【正文】 :31:2214:31Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 兒子 10歲，已購醫(yī)療險(xiǎn)，但不愿買壽險(xiǎn)。 。 我做股票很賺錢，保險(xiǎn)是給不會投資，不會用錢的人準(zhǔn)備的。您認(rèn) 為呢？ ? K：那也不能呆在家里，一來脫離社會，二來靠家里養(yǎng)活。（并未許諾打折）哦，還要請教您一個(gè)問題，假設(shè)您投保了這份保險(xiǎn)，看起來您的身體應(yīng)該還健康吧？（轉(zhuǎn)移話題）（關(guān)門） 語型：重復(fù) +認(rèn)同語 +正面論點(diǎn)回復(fù) +反問 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?K：身體沒有問題，所以我認(rèn)為健康險(xiǎn)部分對我沒意思?。z查出購買動機(jī)是疑惑點(diǎn)，劃算是假疑惑點(diǎn)） ?S：您說不需要健康險(xiǎn)部分，那沒關(guān)系！我們可以不投保這部分，但是這部分其實(shí)保費(fèi)很低，我想您也不少這部分預(yù)算，保險(xiǎn)還是保全面一點(diǎn)好。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 六、《太極行銷》之 關(guān) 門 篇 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 人們?nèi)绾吻蠡?？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?推銷的最終目的是關(guān)門 ,有關(guān)門才有結(jié)果。 反問 (切入 ) 陳先生 ,我今天特地請公司用電腦做了一份計(jì)劃書，不曉得陳先生您要不要參考一下？ Ex: 有親戚在做保險(xiǎn) 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 寒暄篇總結(jié)： ? 寒暄并不是一個(gè)階段，它是廣義的，應(yīng)該貫徹在整個(gè)推銷過程里面。 ” ? “ 小陳 ， 我最欣賞你這種人 ， 每次出門都不用帶錢包 。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 什么是推銷 ？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 A、推銷就是要讓對方產(chǎn)生共鳴。” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你要存錢買房子？” “那很好！” “買房子會有安定感，其實(shí)買保險(xiǎn)也是為了買一份安全感。 ” ? “ 我只是到水里玩水 ， 我還不會游啊 ！ ” ? “ 哇 ， 陳先生 ， 你不會游泳還敢下水 ， 你真不簡單 ！ ” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?老人的健康 ?賦閑在家的男人 ?業(yè)績低潮 ?經(jīng)常遲到 ?經(jīng)常生病 ?身體有缺陷 ?被女朋友甩了 ?公司大，員工少 ?小公司，員工多且悠閑 ?餐廳大，客人少 ?小孩功課差 ?人很瘦 ?沒有主見 ?新車被刮 Ex:練習(xí)缺點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)面 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 是可以引導(dǎo)對方說話進(jìn)程的有效方法。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 反對問題處理原則 不要試圖用說服來讓對方接受你 (通常會 使雙方僵 [強(qiáng) ]起來）； 當(dāng)對方拒絕你時(shí)，既不說服也不被說服。 ?S：您說要考慮一下，那很好，考慮是應(yīng)該的，我最欣賞您這樣考慮周全的人，陳先生，假設(shè)在您考慮期間，我先讓這份保單生效，您看如何？（關(guān)門） 語型：重復(fù) +認(rèn)同語 +贊美 +正面敘述（去除疑惑點(diǎn)，強(qiáng)化購買點(diǎn)） +反問 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?K：不急，不急（檢查疑惑點(diǎn)：“現(xiàn)在”有問題，故倒推一步到預(yù)算。 背景 EX02： 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? K：即使買了保險(xiǎn)發(fā)生問題 ,這點(diǎn)錢賠給我也沒用 ,我們家 不缺這點(diǎn)錢。其 實(shí)我今天向您推薦的分紅保險(xiǎn)，不是您不健康，也不 是您沒有錢，而是向您推薦一種金錢運(yùn)用的最佳方式。 ? S：哪有，只是謠傳而已。但是，如果您要掌握全盤主動，其實(shí) 也很簡單，您只要再有一個(gè)老公就好了。 14:31:2214:31:2214:31Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 2時(shí) 31分 22秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :31:2214:31:22March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 31分 22秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。恕我無知， 請教您一個(gè)生意上的問題。買一份醫(yī)療險(xiǎn)， 一樣達(dá)成 10 萬元的作用，剩余的 97000元您就可以再去買股 票，何樂而不為呢？您看重大疾病要加上去嗎？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 背 景 準(zhǔn)客戶楊醫(yī)生，認(rèn)為自己醫(yī)療費(fèi)搞得定（誤認(rèn)為保險(xiǎn)就是醫(yī)療費(fèi)保險(xiǎn)），所以對保險(xiǎn)興趣不大。 ?S：你真行， 我就佩服你這種人，其實(shí)保險(xiǎn)也是 投資，您用 2萬創(chuàng)造 40萬一筆急用現(xiàn)金，這叫 金錢運(yùn)作，同時(shí)投資的 2萬元每年還有紅利回 報(bào)，也是投資， 這種一舉兩得的事您何樂而 不為呢？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? K：我覺得自己的錢自己投資比較穩(wěn)妥。 ?S：我就沒你行，輸多贏少。（檢查：商品是疑惑點(diǎn)？） 語型：重復(fù) +認(rèn)同語 +贊美 +敘述 +反問 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?K：不用了，我已經(jīng)清楚了！ ?S：那很好！那我還是明天這個(gè)時(shí)間來替您辦手續(xù)好嗎？（關(guān)門） 語型：認(rèn)同語 +敘述（去除疑惑點(diǎn)， 強(qiáng)化購買點(diǎn)） +反問 ?K：可以！ ?S：再見！ ?K：再見！ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 推銷成功的秘訣 保持接觸 做好服務(wù) 學(xué)習(xí)傾聽 適時(shí)締結(jié) 推銷循環(huán) 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 背景 陳先生，兒子 14歲，在師大附中（重點(diǎn)中學(xué)）念書。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 永遠(yuǎn)再試一次的精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次數(shù) 成交可能性 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 事實(shí) —— 48% 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄 20% 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄 7% 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄 5% 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄 其余的 20%在一次會談中作出五次或以上的努力。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 四、《太極推銷》之 開門及展示 說 明 篇 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 原則： ? 多問 ? 多聽 ? 少說 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 如何問－－ ?通過請教他感興趣的問題（他的生意） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 請問您做這一行生意有多久了？您是在怎樣 的情況下踏入這一行的？ 您這一生中最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在什么時(shí)候？換 句話說，以您本身的看法，您在什么時(shí)候踏 入成功的正軌？ 您對于將來的三、五年里面有什么展望和看 法？在生意方面，您有什么更大的計(jì)劃呢？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 萬一我們發(fā)生意外，我還有哪些遺憾？ ? 父母仍需要孝養(yǎng)嗎？ ? 弟妹的生活費(fèi)、學(xué)費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？ ? 家中的生活費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？ ? 子女的教育費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 萬一我們身患疾病，我將面對哪些問題？ ? 若是短期疾病，我的收入會不會因此而減少？ ? 若是長期生病，有沒有收入，我的社會基本 醫(yī)療保險(xiǎn)夠用了嗎？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 在你未來的人生規(guī)劃中，有哪些財(cái)務(wù)目標(biāo) 是需要完成的？ ? 要購房嗎？ ? 要購車嗎？ ? 子女的教育費(fèi)需要修改嗎？ ? 要創(chuàng)業(yè)嗎？ ? 需要儲備退休金嗎？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 得到他的： ?年齡、家庭狀況、收入狀況 ?是否已擁有保險(xiǎn)、對保險(xiǎn)看法 ?是否有意愿買保險(xiǎn) 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 問的目的：尋找購買點(diǎn) 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 如何聽 —— ? 頭腦放空 ? 專注 ? 心情放松 ? 不插話、不搶話 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 當(dāng)你與人們 說話 的時(shí)候，注視著他們的眼睛； 當(dāng)你 傾聽 人們說話的時(shí)候，看著他們的眼睛或嘴巴?！? ?“陳先生，你真不簡單！你摸了 10年的電腦，真可說是電腦界的專家。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 B、推銷是對話而不是說話。 《太極行銷》就是給營銷員一套科學(xué)的、 系 統(tǒng)的、專業(yè)的推銷公式，使我們的推銷更具 人性化、說話更具藝術(shù)化，讓推銷成交變得 順其自然、水到渠成。 ” ? “ 50米算什么 ？ 我隨便游都 250米 。 如果你用推銷模式 B，可能一次就找到客戶了。今天晚上怎么樣？（關(guān)門） ? 這兩天沒空！ ? 那沒關(guān)系?。ㄕJ(rèn)同） ? 好久沒見你了，找你看場電影，敘敘舊（拒絕處理并去除疑點(diǎn)） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 如果可以的話，我們下午 6:30約個(gè)地方碰頭，好嗎？ （關(guān)門） ? 我沒有辦法馬上答應(yīng)你 .(已軟化了許多 ) ? 那沒關(guān)系?。ㄕJ(rèn)同）因?yàn)殡娪笆?7： 00開始，這之前你先作一些安排，咱們早點(diǎn)碰頭，早些結(jié)束好送你回去，不影響明天上班，你放心好了?。ň芙^處理，去除疑點(diǎn)） 如果沒有其他問題，是不是我們可以 6:00在湖南劇院門口碰頭？（關(guān)門） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?我只是覺得不好意思！ ?你太客氣，其實(shí)能請你吃飯是我莫大的榮幸，你太見外了。 3. S：您真是很疼小孩耶！有您這樣的父親真幸福，不過其實(shí) 4. 您也不必這么竭力為他考慮?。簩O自有兒孫福嘛，您 5. 說對嗎？ 6. K：現(xiàn)在多為他做一點(diǎn)，將來他可以輕松一點(diǎn)，不要像我現(xiàn) 7. 在這樣 …… 8. S：是啊！陳先生，其實(shí)保險(xiǎn)也一樣，孩子將來長大自己也 9. 一定要買的。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? S：您是一位投資專家，如果有一幢房子市價(jià)賣 30萬元， 但有一種方法 15萬元就能買到手，您一定設(shè)法將它 買回來，您認(rèn)為呢？ ? K：可以考慮。 4. K：現(xiàn)在有錢，繳清也不是負(fù)擔(dān)，繳清了心里就踏實(shí)了，不 5. 然總是欠銀行的錢，不舒服（自豪的樣子） 6. S：你的意思是為了有一份安定感（擁有感），對方點(diǎn)頭） 7. 你講得很有道理，其實(shí)許多人買保險(xiǎn)也是為了一份安定 8. 感，誰買保險(xiǎn)是為了賠錢呢？所以，如果，你買保險(xiǎn)也 9. 是跟你買房子一樣，是為了妻子，兒女，為了有一份擁 10. 有的感覺，是生活水平達(dá)到小康的必要條件，我看今天 11. 我們還是把手續(xù)辦了吧，你認(rèn)為呢？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 背 景 準(zhǔn)客戶章先生，海關(guān)內(nèi)某科室副科長，認(rèn)為海關(guān)勞保福利完善，不需要買保險(xiǎn)。 EX10： 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? K：你是我丈夫的好朋友，不幫他賺錢反而讓他花錢買這些 無用的東西，不行！ ? S：王太太，您說保險(xiǎn)是無用的東西，你講得很有道理，我 最佩服您這種心直口快，敢做敢為的女中豪杰。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 31分 22秒 14:31:2227 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :31:2214:31Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限