目標(biāo)顧客管理分析及營銷策略(專業(yè)版)
【正文】 ? 營銷者必須回答的主要問題： ? 隨是決策者？ ? 他們影響那些決策？ ? 他們影響的程度？ ? 每一個(gè)決策參與者使用的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 影響組織購買行為的主要因素 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 貨幣成本 供給狀況 技術(shù)更新速度 政治、法律 市場競爭趨勢 組織因素 營銷目標(biāo) 采購政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 管理體制 人際因素 職權(quán) 地位 感染力 說服力 個(gè)人因素 年齡、性格 教育、職業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等 購買者 購買決策 決定者 購買者 影響著 使用者 采購中心的角色 批準(zhǔn)者 守門者 組織購買過程 確認(rèn)問題 確定總體需求 詳述產(chǎn)品規(guī)格 尋找供應(yīng)商 征求供應(yīng)信息 選擇供應(yīng)商 發(fā)出正式訂單 績效評價(jià) 新產(chǎn)品擴(kuò)散過程 可細(xì)分性 ? 復(fù)雜性 ? 可溝通性 ? 一致性 ? 相對優(yōu)勢 ? 什么樣的新產(chǎn)品顧客容易接受？ ** 一 顧客重復(fù)購買次數(shù) 二 顧客購買挑選的時(shí)間 三 顧客對價(jià)格的敏感程度 四 顧客對競爭產(chǎn)品的態(tài)度 顧客忠誠度的衡量標(biāo)準(zhǔn) 四 顧客對產(chǎn)
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