是山海關旁一家客棧的店小二，真是跌破大家的眼鏡。 知己 ?了解自己產(chǎn)品的價值點 ?公司服務和團隊實施的優(yōu)勢 ?不要隨便承諾 ?了解產(chǎn)品的價格形成 知彼 ?了解對手產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點，放大缺點 ?了解對手服務和團隊的優(yōu)缺點 ?了解對手的價格和付款方式 ?了解對手的促銷方式 ?了解對方銷售員的銷售風格 ?了解對手與客戶的關系 分析 ?優(yōu)勢 +劣勢 ?（產(chǎn)品、服務、品牌、成功客戶運作、銷售團隊、技術支持、價格、付款方式、供貨周期、持續(xù)供貨、全面解決方案） ?機會 +威脅 ?（客戶專業(yè)度強弱、競爭對手能力強弱、客戶對品牌的認知度好壞、客戶選擇余地的寬廣） 品牌定位 個人品質 產(chǎn)品品牌 品質 真 +正 認真 +真誠 正派 +正直 ? 案例： ? 島村芳雄是日本赫赫有名的富商，他是在幾年時間內(nèi)迅速富起來的，島村先生原來是一個做小規(guī)模批發(fā)生意的普通商人，后來他發(fā)現(xiàn)日本漁民多，麻繩是日本漁民必不可少的工具，如果做麻繩生意一定可以很快富起來，于是他決定做麻繩批發(fā)生意。 ? 那位客戶問他；“你有用心在聽我說話嗎 ?”喬說；“非常用心 .”客戶又說；“可是今天下午你根本沒用心聽我說話，就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進入密執(zhí)安大學念醫(yī)科，我還提到犬子的學習成績，運動能力以及他將來的報負，我以他為榮，可是你毫無反應?！苯Y果大家都服了。小李很清楚，廠子的實力和團隊是不可能直接做賣場的，要銷量只有找經(jīng)銷商，才能做渠道和終端，而只有實力的經(jīng)銷商才能做好渠道和終端。 ? 對于利益不斷去平衡，在維護公司利益的基礎之上，去維護客戶利益，在整個工作過程中始終將“情”，作為潤滑劑，這樣有便于更有便于的管理客戶，讓客戶始終按照公司的意愿去做。 案例： 說完發(fā)家史，銘新的經(jīng)理又不無發(fā)愁的說，公司的發(fā)展很快，原來簡單的管理方法跟不上了，在管人、管事、管錢各方面都遇到了瓶頸，很是煩惱。不料，該企業(yè)業(yè)務員派送樣品時出了意外。不要忽略一些不起眼的小事或細節(jié)，有時正是這些小事或細節(jié)，決定著一個人的成敗?！? 廠家看了島村開出的貨單后，果然是原價銷售，考慮到現(xiàn)在向島村訂貨的客戶很多，于是就決定讓 5分錢，同意以每根麻繩 4毛 5分錢的價格賣給島村。 原來店小二的工作地點，正好面對山海關的城門，每當他彎下腰，拿起抹布清理桌上的油污時，剛好這個視角，正對準 “天下第一關 ”的一字。能解釋一下為什么這里的冰不用花錢嗎？? ?很簡單，因為這里遍地都是冰。 ?了解客戶購買動機，引導客戶需求，實現(xiàn)對接 建立良好的溝通氛圍 ?開場給客戶帶小禮品，拉近距離 ?適當?shù)馁澝揽蛻? ?用開放式提問，問一下客戶高興的事 ?樹立自己專家又具有親和力的形象 ?明確的表明態(tài)度，希望我溝通的方式，征求客戶的意見 攻心為上 欲動天下者，先動天下心 銷售產(chǎn)品的最高境界： 銷售你的思想，銷售你的思維模式，銷售你的價值觀。 案例（拒絕人而不是產(chǎn)品） 有一個簡單的例子，一個公司在做一個快速消費品市場的時候，曾經(jīng)有幾個銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，銷售經(jīng)理親自去了。 ” 預防處理法最大的好處就是先發(fā)制人，有效地阻止顧客的異議，但采用這種方法，銷售員必須在接近顧客前，將顧客有可能提出的各種異議列出來，并詳細準備好處理方法，在銷售中靈活應用。 說服的策略 富蘭克林法 利弊衡量法 重新定義法 換角度詮釋異議 請求賜教法 請客戶提方案 什么是富蘭克林法？ 也叫富蘭克林成交法，就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正、反面，突出購買是正確選擇的方法。 2023年 3月 下午 10時 19分 :19March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 22:19:5522:19:5522:19Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 22:19:5522:19:5522:193/27/2023 10:19:55 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 10時 19分 55秒 22:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 第二個商販了解了老太太的需求 ,但是并沒有進一步挖掘需求 ,導致他的沒有賣出其他水果。您也知道，我們公司要維持合力的價格，既憑借可靠地質量、高效率的操作，同時也采用企業(yè)家的一般做法，如請求客戶在規(guī)定期限內(nèi)付款。您一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰箱在價格上要比牌冰箱便宜 300元，保修期也