【正文】 該類客戶平時(shí)在新街口消費(fèi)，尤其是金鷹和德基廣場(chǎng)。 ? 關(guān)鍵在于，世聯(lián)模式是目前營(yíng)銷代理業(yè)內(nèi)形成相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的模式。 改善住房條件： 現(xiàn)有住房不理想 【對(duì)房子的態(tài)度】 房屋是孩子成長(zhǎng)的地方，也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來(lái)源 【房屋特征需求】 與孩子成長(zhǎng)相關(guān)的 文化教育需求和安全需求 有高質(zhì)量的幼兒園、小學(xué)；小區(qū)的安全能給孩子的健康成長(zhǎng)創(chuàng)造條件 10 健康養(yǎng)老 【家庭特征】 空巢家庭、有老人同住的家庭。 ? 按收入水平劃分 ? 按家庭結(jié)構(gòu)劃分 ? 按營(yíng)銷屬性思考 ? 這類劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是目前應(yīng)用較為廣泛的模式。 【購(gòu)房動(dòng)機(jī)】社會(huì)地位提升 ：希望和跟我家社會(huì)地位相當(dāng)?shù)娜俗∫黄? 獨(dú)立功能 ：想有一個(gè)單獨(dú)的健身房、一個(gè)單獨(dú)的書房等 跟風(fēng)圈層 ：周圍人都買 ,自己也想買；消費(fèi)存在一定炫耀心理 【對(duì)房子的態(tài)度】社會(huì)標(biāo)簽： 是我事業(yè)成功的標(biāo)志、可以給我家掙得面子、體現(xiàn)我家社會(huì)地位 【房屋特征需求】 帶有社會(huì)標(biāo)簽意味的房屋特征明顯。 [典型案例：純水岸 ] 重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的 新生活方式 [典型案例：十七英里 ] 思想守舊、頑固、愛(ài)面子講派場(chǎng)、對(duì)金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、 對(duì)價(jià)格有一些敏感 [典型案例：城市山谷 ] 責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢在某種程度上保有 “ 節(jié)儉 ” 精神、對(duì)價(jià)格有一定的敏感度 小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、 對(duì)價(jià)格有一定的敏感 [典型案例：萬(wàn)科城 ] ? 但是，我們看到世聯(lián)的客戶分類還是二維的，這是因?yàn)槭缆?lián)的客戶仍然是單個(gè)的 “人 ”，而非家庭，也沒(méi)有像萬(wàn)科這樣的品類化產(chǎn)品體系可以對(duì)照。 ? 請(qǐng)注意這個(gè)客戶定位中的客戶還是單個(gè)的人，但是我們?nèi)匀粚⒓彝ビ^作為重要的維度，因?yàn)槲覀冞@里描摹的個(gè)性特征較強(qiáng)，不可能落實(shí)到作為某個(gè)家庭的特征，所以我們?nèi)匀灰詥蝹€(gè)的關(guān)鍵決策人為深訪對(duì)象或描述對(duì)象。 13 萬(wàn)科客戶標(biāo)準(zhǔn)化定位模式 ——家庭結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)定位關(guān)系 產(chǎn)品 系列 核心價(jià)值 品類 土地屬性 主力細(xì)分客戶構(gòu)成 客戶選擇 客戶細(xì)分 價(jià)值排序 比例 家庭生命周期（居?。? 年齡 （支付能力） 購(gòu)買動(dòng)因 金色 (城市住宅 ) 便捷的城市生活 注重工作便利 ,關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì) G1 （商務(wù)住宅） 1)地塊商務(wù)屬性高 ,周邊寫字樓密集，交通高度發(fā)達(dá)，享受市中心級(jí)別配套 2)地塊可能有不利因素影響，如交通噪音干擾大以及周邊人群復(fù)雜的情況 3)商業(yè)價(jià)值高 4）居住價(jià)值一般 ※ ※ 商務(wù)人士 ※ 投資 ※ ※ 頂級(jí)商務(wù)人 士 ※ 投資 追求居住改善和品質(zhì) G2 （城市改善） 1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜 2)適宜居住 1 10% 孩子三代 35－ 45歲 改善 2 40% 后小太陽(yáng) 4045歲 改善 3 40% 小太陽(yáng) 3539歲 改善 4 10% 中年之家 4550歲 空巢 低總價(jià)優(yōu)勢(shì) G3 （城市棲居） 1）要求公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi) 2）周邊有較完善的生活配套 3）居住價(jià)值一般 1 85% 青年之家 25－ 35歲 首次 2 15% 青年持家 25－ 30歲 首次 14 案例 ——萬(wàn)科某項(xiàng)目的客戶定位思路 拿地戰(zhàn)略 ? 必須在某年取得一定的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備 資金戰(zhàn)略 ? 具有一定財(cái)務(wù)成本的資金來(lái)源要求快速回籠 土地屬性現(xiàn)狀與未來(lái)分析 ? 考慮土地對(duì)人的吸引力 ? 考慮土地屬性的改善過(guò)程，及人口導(dǎo)入的變化 品類化策略 ? 在現(xiàn)有品類中尋找符合土地屬性和資金回籠要求的產(chǎn)品 確定金色系列產(chǎn)品 ? G2——1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜 2)適宜居住 ? G3——1）要求公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi) 2）周邊有較完善的生活配套 3）居住價(jià)值一般 對(duì)應(yīng)客戶 ? 確定改善型客戶：三