【正文】 18:07:3018:07:3018:073/27/2023 6:07:30 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 7分 30秒 18:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 產(chǎn)品觀念 對(duì)產(chǎn)品觀念的評(píng)價(jià) ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于產(chǎn)品，而非消費(fèi)需求 ? 對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問： ? 誰眼中的質(zhì)量 ? 質(zhì)量是不是越高越好 ? 產(chǎn)品自戀癥 —— 營(yíng)銷近視癥 ? 只看到產(chǎn)品，沒有看到需求 月餅包裝浪費(fèi)現(xiàn)象 ? 產(chǎn)生基礎(chǔ) ? 消費(fèi)者的購買惰性或抗衡心理 ? 企業(yè)中心任務(wù) ? 積極銷售和大力促銷 ? 觀念內(nèi)容 ? 企業(yè)必須通過促銷的外部刺激和引導(dǎo)，促使消費(fèi)者購買本企業(yè)的產(chǎn)品 銷售（推銷）觀念 對(duì)銷售觀念的評(píng)價(jià) ? 銷售觀念能有利促進(jìn)營(yíng)銷 ? 容易導(dǎo)致促銷轟炸、夸大宣傳、強(qiáng)制購買 調(diào)研結(jié)果 ? 2023年，某機(jī)構(gòu)對(duì)部分保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷主管做了一項(xiàng)有關(guān)營(yíng)銷目的的調(diào)查，其中一項(xiàng)提問是： ? “保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的做法是： ? （ A）為產(chǎn)品尋找用戶； ? （ B）為用戶尋找產(chǎn)品”。之后，海爾按照“先難后易”的既定戰(zhàn)略，在巴基斯坦、孟加拉國(guó)等發(fā)展中國(guó)家相繼建立了海爾工業(yè)園和工廠，在意大利收購了當(dāng)?shù)匾患掖笮捅渲圃鞆S?！彼f，中國(guó)既是世界工廠也是世界市場(chǎng)，中國(guó)已成為全球最大手機(jī)出口國(guó)之一，其中 1/3的貢獻(xiàn)就來自諾基亞。雙方達(dá)成了具有重大意義的長(zhǎng)期協(xié)議，據(jù)此，客戶可以享受到 IBM世界級(jí)的客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)和全球融資機(jī)構(gòu)的服務(wù)，聯(lián)想還可利用 IBM強(qiáng)大的全球代理和銷售網(wǎng)絡(luò)。聯(lián)想在 2023年5月完成對(duì) IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購，這標(biāo)志著新聯(lián)想將成為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)先者 —— 年收入約 130億美元，服務(wù)于世界各地的企業(yè)客戶和個(gè)人客戶。從投資總額看，去年共吸收外來投資88755萬美元，注冊(cè)資本 50489萬美元，其中外方認(rèn)繳 48788萬美元。海爾產(chǎn)品從單一的冰箱發(fā)展到包括空調(diào)、洗衣機(jī)、彩電、電腦、手機(jī)等 69大門類的 1萬多個(gè)品種。 ? 生產(chǎn)一輛車從十幾小時(shí)降為幾個(gè)小時(shí)； ? 價(jià)格從幾千美元降到 500美元； ? “ T”型車永遠(yuǎn)是黑色的。 :07:3018:07Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 7分 30秒 18:07:3027 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 7分 30秒 18:07:3027 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 強(qiáng)調(diào)比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地使顧客滿意 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的評(píng)價(jià) ? （ 1）以與顧客交易達(dá)成為核心的營(yíng)銷，是交易營(yíng)銷； ? （ 2）以與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系為核心的營(yíng)銷，是關(guān)系營(yíng)銷； ? （ 3）產(chǎn)生背景： ? 吸引新顧客比維系老顧客要花費(fèi)更多的成本 ? （ 4）關(guān)系營(yíng)銷的核心： ? 客戶滿意 (忠誠(chéng) ) 關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 阿凡提與國(guó)王的故事 我比您早死 3天 你知道自己什么時(shí)候死嗎？ 瑞典跨國(guó)公司 —— 利樂包裝在中國(guó) 利樂銷售模式 利樂營(yíng)銷模式 ? 為客戶組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，幫助客戶設(shè)計(jì)及開發(fā)新產(chǎn)品 ? 參與客戶的業(yè)務(wù)全程，提供專業(yè)支持 ? 免費(fèi)為客戶聘請(qǐng)其它專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu) ? 很少讓客戶察覺生意痕跡，更像一個(gè)家庭 分析啟示 ? 利樂的需求是一種引申需求； ? 幫助客戶成功就是成功你自己； ? 從小培養(yǎng)戰(zhàn)略客戶； ? 降低對(duì)價(jià)格的敏感度。滿足海外顧客需求，獲取利潤(rùn) ? 全球市場(chǎng)營(yíng)銷： global marketing —— 突破國(guó)別差異，從全球角度考慮企業(yè)營(yíng)銷策略 —— 通過整合的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)資源配置最優(yōu)，利潤(rùn)最大 國(guó)際企業(yè)形態(tài)與國(guó)際營(yíng)銷型態(tài)之間關(guān)系 對(duì)外貿(mào)易 海外投資 跨國(guó)公司 跨越國(guó)界型 國(guó)際營(yíng)銷型 全球型 四、國(guó)際營(yíng)銷策略組合 4PS 產(chǎn)品策略 Product 價(jià)格策略 Price 促銷策略 Promotion 分銷策略 Place 國(guó)際營(yíng)銷策略組合 4CS 消費(fèi)者需求 Consumer 購買成本 Cost 溝通 Communication 購買便利 Convenience 應(yīng)用營(yíng)銷策略要注意的問題 ? 營(yíng)銷策略的一致性 ? 營(yíng)銷策略的均衡性 赤水河的失敗 五、國(guó)際營(yíng)銷的任務(wù) ? 根據(jù)國(guó)內(nèi)外不可控制的環(huán)境因素，運(yùn)用企業(yè)可控制的因素，制定出國(guó)際營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)并加以實(shí)現(xiàn)。科特勒的定義 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。通過這一長(zhǎng)期合作關(guān)系，客戶將以最低的總體擁有成本獲得最好的產(chǎn)品。基根 馬克 ? 隨著“大發(fā)展、大建設(shè)、大環(huán)境”的推進(jìn)，合肥已成為外商