【正文】 行禮前要目視對方，行禮時要雙腿并攏，男士雙手放在身側，女士雙后合起放在體前，以腰為軸向前俯身。 問候不能千篇一律，而應該根據(jù)不同場合地一概問候 您吃了嗎 已經(jīng)成為歷史，這應是眾所周知的事實。 同樣的來客中應從身分高的開始沏，如不明身分，則應從上席者處開始沏起。 80 社區(qū)平安禮儀 開門 向外開門時，先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，對客人說 請進 并施禮。 查每一種可能性。 創(chuàng)意篇 70 ?技巧篇 ?社區(qū)服務注意事項 ?夏日拜訪十律 ?不同類別客戶的開拓法 ?都市型社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型社區(qū)的區(qū)別 ?尋找潛在準客戶的原則 ?找對人、表對情（巧用社區(qū)影響力中心） ?社區(qū)平安禮儀 71 早期接觸以服務為主，不宜過早涉及保險； 通過接觸，仔細了解家庭結構狀況，影響人物，對癥下藥； 建立牢不可破的親密關系，讓客戶主動詢問保險相關問題； 在預定時間內(nèi)未達預期效果，切不可改變服務態(tài)度； 在特定群組服務過程中，堅持原則，切不可厚此薄彼； 始終維護專業(yè)形象，不變服務宗旨； 經(jīng)常制造意想不到的驚喜，更容易聲名遠播； 想辦法讓更多的人知道你所做的服務； 勿忘靈活運用轉介紹法，收集更多名單； 其余拜訪方法可活用。 創(chuàng)意篇 60 中途攔截法 說明： 保險行銷人員除了正常的行銷網(wǎng)路外，亦可能不經(jīng)意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險市場中，發(fā)揮中途攔截法的時候。 例如，某些壽險公司以發(fā)展出一套良好的媒體運用策略，銷售人員先借用水費、瓦斯費、保費、發(fā)送公司刊物、生活常識手冊、相關企業(yè)動態(tài)，來作為談話的引子，待氣氛活絡后，再慢慢表明行銷保險的來意。 動作二：教師節(jié)其間，由主管帶領本區(qū)收展員聯(lián)系一所學校，為老師提供健康保健咨詢，說明風險無處不在。 創(chuàng)意篇 世界戒煙日（ 5月 31日） 42 契機：高考 9三天，天氣炎熱，考場外家長們長時間焦急的等待。 37 育兒新概念俱樂部策劃案 孩子是未來的希望，現(xiàn)在孩子生的少，個個都是寶。 此方法參照專為老人、精神病患者設計的識別卡（注明姓名、聯(lián)絡人，以防走失），是個不錯的輔助工具。 趁對方不在時，留下附有備忘條的贈品，條可以這么寫：非常抱歉，很冒味的麻煩您或是：擇日再行登門拜訪，敬請多多指教。 五、以大家都協(xié)助問卷一事，鼓勵對方參與：大家都幫我們填寫了也請您幫一下忙。 去客戶家和咨詢時不帶展業(yè)包。 二、 在您體檢前應注意休息，避免疲勞過度或激動，避免高糖和高脂肪飲食。 ?現(xiàn)場觀察 一、在做現(xiàn)場觀察時，最好所有參與者都能到場，一并了解現(xiàn)場 二、考察時應注意當日人員上下班或午休時人潮流向，此外，安排活動的地點是否醒目、活動對象在現(xiàn)場能否感到舒適這二點相當重要 三、前后支援要明確、人員崗位分配要事先商訂，應制作一張現(xiàn)場配置圖。 讓陽光溫暖地灑入社區(qū)每一個人的心田 ， 是我們的期盼；當您臉上寫滿陽光般燦爛的笑容 ， 是我們的回報 。區(qū)域服務 1 目錄 ☆ 步驟篇 ☆ 創(chuàng)意篇 ☆ 技巧篇 2 ?步驟篇 ?社區(qū)入駐流程圖 ?社區(qū)入駐的切入點 ?入駐的書信范例 ?社區(qū)駐點活動的步驟與流程 3 社區(qū)入駐流程圖 步驟篇 你的長期利益將持續(xù)不斷的得到保證 社區(qū)居民初識平安 享受平安附加值服務 了解平安，逐步建立對你的認同度 堅持長期社區(qū)服務 評估值 期望值 個人品牌的樹立 產(chǎn)品的深入，購買行為的產(chǎn)生 建立忠誠客戶群，創(chuàng)造無限銷售機會 4 活動吸引法： 通過熱點宣傳、義診、專業(yè)講座、公益活動吸引居民來參加，收集其個人資料； 注意點：適當時機登門拜訪，詢問近期狀況，掌握更多名單。 我們就是您所在社區(qū)的 “ 陽光小組 ” 。 ?人員分工 一、三人一小組為最理想的組合，其中一人主控攤位現(xiàn)場，一人做引導指示，一人做疑問解答及禮品發(fā)放 二、若有超過五人以上同，則現(xiàn)場主動訪問者可增加人數(shù)，或做靈活搭配 三、所有前期準備工作的細節(jié)須做明確的工作公工，每人須把分配到的工作盡力做得最好。 三、 女性體檢須避開月經(jīng)期。今天不談保險，只是為您體檢。一面說一面把筆遞給對方。 ***公司***。 善用緊急事件聯(lián)絡卡的策劃案 創(chuàng)意篇 使用方式： 社區(qū)有人簽單時，拿出聯(lián)絡卡請客戶寫下 3個名字，以便發(fā)生緊急事件時，可以聯(lián)絡親友前來處理。望子成龍、望女成鳳的愿望是天下為人父母者的由衷心聲。 動作： A成立家長慰問團 B自行聯(lián)系考點 C在高考現(xiàn)場外設立高考服務點 工具：橫幅、 飲水機、桌椅、風扇、 資料 平安高考服務點 創(chuàng)意篇 利用孩子高考的這一段時間為家長提供一個休息與聊天的場所，并供應茶水和高考應對資料。 動作三：以孩子家長的名義去教師家中慰問，建立與教師及其家屬的共同話題，從而發(fā)掘準主顧。 創(chuàng)意篇 55 日行一善 一、步驟分析： 立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等） 掌握受助者的個人資料 再追蹤 二、說明： “助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個人都應心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結合，作為推銷保險的誘因，自然可喜，不過做法不應太過現(xiàn)實，以免引起反感。 創(chuàng)意篇 61 亂石打鳥法 一、步驟分析： 準備好以公司 DM或另設計富個人色彩的 DM 夾報傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點散發(fā) 二、說明： “亂石打鳥，必有一中”形容針對不特定對象的廣發(fā) DM傳單拓展方法，主要在達成普遍性的宣傳效果。 社區(qū)服務注意事項 技巧篇 72 ?事先計劃好最佳路線，盡量先約訪； ?針對拜訪對象，整理精選展示資料； ?收展員須作裝整齊，不易暴露； ?體味、口味清新，隨身攜帶潔白紙巾，進門前將汗水擦去； ?進門前先敲門，注意禮節(jié)，經(jīng)客戶允許后方可進門； ?攜帶水果、冷飲等禮物，增加親和力； ?語言簡短，有禮輕松，調節(jié)夏日煩躁氣氛，拜訪時間不宜過長； ?對于不宜或拒絕居家拜訪的客戶，誠邀至較為清涼，并距客戶家較近的茶座交流； ?多發(fā)信函與資訊，并常打電話慰問； ?每次拜訪，發(fā)放一些夏日生活小常識的資訊。 跟蹤每一條線索，緊追 從不放過任何一個希望，決 不放。進入房間后，用右手將門輕輕關上，請客人入坐。在客人處還未沏完進，不要給本公司的人沏。 技巧篇 83 在日常工作中，大家是否留意使用下語言了呢？ 遇到客人表示敬意或感謝時，可行 15176。鞠躬時應從心底發(fā)出對對方表示感謝、尊重的意念，從而體現(xiàn)于行動，給對方留下誠懇、真實的印象。 另一咱是非言語招呼，如見面時注目微笑，點頭鞠躬，舉手示意等。茶水合適的溫度為七十度，濃淡適中，沏入茶碗七分滿。你從中取得轉介紹與拜訪的機會。 利用一切手段，仔細檢 想盡一切辦法，尋找突破口。 創(chuàng)意篇 69 老同事開拓法 一、步驟分析： 主動與老同事聯(lián)絡 套交情 進一步談保險 二、說明： 運用舊同事情誼，游說投保，會有三種情形： 向以前的主管銷售保險，不妨請他以提拔部屬的精神與態(tài)度再次幫助您； 您過去是一位長官，現(xiàn)在則本著關照的心，向過去的部屬推介保險； 對曾經(jīng)共事過的同事，則以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險觀念，進一步使他成為您的保戶； 一般而言，大公司比小公司，藍領較白領階級更易達成目的。而如果能籍參加活動，如釣魚、保齡、唱歌等認識到共同嗜好的人，然后從中進行銷售工作，必能收到意想不到的效果。 創(chuàng)意篇 54 借力法 一、步驟分析： 收集各類可開拓保險行銷的訊息 籍用這些資訊作為銷售人員與準客戶溝通 的管道 二、說明： 保戶與銷售人員初次晤談時，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉借其他資訊，再導入保險正題。 創(chuàng)意篇 46 教師節(jié) 動作一：以公司的名義，向自己手中已投保的教師及教師家屬發(fā)一封慰問信，以作日后拜訪的由頭。 二、“吸煙 =吸毒”健康講座， 工具： 健康戒煙手冊、海報、簽字橫幅、平安帽、水筆。人人都喜歡學習新知，強調教育功能，讓人樂意學習吸收。 問卷調查范例二 創(chuàng)意篇 27 家庭個人理財問卷調查表 一、 您關注以下理財?shù)哪男┓矫? 生活理財 投資理財 兩者都關注 二、 您所從事的職業(yè)領域 科研工作者 IT行業(yè) 銷售 /市場 /廣告 金融業(yè) 生產(chǎn) /工程服務 醫(yī)療系統(tǒng) 公務員 其他 三、 您目前所處的投資理財階段 單身 剛成家無小孩 家有小孩子 子女上大學 子女已工作 退休期 四、 您需要供送養(yǎng)的人口 A、 4人以上（含 4人） B、 3人 C、 2人 D、 1人 E、 0人 五、 您目前的投資品種有 股票 /基金 債券 銀行存款 保險 房產(chǎn) 其它 六、 您的家庭資產(chǎn)總額 小于 10萬 1050萬 50100萬 100300萬 七、 您最近 5年要實現(xiàn)的目標 購房 購車 子女教育 4旅游 客戶基本資料 姓名： 性別： 年齡 ： 辦公電話： 住址： 家庭電話： 問卷調查范例三 創(chuàng)意篇 28 十、您知道“一卡通”以下的哪些功能？（請在了解的功能后打 √） 一卡多戶 [ ] 密碼控制 [ ] 自助存取款 [ ] 通存通兌 [ ] 自動轉存 [ ] 協(xié)議轉存 [ ] 自助轉帳 [ ] 快速匯款 [ ] 普通匯款 [ ] 代理業(yè)務 [ ] 繳費業(yè)務 [ ] 預付費業(yè)務 [ ] 電話銀行 [ ] 手機銀行 [ ] 證儲轉帳 [ ] 直接炒股 [ ] 個人外匯實盤買賣 [ ] 個人資產(chǎn)業(yè)務 [ ] “一卡通”打電話 [ ] “一卡通”打 IP電話 [ ] 國際旅行現(xiàn)金卡 [ ] 交通安服務卡 [ ] 十一、您對投資價值波動的感覺 對任何波動都感到難以承受 能夠接受輕微波動，關心資產(chǎn)保值多于增值 能夠理解并接受“高收益就意味著要承擔投資波動” 盡管會擔心投資價值的劇烈波動，但是能夠接受投資虧損 潛意識中追求高增長，同時能坦然接受投資虧損 八、 您是否了解 *銀行？ 是 否 九、 您是否擁有 *行“一卡通”？ 是 否 創(chuàng)意篇 29 當我們直截了當?shù)靥岢鲛D介紹的要求時，保戶通常會懷疑動機，為了擴大空間，緊急事件聯(lián)絡卡可以扮演緩沖的角色，使我們從另一個切入，整個過程被關心、體貼的心意所取代，保戶也會有轉介紹的動作。 拒絕理由四：當對方說已經(jīng)投保很多保險時 利用對方的拒絕理由加以活用：“這么說您是對保險非常了解，請問是投保哪家公司的呢？ 拒絕理由五：當對方表示不想投保時 不是只有保險這個話題而已啦！我們想提供您一些有用的資訊，麻煩您鼎力協(xié)助！ 拒絕理由六：當對方漠然的態(tài)度對待，無視于自己的存在時 非常抱歉，打撈您休息了，有機會的話，我再來拜訪您。 讓人難以拒絕的竅門 一、一面在心里想像對方可能會給我們的答案，同時用開朗的笑容和對方交談； 二、要委托誰來幫助做調查，須事先進行布局（準備），贈送禮品； 三、不要一見面就讓客戶做問卷，可增加一些話來緩和氣氛“前些天，我在您的信箱里放了一張我的名片，請問您收到了嗎？今天可不可以請教您幾個問題？” 四、對于稍有猶豫的人，不妨拿出禮品來試試看。就是不談保險。我們將為您做一次免費體檢，請您注意詳細閱讀體檢事項： 一、 未成年人體檢須由監(jiān)護人員陪同，且監(jiān)護人須攜帶有效證件，體檢時監(jiān)護人員須在場。 9 ?日期確定 一、在訂好活動日期時，最好有十至十五天的準備期 二、日期確定后必須告知所有參與者