【正文】 鞠躬時(shí)要注意以下事項(xiàng)： 只彎頭的鞠躬； 不看對(duì)方的鞠躬； 頭部左右晃動(dòng)的鞠躬； 雙腿沒(méi)有并齊的鞠躬； 駝背式的鞠躬； 可以看到后背的鞠躬。 服務(wù)，要常想著兩條規(guī)則：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條。謝謝：謝謝光臨、多謝合作 …… 這些話沒(méi)有什么特定的含義，只是表示我已看見(jiàn)你了。 技巧篇 82 工作拜訪 拜訪他人前應(yīng)事先通知對(duì)方，并約定好會(huì)面時(shí)間。若確實(shí)因工作太忙抽不開(kāi)身時(shí)，應(yīng)大方地向客人說(shuō)明原因，表示歉意，主動(dòng)地與客人另約時(shí)間，千萬(wàn)不可吞吞吐吐或頻頻看表來(lái)表示送客的心情。輕輕關(guān)上門后，請(qǐng)客人入坐 在樓梯上，原則上都應(yīng)盡量靠右邊排成一列行走，讓出左邊讓急于上下的人通過(guò)。 78 技巧篇 建立影響力中心的途徑 ?刊登廣告：定期在專業(yè)期刊或雜志刊登廣告，增加曝光度及知名度，在影響力人員中建立良好的形象； ?郵寄資料：每月郵寄一次資料給影響力中心； ?傳真文章：下載網(wǎng)上不錯(cuò)的文章，傳真標(biāo)頭打上你的姓名、公司及電話號(hào)碼； ?參加會(huì)議做演講：如參加會(huì)計(jì)師年會(huì)，演講和保險(xiǎn)相關(guān)的議題，在他們心中建立專業(yè)的形象，日后他們或他們的客戶若有保險(xiǎn)需求，自然第一個(gè)想到你。 情。 了解客戶的底細(xì)，來(lái)作判斷。 你的目標(biāo)對(duì)象在想什么？他們?nèi)绾卫霉ぞ呒百Y源獲得他們想要的資訊？你可以站在他們的角度思考。仔細(xì)分析，大致可分為三種情形： 從前向您銷售過(guò)東西的行銷人員，當(dāng)您針對(duì)這類對(duì)象反過(guò)來(lái)進(jìn)行銷售保險(xiǎn)，對(duì)方在心存“回饋”的新態(tài)下，向您投保的機(jī)率很大； 處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售； 您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險(xiǎn)，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。 創(chuàng)意篇 62 向特定團(tuán)體作重點(diǎn)攻擊 一、步驟分析： 熱心參與各種和自己有關(guān)的團(tuán)體活動(dòng)； 了解團(tuán)體中每個(gè)人的現(xiàn)況； 在聚會(huì)時(shí)自我介紹，廣結(jié)善緣； 伺機(jī)找尋開(kāi)發(fā)對(duì)象； 二、說(shuō)明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)體，如同學(xué)會(huì)、孩子的家長(zhǎng)會(huì)、宗親會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)或喜慶宴會(huì)場(chǎng)合等特定對(duì)象的社交活動(dòng)，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)彼此距離，再針對(duì)其家庭狀況銷售保險(xiǎn)，以“關(guān)懷”為出發(fā)點(diǎn)，多多關(guān)心他們的生活情況，通常此舉可打動(dòng)他們的心，接著您便可伺機(jī)向此推介保險(xiǎn)了。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛(ài)子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無(wú)形中必然又獲得一位最具說(shuō)服力的盟友。 電話約訪 二、說(shuō)明： 在毫無(wú)頭緒之下，收集各種名冊(cè)名錄，不失為開(kāi)發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶詳細(xì)個(gè)人資料的名冊(cè)，更是很有利的開(kāi)發(fā)工具。 原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶承認(rèn)，以期向您主動(dòng)介紹其他準(zhǔn)客戶。 動(dòng)作二：到“陽(yáng)光工程”所屬的街道設(shè)立“平安老人”健康體檢點(diǎn)，免費(fèi)為老人量血壓等，并準(zhǔn)備一些防治老年人疾病的宣傳單。說(shuō)明健康的重要，風(fēng)險(xiǎn)的存在。 ? 提供及時(shí)、切實(shí)的幫助，容易與家長(zhǎng)建立友好關(guān)系。 二、春節(jié)保健知識(shí)、出游線路、節(jié)前安全防范、新春慰問(wèn)信等資訊的利用。 對(duì)象： 社區(qū)中有孩子的和既將孕育孩子的家庭 創(chuàng)意篇 會(huì)員享有： 定期的不同年齡層的育兒資料 不定期的社區(qū)活動(dòng)（講座、比賽、聯(lián)歡等） 一年一至二次郊游活動(dòng) 提供家教、暫托等服務(wù) 形式： 會(huì)員制 自己的客戶免費(fèi)入會(huì)； 平安的客戶半費(fèi)入會(huì)，交納會(huì)費(fèi) 50元 /年； 有意愿參加的社區(qū)居民，交納會(huì)費(fèi) 100元 /年，一年內(nèi)在自己處投保的，返還一半會(huì)費(fèi) 50元。 ： 除非有豐富的教育訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，否則不宜當(dāng)主講人，可以邀請(qǐng)公司有經(jīng)驗(yàn)的講師，或從外請(qǐng)有保險(xiǎn)專家。 創(chuàng)意篇 32 事前籌備工作： 1. 把該社區(qū)所有客戶的生日，分成 1年 12個(gè)月，分月列出名單，并由電腦統(tǒng)計(jì)累積，挑出某月生日的社區(qū)客戶資料； 2. 在舉辦兩個(gè)星期前，把名單列出轉(zhuǎn)交給各個(gè)收展員做第一次選擇，登門發(fā)放精美請(qǐng)柬； 3. 地點(diǎn)選定：有條件的可選擇該社區(qū)的 OK廳、活動(dòng)中心或大片草坪空地，也可尋找諸如餐廳或戶外等地方； 4. 小組成員工作的分配：音響控制、司儀、接待、活動(dòng)組織等，由小組成員輪流擔(dān)任； 5. 道具準(zhǔn)備：舞曲（生日歌）、蛋糕（一個(gè)大的或每人一個(gè)小的）、相機(jī)、花環(huán)、胸花、彩色噴條、拉炮、小禮品等。以便今后我們能為您提供更好的服務(wù)。結(jié)婚紀(jì)念日是何時(shí)？ 3。 創(chuàng)意篇 24 拒絕理由三：當(dāng)對(duì)方表示很忙時(shí) 就先退一步，看看情況再尋求進(jìn)攻機(jī)會(huì)“對(duì)不起，打擾您了。 最后說(shuō)出小贈(zèng)品的內(nèi)容，再親手交至對(duì)方： *先生，這是對(duì)您協(xié)助問(wèn)卷調(diào)查的一點(diǎn)心意。 今日的規(guī)劃更趨復(fù)雜 ① 較大的經(jīng)濟(jì)不確定性 （ 比如利率與通貨膨脹發(fā)生較大的變化 ） ② 法令的不斷改變 （ 比如稅法的改變 ） ③ 新財(cái)務(wù)工具的增加 （ 比如投資連結(jié)壽險(xiǎn)商品和期貨 ） …… 凡積極參加此次活動(dòng)的，我們還將奉送您一份精美禮品！座席數(shù)量有限，報(bào)名從速 ! 理財(cái)中的保險(xiǎn) 保險(xiǎn)中的理財(cái) 創(chuàng)意篇 宣傳頁(yè)范例 20 善用調(diào)查問(wèn)卷的策劃案 目的： ?想要全盤了解社區(qū)中每個(gè)人嗎？若能好好利用問(wèn)卷調(diào)查，就能將社區(qū)中每個(gè)人的詳細(xì)資料全部收集完成。 17 先生 /女士： 謝謝您對(duì)本公司體檢中心的信任 ， 現(xiàn)將您本次體檢結(jié)果報(bào)告如下 ， 根據(jù)您的體檢結(jié)果， 我中心醫(yī)師給出部分診療保健建議供您參閱 。 通過(guò)體檢獲得客戶名單，體檢結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)不告知客戶，過(guò)后由收展員送到戶。 六、 體檢時(shí)敬請(qǐng)尊聽(tīng)醫(yī)囑。 作為“陽(yáng)光工程”服務(wù)活動(dòng)，我們特地安排了為社區(qū)居民和平安客戶免費(fèi)體檢，作為對(duì)您的敬意和回報(bào)，也是奉獻(xiàn)各位的一份心意！ 體檢項(xiàng)目： 普檢（血壓、心肺聽(tīng)診） 心電圖 腹部 B超 血檢（血糖、血脂） 體檢流程：客戶持表 填寫體檢報(bào)告書 普檢 血檢 心電圖、 B超檢查 體檢說(shuō)明：上述體檢項(xiàng)目可由體檢人自行作出選擇。 ?輔助資料 一、客戶保全理賠資料，一方面可作舊客戶的服務(wù)，一方面可提供受訪者更深的認(rèn)識(shí) 二、醫(yī)療資訊刊物或報(bào)紙雜志的新聞新知 三、公司提供給客戶的定期性刊物 四、海外急難救助卡手冊(cè)及申請(qǐng)辦法 五、壽險(xiǎn)業(yè)各商品的占有率及暢銷狀況 六、個(gè)人榮譽(yù)記錄亦可增加依賴度 七、保單整理卡，為被訪者做附加服務(wù) 步驟篇 11 ?紀(jì)念品的訂購(gòu) 每份紀(jì)念品以二至五元較合適，盡量以新奇、實(shí)用、有保存價(jià)值為佳，如：交通地圖、周休二日旅游點(diǎn)、便時(shí)貼、小玩具等 紀(jì)念品做好管控，備有足夠的量，以免現(xiàn)場(chǎng)不夠發(fā)，不接受訪問(wèn)者不可當(dāng)好人送出。 敬祝 合家歡樂(lè) ， 萬(wàn)事如意 ！ 步驟篇 致社區(qū)居民的一封信 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司天津分公司 **社區(qū)委員會(huì) 天津平安＊ ＊展業(yè)處＊ ＊展業(yè)課 “陽(yáng)光工程”活動(dòng)服務(wù)小組 尊敬的社區(qū)住戶： 范例： 8 社區(qū)駐點(diǎn)活動(dòng)的步驟與流程 步驟篇 ?地點(diǎn)尋找 一、找人流量多的地方 二、同一場(chǎng)所可以連續(xù)駐扎數(shù)日，可使熟悉度增加 三、由同仁提供數(shù)個(gè)地點(diǎn)與再做分析表決定或是透過(guò)客戶協(xié)助提供地點(diǎn)，也能找到效好效果。 陽(yáng)光恒久遠(yuǎn) ， 服務(wù)永相傳 。 讓陽(yáng)光溫暖地灑入社區(qū)每一個(gè)人的心田 ， 是我們的期盼；當(dāng)您臉上寫滿陽(yáng)光般燦爛的笑容 ， 是我們的回報(bào) 。 步驟篇 社區(qū)開(kāi)拓切入點(diǎn)的方法若干 5 樓道包干法： 活動(dòng)小組成員對(duì)社區(qū)服務(wù)進(jìn)行樓道劃分，通過(guò)幫助居委會(huì)或民警某項(xiàng)工作同時(shí)進(jìn)行；一次性收集名單較全，也可建立良好深刻的第一印象。 注意點(diǎn)：摸清門道、住戶，派送服務(wù)卡，請(qǐng)居委會(huì)或民警主動(dòng)介紹你及你提供的服務(wù) —— 你是某幢定點(diǎn)服務(wù)者； 假日慰問(wèn)法： 假日贈(zèng)送小禮物：如六一、母親節(jié)、建軍節(jié)、老人節(jié)等，慰問(wèn)軍屬、教師、工人等居民； 注意點(diǎn)：貼心服務(wù)，聯(lián)絡(luò)感情，詢問(wèn)服務(wù)滿意度，詢問(wèn)家庭困難，搜集名單。 步驟篇 “陽(yáng)光工程”服務(wù)介紹宣傳單 范例： 7 您好 ！ 非常高興能以 “ 陽(yáng)光工程服務(wù)小組 ” 的名義為您服務(wù) 。 “ 與您共創(chuàng)美好社區(qū) ” 是 “ 陽(yáng)光工程 ” 活動(dòng)的目標(biāo) 。 ?溝通渠道 一、找對(duì)人比找很多人有效，若是已經(jīng)認(rèn)識(shí)這個(gè)社區(qū)或活動(dòng)場(chǎng)所中的影響力中心，會(huì)更有幫助 二、找社區(qū)或活動(dòng)場(chǎng)所中較熱心并有影響力的人 三、和駐點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)有直接關(guān)系的現(xiàn)場(chǎng)人員打好關(guān)系 四、若由公司出具正式公文會(huì)較少阻力 五、記得見(jiàn)面溝通時(shí)要攜帶見(jiàn)面禮以示尊重 六、書信和電話的溝通不能少 七、事后對(duì)于協(xié)力者或主事者記得寄上感謝函。 ?行前演練 想要實(shí)際操兵時(shí)效果好，事前的演練不可少。 14 體檢人姓名 性別 年齡 家庭住址 聯(lián)系電話 “ 陽(yáng)光工程 ” 服務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系電話 備注：憑此卡參加體檢 。 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司天津分公司“陽(yáng)光工程”活動(dòng)小組 創(chuàng)意篇 15 序號(hào) 物品 數(shù)量 到位時(shí)間 責(zé)任人 備注 1 體檢車輛 2輛 星期五下午 2 陽(yáng)光工程標(biāo)志 星期一 3 橫幅 12條 星期四 4M 4 名片 35盒 星期一 5 個(gè)人展板 16塊 星期四 6 帽子 50頂 星期四 標(biāo)志 7 旗幟、隊(duì)旗 12面 星期四 8 海報(bào) 100頁(yè) 星期四 服務(wù)宗旨 9 服裝、恤 50件 星期四 標(biāo)志 10 、封信 500X2 星期一 正反印刷 11 體檢注意事項(xiàng) 1000頁(yè) 星期一 12 健康手冊(cè) 500冊(cè) 星期四 13 桌椅 2套 星期六 14 音響 2套 星期六 15 太陽(yáng)傘 6把 星期四 16 體檢易耗物品 17 電源及取電設(shè)備 18 小禮物 19 服務(wù)桌牌 10個(gè) 20 胸卡（掛式） 40個(gè) 21 需求服務(wù)卡 22 臺(tái)布 印上標(biāo)志、字樣 工具準(zhǔn)備 創(chuàng)意篇 “平安保險(xiǎn) 陽(yáng)光服務(wù)” 平安人壽天津分公司陽(yáng)光工程服務(wù)團(tuán)隊(duì) 陽(yáng)光送暖，平安送福 橫幅內(nèi)容： 16 ? 預(yù)備會(huì)議 周＊：負(fù)責(zé)人會(huì)議，領(lǐng)取物品。增加接觸的機(jī)會(huì)。 聯(lián)系電話 : 住址 : 體檢報(bào)告書范例 普 檢 血 壓 心肺聽(tīng)診 血液檢測(cè) 心 電 圖 B 超 綜合評(píng)定 診療保健建議