【正文】 勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 27日星期一 10時 19分 55秒 22:19:5527 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。顧客在面臨作決定的關鍵時刻，總猶豫不決。 ” “您人可真好 ,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆 ,實在太有福氣了 !”商販稱贊著老太太 ,又說他的水果每天都是幾點進貨 ,天天賣光 ,保證新鮮 ,要是吃好了 ,讓老太太再過來。 認識說服 ?了解客戶是說服客戶的基礎 ?人是不能被別人說服，只能被自己說服 ?說服客戶就是說服客戶的心 ?不要輕易說服客戶 案例： 一位老太太去買菜 ,路過水果攤 ,看到有賣蘋果的商販 ,就問道 :“蘋果怎么樣啊 ?”商販說 :“我的蘋果特別好吃 ,又大又甜 !”。 ”顧客： “東方大廈啊，我知道，不過聽說你們公司交貨不是很及時，如果真是這樣的話，我們不能購買你們公司的產品，他會影響我們的工作。 ”顧客聽后，臉上露出欣然之色。 詳細了解客戶 ?公司層面 ?工作層面 ?私人層面 ?只研究事，不研究人（與國情不符） ?只研究人，不研究事（舍本逐末） 研究項目解釋 基本資料 公司網址 公司地址 客戶產品 同行狀況 銷售要點 ?客戶需求 ? 了解客戶需求 ?需求排序 ? 了解客戶需求排序 ?價值主張 ? 強大的價值主張 ?品牌認知 ? 客戶信任 ~你、你的產品、你的品牌、你的價值主張 思維定勢 ?感性狀態(tài)的處理措施： ? 將思維從正在做的問題中脫離出來，回歸事務的原點，最本質的根源。 ?圍繞需求以及產品的特點，旁敲側擊的了解客戶 ?的‘心’，改變客戶的思想、思維方式、價值觀。在飲料中放入這種無人保護的冰塊，必須先進行消毒才會真正感覺舒服，是吧？那您如何消毒呢？? ?煮沸吧，我想。? ?是的，先生，看得出您很注重生活質量。拉手網的模式也簡單，卻是中國最大的團購網站。 ? 有人好奇地問他如此成功的秘訣，他久久無法回答，后來勉強答道：其實，我想不出有什么秘訣，我只是在這里當了三十多年的店小二，每當我在擦桌子時，我就望著牌樓上的 “一 ”字，一揮一擦就這樣而已。當時號稱天下第一關的山海關，早已年久失修，其中 “天下第一關 ”題字中的 “一 ”字，已經脫落多時。 ? 長此以往，島村肯定要破產，于是島村分別找了麻繩的生產廠家和客戶，很誠實的說了實情； ? 對廠家說；“過去的一年了，我從你們廠購買了大量麻繩，而且銷路一直不錯，可是我都是按進價賣出去的，賠了不少錢，如果我繼續(xù)這樣做的話，沒幾天我就要破產了。乘客只需要打電話預定機票，告訴西南航空公司自己將從哪里到哪里，到機場后拿到票，就可以上飛機。 細節(jié)決定成敗，一個人要養(yǎng)成重視小事的習慣，因為從一些小事上，能反映出做事的態(tài)度。吉拉德曾有過一次深刻的體驗。 公文包的秘密 ?名片夾 ?口香糖、紙巾 ?小禮品 ?銷售無大事，認真做好每件小事 ?銷售無小事，把每件小事都當成大事去做 ?細節(jié)決定成敗 ? 案例一： ? 某企業(yè)與法國公司進行一次業(yè)務談判，談判進展得非常順利，法方代表表示看完樣品就簽約。 總結： 銷售策劃 2 ?分析策劃準備階段 40% ?打單階段 20% ?后續(xù)服務階段 40% ? 遵循 4+2+4原則 思考 ?是否真的知道客戶需要什么東西？ ?客戶的痛苦、客戶的追求、客戶的目標？ ?介紹的產品是否能滿足客戶的需求？ ?介紹的產品是否是客戶感興趣的？ ?我做的是為了成交還是為客戶服務？ 溝通了解 ?本次銷售機會的真、假、大、小、快、慢 ?客戶的銷售潛力的大小 ?攻關客戶的難度的大小 ?了解客戶的信息，為溝通做準備 ?確定銷售思路和策略 產品知識 ?產品基礎知識層面 ?產品專家（普通業(yè)務員） ?產品應用層面 ?產品應用專家（銷售專家） ?案例 ? 曾經有一家電廠的發(fā)電機壞了，請了一位電機專家來檢修。說起公司的發(fā)家史，銘新的產品銷售技巧經理可謂是洋洋得意興奮不已，小李邊聽邊微笑點頭。 ? 你必須與客戶之間建立真正的合作關系，付出更大的努力，而且要讓你與客戶的交易建立在平等基礎上，讓你的客戶確信，你們是一種平等互利的合作關系，誰也離不開誰， 如何挖掘客戶 ?行業(yè)滲透法 ?能更專業(yè)，能夠以點帶面 ?區(qū)域滲透法 ?集中拜訪，服務成本低，見證方面，有效利用跟風心里。 ? 業(yè)務員與客戶建立良好的關系，是業(yè)務員在做客戶關系管理的一個前提，但是，很多業(yè)務員在與客戶溝通時，誤將合作伙伴理解成朋友，這樣就比較麻煩了。 ? 有一天鷹出去尋找食物，狐貍就爬到樹上把鷹的的一個孩子吃了，鷹回來后發(fā)現少了一個孩子，非常傷心，他知道是狐貍干的，也不去找狐貍評理，當晚，當狐貍睡熟了，鷹立刻把狐貍的所有孩子都吃了。他仔細分析了地區(qū)內的調味品代理商情況，選定了銘新公司，該公司代理了老干媽、海天、淘大、味好美等一大批調味品的知名品牌，年銷量 5000多萬，是地區(qū)最大的綜合性調味品代理商，銷售網絡遍布全省，是再理想不過的合作對象了。 在與客戶的交往過程中拋開公司和品牌，向客戶先推銷自己，用你自己去吸引客戶的關注，引起他們的興趣，激發(fā)他們的熱情，再來做產品銷售就是很簡單自然的事。這就是專家，專家應該得到專業(yè)的報酬。事后，法方代表說：“細微之處雖不起眼，但反映了員工的工作態(tài)度是否嚴謹。” 喬不記得對方曾說過這件事，因為他當時根本沒注意。在這種情況下，西南航空公司將注意力放到顧客身上。對于他的發(fā)家。 只有注重誠信，才能贏得客戶；注重誠信才能和客戶建立友誼。 ? 在題字當天，會場被擠的水泄不通，官家早就備妥了筆墨紙硯，等候店小二前來揮毫。因為看重簡單的事，所以能夠投入強大的動力與能量；因為關注細節(jié)，才能心無旁騖，勇往直前；也更因為重視與專注，才能達到專業(yè)與精通的境界。我想向您介紹一下北極冰的許多益處?，F在冰上有你和我，那邊還有正在清除魚內臟的鄰居，有嬉戲玩鬧的小孩，還有北極熊留下的臟物 ……請您設想一下好嗎？? ?我寧愿不去想它。噢，對了，我很想知道您那位清除魚內臟的鄰居，是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？? ?您這種冰塊飲料的價格是怎樣的？? 看吧，湯姆 〃 霍普金斯就要成交了！ 需求分類 明確需求 潛在需求 面對客戶的明確需求，不要猜測，而需要的是將模糊的需求清晰化，就像是把海平面的一層冰剝掉，你將看到下面隱藏的巨大的冰山。反過來說，這種方式