【正文】 :47:1919:47Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。也許我們可以拒絕自己的前進(jìn)，但不可以拒絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何行為。 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤(rùn)本來(lái)就不高 ?不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了 ?差不多都這個(gè)折扣，就算差也差不到哪里去 SAIQI 其他話術(shù) ?顧客對(duì)于自己提出的問(wèn)題并不期望一定要立即得到滿意的解決，這往往并不是最重要的，重要的是他們希望得到我們的真正重視并且獲得一個(gè)好的對(duì)待。 ?您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 ?正確應(yīng)對(duì)： ?呵呵，您真會(huì)開(kāi)玩笑，跟您聊天最開(kāi)心了！不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，所以如果沒(méi)有特殊情況，比如斷碼換季的話，我產(chǎn)一般都是保持原價(jià)銷售，而且我們的品牌一直都是堅(jiān)持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心 ……先生，您稍候片刻，我現(xiàn)在就給您打包。 ?正確應(yīng)對(duì)： ?哎呀，真是糟糕！不過(guò)您別著急，只要是我們的責(zé)任，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底的。其實(shí)我們現(xiàn)在也有優(yōu)惠，雖然沒(méi)有換季的時(shí)候低，但是碼數(shù)很齊，也不會(huì)出現(xiàn)缺貨的情況。（特別是商品洗滌保養(yǎng)部分） 客戶結(jié)帳后，收銀員不應(yīng)急著向客戶說(shuō) 「謝謝光臨」，而應(yīng)提問(wèn)是否有其他需求 常見(jiàn)錯(cuò)誤 SAIQI ?收銀要點(diǎn)： ?讓顧客記住自己 ?不忘附推 ?不隨口 “謝謝 ” ?送客語(yǔ)言可以多用服裝保養(yǎng)類話題 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?常見(jiàn)困難： ?顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)： 我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 ?顧客對(duì)要給男友買(mǎi)的衣服很滿意，卻說(shuō)要等把男友領(lǐng)過(guò)來(lái)后再?zèng)Q定 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)： 我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 ?常見(jiàn)應(yīng)對(duì)： ?不會(huì)啊，我覺(jué)得挺好看的。 ?不會(huì)的，配您正好合適。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣。（肢體語(yǔ)言自然大方） 鼓勵(lì)試穿 所有的推薦都是為了引導(dǎo)顧客親身體驗(yàn) SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 常見(jiàn)錯(cuò)誤 顧客試穿前，未將商品完全展開(kāi)： 如包裝袋、拉練、紐扣等、鞋襯、鞋 顧客試穿時(shí)，未及時(shí)詢問(wèn)產(chǎn)品的尺碼需否調(diào)整。 ?別到時(shí)候再買(mǎi)了，喜歡今天就買(mǎi)吧。我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來(lái)獲得你的信任，這一點(diǎn)我很有信心。 ”（突出新款的特點(diǎn)） “先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的，非常適合您這樣的運(yùn)動(dòng)愛(ài)好都，您不防感受一下； ” “小姐，您好，這款是今年最流行的，它的功能……” 終端銷售技巧 — 開(kāi)場(chǎng)篇 SAIQI ?錯(cuò)誤做法： ?“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？ ” ?“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？ ” ?“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ” ?“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ” ?顧客沒(méi)有回應(yīng)時(shí)：站在顧客左邊或者右邊的 45度角、保持在 —（一邊整理貨品，一邊留意顧客的舉動(dòng)。 ?這么多衣服你買(mǎi)得完嗎？ ?天使還是魔鬼操之在你，顧客的問(wèn)題即可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。 ?請(qǐng)慢走。 ? 小姐，今天您沒(méi)有帶朋友過(guò)來(lái)真是太可惜了！這件衣服您穿起來(lái)確實(shí)很好看啊。我會(huì)立即改進(jìn)的，您能告訴我你真正喜歡什么樣的款式么？ 這位小姐：不好意思，請(qǐng)您先別急著走。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?是嗎？可見(jiàn)您對(duì)這種風(fēng)格的衣服還是比較關(guān)注的，所以一眼就注意到了。 ?這是我們的新款，歡迎試穿。 ?那好吧，您把男友帶來(lái)再說(shuō)吧。 ?點(diǎn)評(píng)：將打折時(shí)可能遇到的對(duì)顧客的不利的因素詳細(xì)羅列，順勢(shì)說(shuō)明如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)可以享受到的利益。 SAIQI 其他問(wèn)答 ?很謝謝您把這種情況告訴我，我會(huì)立即向公司報(bào)告這個(gè)問(wèn)題，您放心吧，只要是我們的責(zé)任，我們公司一定會(huì)負(fù)責(zé)的。 SAIQI 其他話術(shù) ?導(dǎo)購(gòu)想要收集客戶的資料，可是顧客一點(diǎn)都不配合 ?老顧客是我們最重要的人，一個(gè)門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力如何，看看該門(mén)店老顧客的數(shù)量與質(zhì)量就清楚了。 SAIQI 其他話術(shù) ?導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客看過(guò)幾次后決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很重要的，您在使用的時(shí)候應(yīng)注意 ……（當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)捂財(cái)用簡(jiǎn)潔語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項(xiàng)） ?點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客感受，自信地提供事實(shí)數(shù)據(jù)并積極鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)，然后引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品的優(yōu)勢(shì)。真的很謝謝您！請(qǐng)問(wèn)您今天是想看看 …… ?點(diǎn)評(píng)：滿足老顧客的虛榮心理，將顧客拉為朋友，然后迅速引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。不過(guò)，今天有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫您介紹一下，您也可以了解一下我們的品牌。 19:47:1919:47:1919:473/27/2023 7:47:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 47分 :47March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 7時(shí) 47分 :47March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:47:1919:47:1919:473/27/2023 7:47:19 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。切忌把握不好自己的情緒而不紀(jì)念品顧客面子。顧客提出的問(wèn)題如果確實(shí)是我們存在的缺點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)要敢于承認(rèn)，敢于承認(rèn)缺點(diǎn)與錯(cuò)誤的導(dǎo)購(gòu)會(huì)獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成我們推銷成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)。 SAIQI 其他話術(shù) ?顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性的發(fā)問(wèn) ?自然性問(wèn)題是指商品本身難以避免或由于顧客后期使用不當(dāng)而造成的問(wèn)題；比如：服裝會(huì)有褪色、起球、靜電，鞋子會(huì)有開(kāi)膠、變形等自然性問(wèn)題。 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?這我可不敢保證。 SAIQI 其他問(wèn)答 ?你們的衣服怎么買(mǎi)回去后按要求洗還是掉色 ?作為導(dǎo)購(gòu)人員切忌與顧客爭(zhēng)辯，而應(yīng)該適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移顧客的注意力。做導(dǎo)購(gòu)員是因?yàn)槊利惻c愛(ài)。 ?小姐你真有眼光。 ?導(dǎo)購(gòu)員可以首先確認(rèn)對(duì)方對(duì)款式、顏色是否滿意，如果導(dǎo)購(gòu)員確實(shí)認(rèn)為大小合適，可以詢問(wèn)顧客平時(shí)的穿著習(xí)慣，然后有針對(duì)性地與對(duì)方溝通，關(guān)鍵是要讓信任你的推薦。如果寬松的話就沒(méi)有特色了，就像您的身材就非常適合這類風(fēng)格的衣服。以劃算超值利益引誘顧客購(gòu)買(mǎi)。 ?怎么不合適您呢？要不您看點(diǎn)別的。 ?哦，好的，那你隨便看吧。SAIQI 終端銷售技巧 SAIQI ?銷技鼻祖：服務(wù)十步曲 終端銷售技巧 ：特性、優(yōu)點(diǎn)、好處 SAIQI 終端銷售技巧 —— 形象篇 SAIQI ?業(yè)績(jī)不理想的因素： 天氣 商品 位置 競(jìng)爭(zhēng) 服務(wù) 聯(lián)系 終端銷售技巧 — 形象篇 袋 鼠 SAIQI 目前各企業(yè)都在不斷完善硬件設(shè)施、提升產(chǎn)品質(zhì)量、提高陳列技巧，但身為活招牌的員工呢？ 肆意聊天 追逐嬉戲 冷眼相看 倚門(mén)看笑 終端銷售技巧 — 形象篇 終端通病 SAIQI ?迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象 ?溝通的各種影響因素中， 83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、 %來(lái)自嗅覺(jué)、 %來(lái)自觸覺(jué)、 1%來(lái)自味覺(jué)。因?yàn)槟郧暗囊路计蚵殬I(yè)化，所以您才會(huì)覺(jué)得怪怪的，其實(shí)，我們每個(gè)人穿衣服都容易形成并偏愛(ài)一種習(xí)慣，結(jié)果就變得沒(méi)有什么變化了，像您的這種氣質(zhì)，其實(shí)穿這類風(fēng)格的衣服還蠻好看的呢？ ?呵呵；小姐，請(qǐng)教你一下，您覺(jué)得是怎么樣怪怪的呢？是款式、花色還是？（假如顧客可以明確說(shuō)出他的想法）哦，原來(lái)如此，我覺(jué)得這里有幾款很合適您穿的，來(lái)試一下吧??？ 終端銷售技巧 — 開(kāi)場(chǎng)篇 SAIQI ?導(dǎo)購(gòu)員熱情接近顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 ?常見(jiàn)應(yīng)答： ?沒(méi)有關(guān)系，你隨便看看吧。 ?不會(huì)啦，這樣顯得你干練許多。沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的顧客的導(dǎo)購(gòu)員。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對(duì)： ?小姐：我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn)，這樣顯得特別的時(shí)尚。 ?怎么會(huì)小呢，很合身呀？ ?可能是您不習(xí)慣，我覺(jué)得挺好。這件衣服是我們這個(gè)星期賣(mài)得最火的一款，以你的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來(lái)，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)試一下（主動(dòng)出擊，不等顧客回答就提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）。銷售靠的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。 ?點(diǎn)評(píng)：首先贊美并認(rèn)同顧客的睡覺(jué)去，然后要求顧客留下聯(lián)系方式以便告知，最后話鋒一轉(zhuǎn)盡量促使顧客現(xiàn)場(chǎng)成效。此時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感。 ?正確應(yīng)對(duì)： ?不好意思，這位先生，為了我們更好的改進(jìn)工作，請(qǐng)問(wèn)一下，您對(duì)我們的卡有什么不滿意的地方嗎？我是真心向您請(qǐng)教 ……（虛心求教，找出原因） ?是這樣的 ……（從顧客原因中去回答問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） ?點(diǎn)評(píng)：首先應(yīng)該想辦法讓顧客留下腳步，所以要以真誠(chéng)的語(yǔ)氣詢問(wèn)顧客離開(kāi)的原因，并請(qǐng)求顧客給予指教） SAIQI 其他話術(shù) ?不好意思，因?yàn)槟俏覀兊馁F賓，我們也希望我們的貴賓服務(wù)可以越做越好，能不能麻煩您告訴我是什么原因?qū)е履辉敢廪k我們的貴賓卡呢？ ?是這樣的 ……（從顧客原因中去回答問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） ?點(diǎn)評(píng)：因?yàn)轭櫩投枷Ｍ约罕徽J(rèn)為是門(mén)店最重要的大顧客，所以導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)該拉攏顧客以尋求顧客配合，然后再真誠(chéng)地詢問(wèn)顧客原因 SAIQI 其他話術(shù) ?不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下，是什么原因使您不想辦我們的卡呢？希望您能告訴我，因?yàn)槲覀兿Ｍ梢詾槔项櫩吞峁└喔玫姆?wù)，謝謝您！ ?是這枯的 ……（從顧客原因中去回答問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠）