【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 2時(shí) 31分 22秒 14:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 31分 22秒 14:31:2227 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:2214:31Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? K：什么？ ? S：為什么您要把所有的錢都投入生意中，越多越好？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? K：一來賺錢，二來要進(jìn)貨 ,量大價(jià)格才低 ,才有賺頭。 ? S：如果他把錢或一部分錢交到什么別的地方，您會(huì)不會(huì)生 氣？ ? K：他敢！你在亂說什么？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? S：我只是說說罷了，您不用當(dāng)真，我知道王先生很疼您， 不會(huì)這么做的。 EX08： 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? K：我自己是醫(yī)生，如果生病了，醫(yī)療費(fèi)方面我自已都能解 決，不必買保險(xiǎn)。 ? S：章先生，你說你們海關(guān)福利好，不需要保險(xiǎn)，那很 好，我真羨慕像您這種在機(jī)關(guān)單位的人，生活安定 又有保障， …… （對方插話） ? K：還是你們好，賺錢多。 ? S：那沒關(guān)系，其實(shí)分紅保險(xiǎn)的保費(fèi)也是投資于股市，我們公司那么大，每天有大量的錢投入股市，完全是機(jī)構(gòu)運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該比個(gè)人小得多，回報(bào)也較大，您說對嗎？您是理財(cái)專家，不妨少許拔出一些資金做另一項(xiàng)資金運(yùn)作，在免費(fèi)為自己創(chuàng)造一筆急用現(xiàn)金的同時(shí)，又得到高的回報(bào)，今天我們就做一個(gè)專業(yè)化的決定好嗎？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 背景 反對問題 你的好同學(xué)（ 35歲，男性）范先生，有一個(gè)女兒（ 5歲），年收入 12萬元，家庭年收入 18萬元，住房按揭已繳清。 ? S：您說得很有道理， 我最欽佩您這種有魄力的人。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? K：沒有，偶爾我也會(huì)輸幾次。（軟化了一些） ?S：陳先生，我這里正好有一份關(guān)于小孩的計(jì)劃， 不知道可不可以給您參考一下？ ?K：我看這以后再說吧！（展示說明再次失?。? ?S：那沒關(guān)系，陳先生你小孩比較像你還是像他 媽媽？（再一次開始寒喧） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 客戶 (女 )家庭狀況富裕 ,故很有優(yōu)越感 ,認(rèn)為不太需要保險(xiǎn)。 小孩買什么保險(xiǎn)？如果我兒子怎么樣了，我們大人也沒什么好活的了！ 問題 EX01： 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? K：“小孩子買什么保險(xiǎn)！如果小孩怎么樣了，我們大人也 沒什么好活的了！ （非常重視兒子） ? S：陳先生，的確，您講得很有道理，孩子是沒什么風(fēng)險(xiǎn)， 而做父母的也不會(huì)想到孩子的保險(xiǎn)金，不過我的客戶他 們都會(huì)為他的小孩買保險(xiǎn)。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?S：陳先生，假設(shè)您投保后，通訊地址是寫哪里？（關(guān)門） ?K：讓我再考慮一下。 他們是那些占據(jù) 80%市場的人，想想看吧！ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 你也看得出，一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過五次后，卻又趨下降。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 五、《太極行銷》之 拒絕處理篇 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 拒絕是反應(yīng)不是反對 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 拒絕是一個(gè)轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量 （將疑惑點(diǎn)變?yōu)橘徺I點(diǎn)） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 問 題 的 來 源 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 所有問題的來源 : 是推銷員自己（不是客戶） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 如何建立 共同問題 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 如何處理個(gè)別問題 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 找出問題的關(guān)鍵 銷售關(guān)鍵按鈕 （強(qiáng)化購買點(diǎn)） 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 客戶購買你的保險(xiǎn)的理由可能不止一個(gè)；但立即購買它的理由卻 只有一個(gè) 。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 開門的切入語 ? 像您這種情形，不知買了多少保險(xiǎn)？ ? 像您這種情形，不知道有沒有買保險(xiǎn)？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 展示說明的切入語 ? 今天我已經(jīng)把建議書帶來，不知您是否想看一下？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 完整的說明推銷詞 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 開場白： 一、陌生拜訪的用法 ：我是 XX保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員； 我想占用您 35分鐘的時(shí)間，您聽聽看有 沒有興趣，沒興趣我就離開；有興趣，我再講，您可不可以給我 35分鐘的時(shí)間？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 二、緣故法 寒喧，贊美幾句 表明來意： 我今天來的目的就是要和您討論一下我的一個(gè)想法，您聽一聽，看這個(gè)想法有沒有道理？ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 我可不可以請教 （要用請教，不能用問） 您幾個(gè)問題？ 請問我們 （不能用你） 為什么要那么辛苦地工作？ （客戶不答自己答） 請問我們 （不能用你） 是不是有不能工作、不能賺錢的一天？當(dāng)然我們不希望這一天來臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。 ” ? “ 哇 ， 那不簡單啊 ！ ” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? “ 陳先生 ， 你真不簡單 ！ 你能游 50米 ， 我只能游 10米 ！ ” ? “ 陳先生 ， 你不簡單 ！ 你能游 10米 ， 我都還不會(huì)游呢 ?！? ?家庭方面 ?“陳先生，您的小孩真聰明，將來一定是個(gè)天才?！? 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 “你說二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？” “你說得很有道理！” “所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會(huì)比現(xiàn)在大很多！” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說你是拒保體？” “那沒關(guān)系！” “說明陳先生也有要保險(xiǎn)的想法！” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認(rèn)同語 正面論點(diǎn)回復(fù) “你說保險(xiǎn)的事都是你太太在決定的？” “那很好！” “你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 C、推銷是 先處理心情 再處理事情 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 如果你不了解客戶的 問題 ， 他不會(huì)聽你說話 。 —— “我要 … … ” 和“要我 … … ” 是兩個(gè)完全不同的概念，人們買 他們想要 的東西，而不是 我想要 的東西。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 10% 20% 30% 40% B 模 式 締結(jié) （ CLOSE） 推銷技巧 創(chuàng)造需求 推銷員與客戶的關(guān)系 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 太極行銷一步成交 是幫助學(xué)員設(shè)法 盡早 從模式 A 進(jìn)入模式 B 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 《太極行銷》就是將整套專業(yè)化推銷步驟用 連續(xù)動(dòng)作串聯(lián)起來，并且在一次拜訪中完成。 ” 我最欣賞你這種人 … … 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 我最佩服你種人 … … ? “ 陳先生 ， 我最佩服你這種人 ， 做事如此公私分明 ， 真是難得 ！ ” ? “ 陳先生 ， 我最佩服你這種人 ， 做事干凈利落 ， 你是我見過最講義氣的人 。 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 讓自己渺小 ? “ 陳先生 ， 你真是不簡單 ！ 像你這樣忙碌 ， 還能保持紅光滿面 ， 你一定常運(yùn)動(dòng) ！ ” ? “ 是啊 ， 我經(jīng)常去游泳 ！ ” ? “ 那不簡單啊 ！ 你可以游多遠(yuǎn) ？ ” ? “ 我可以游 50米 。所以，好的認(rèn)同、贊美就好象你穿了一件合適的衣服，給對方總體上很舒服的感覺。如果找不到，就要退出來（可能還要寒暄）再用另一種方法（另一種切入語）推第二扇門。 ?關(guān)門需要有自信心、決心和勇氣 ?隨時(shí)有關(guān)門的心理準(zhǔn)備 ?關(guān)門是幫助客戶下決心 ?關(guān)門是試探推銷工作的進(jìn)程 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí) ? 有認(rèn)同時(shí) （從語言、身體語言、眼神等） ? 圓滿解答問題時(shí) 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 給客戶做正面的選擇 ? 以問的方式引導(dǎo)推銷進(jìn) ? 一種方法不可反復(fù)使用 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 如果法 ? 引導(dǎo)法 ? 創(chuàng)造法 ? 贈(zèng)品法 ? 二選一法 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 如果法 ,如果您要投保我公司保險(xiǎn) ,請問通訊地址寫哪里 ? ,如果您要投保我公司保險(xiǎn) ,請問身體還健康吧 ? 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 引導(dǎo)法 :陳先生 ,保費(fèi)是年繳 5000元 ,等于 天 ,是不是可以 ? :陳先生 ,這套計(jì)劃包含重大疾病 10萬元和住院醫(yī)療 5000元 /次 ,應(yīng)該可以滿足您的需求了吧 ?是不是麻煩您在這里簽個(gè)字 ? :陳先生 ,我公司需要兩個(gè)星期核審制作保單 ,如果今天就辦投保手續(xù) ,月底前我還來得及將保單送給您 ,是不是麻煩您在這里簽個(gè)字 ? :陳先生 ,您看是投保 10萬還是 5萬 ? 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 創(chuàng)造法 ,重大疾病部分實(shí)在是很重要 ,我們把這部分也加進(jìn)去 ,您認(rèn)為呢 ? ,您兒子的保險(xiǎn)一年也只有您保費(fèi)的五分之一 ,不如和您的保險(xiǎn)一起辦了 ,您認(rèn)為呢 ? 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 方法要自然，不著痕跡 如果你讓對方感覺你在做關(guān)門動(dòng)作，那么可想而知效果有多慘，所以關(guān)門動(dòng)作要自然，不著痕跡。不過在同等價(jià)格下，我一定會(huì)給你增加保額的，可是你要介紹三個(gè)客戶給我，而且一定要成的 哦！” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 反對重點(diǎn)： C、 預(yù)算的問題 切入話術(shù)： ? “是這樣的，其實(shí)這保費(fèi)只是一個(gè)參考，您也可以增加或者減少，如果一個(gè)月 500元太多，那我們先保 300元的 ,剩下的 200元以后慢慢加 ,您看如何？” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 反對重點(diǎn)： D 、再考慮一下（現(xiàn)在的問題） 切入話術(shù)： ? “那沒關(guān)系！您看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項(xiàng)考慮） ? “那沒關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？” 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 事例一：晚上約小梅看電影 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 小梅，好久不見了，近來好嗎？ （寒喧） ? 還好！ ? 最近晚上都作些什么消遣？（收集資料） ? 讀點(diǎn)英文 ? 真的？！我最佩服你這種人（認(rèn)同）堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，真不簡單（贊美）最近有沒有看什么電影？（開門） ? 沒有！ 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司長沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 有沒有聽說“泰坦尼克號”聽說是全球賣座冠軍，有人連看好幾場，不看很可惜（展示說明）你看哪天有空，我請你去