【正文】 ? 4. 代理商選擇不合適 。 竄貨 ， 又被稱為倒貨 、沖貨 ， 也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售 ， 它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)形式 。 ? 7. 顧客滿意度 。 ? ⑥檢查每位渠道成員為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度和能力，以及他們是否令消費(fèi)者滿意。 ? 如果企業(yè)決定通過中間商分銷其產(chǎn)品，就要對所用中間商的類型進(jìn)行決策：是批發(fā)商還是零售商？什么樣的批發(fā)商和零售商 ?用不用代理商？具體選擇哪些中間商？ 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 企業(yè)在具體選擇中間商時(shí)還要考慮以下因素： ? （ 1）市場覆蓋面 ? （ 2）中間商的專業(yè)能力 ? （ 3）中間商的信譽(yù)。 ? （ 4）交易的數(shù)量不同。 ? （ 3）獨(dú)家分銷。分銷渠道成員在產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過程中，由于大量集散產(chǎn)品，要承擔(dān)產(chǎn)品供求變化、自然災(zāi)害、價(jià)格下跌等風(fēng)險(xiǎn)。 ? 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 分銷渠道的特征 ? 分銷渠道由企業(yè)、消費(fèi)者和中間商組成，本身包含以下四個(gè)特征： ? （ 1）分銷渠道的起點(diǎn)是企業(yè)，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。而作為營銷渠道運(yùn)作的起點(diǎn)和終點(diǎn)，生產(chǎn)者和消費(fèi)者往往也被納入渠道重要成員之列。 ? （ 3）促進(jìn)銷售。指企業(yè)盡可能多地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? ? 批發(fā)的特點(diǎn) ? （ 1）交易對象不同。是直銷還是通過中間商銷售，是采用直接銷售渠道還是采用間接銷售渠道等。 ? ③檢查每位渠道成員同時(shí)分銷多少種與本企業(yè)相競爭的產(chǎn)品。 ? 4. 分銷商的增長 。直接的銷量返利是最常見的旨在提高銷售量而對中間商給予獎勵(lì)的一種措施。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 竄貨現(xiàn)象的成因分析 ? 1. 管理制度有漏洞 。 ? 2. 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議 。 ? 良性竄貨 。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? （ 2）調(diào)整某些分銷渠道 ? 調(diào)整的內(nèi)容包括： ? ①對企業(yè)的某個(gè)分銷渠道的目標(biāo)市場重新進(jìn)行定位。 ? 2. 信譽(yù) 。 ? （ 2）可控性。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? ? 零售的特征 ? （ 1）交易對象是最終消費(fèi)者。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 根據(jù)企業(yè)采用分銷渠道的多少，劃分為單渠道系統(tǒng)和多渠道系統(tǒng) ? 單渠道系統(tǒng)是指企業(yè)只通過一條分銷渠道銷售產(chǎn)品。 ? （ 6）協(xié)商談判。其組成成員通常包括企業(yè)、批發(fā)商 /代理商、零售商和消費(fèi)者及一些支持分銷的機(jī)構(gòu)等。（路易斯 E分銷渠道一頭連著生產(chǎn)，一頭連著消費(fèi)，它就像一座橋梁，把生產(chǎn)者和消費(fèi)者聯(lián)結(jié)在一起。間接渠道是指企業(yè)通過若干中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者或用戶的渠道類型。零售包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，以供其作為個(gè)人及其非商業(yè)性用途的活動。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 分銷渠道的設(shè)計(jì)、選擇與管理 ? ? 產(chǎn)品因素 ? （ 1）產(chǎn)品價(jià)格 ? （ 2）產(chǎn)品的體積和重量 ? （ 3）產(chǎn)品的款式 ? （ 4）產(chǎn)品的易毀性和易腐性 ? （ 5）產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性 ? （ 6）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 ? （ 7）產(chǎn)品的生命周期階段 ? 市場因素 ? （ 1）市場容量以及顧客的購買量和購買頻率 ? （ 2）市場區(qū)域的范圍 ? 產(chǎn)品銷售的市場區(qū)域范圍越大，則銷售渠道就越長、越寬；如果產(chǎn)品的市場范圍很小或只在當(dāng)?shù)劁N售，那么最好選擇直接銷售。 ? （ 2）中間商的參與熱情。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營