【正文】 培訓(xùn)部 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)型： 重復(fù)對(duì)方的話＋四句認(rèn)同語(yǔ)＋贊美 贊美（認(rèn)同）語(yǔ)語(yǔ)型 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 認(rèn)同 (贊美 ) 那很好！這樣你就可以 更安心的買保險(xiǎn)了！ 敘述 (強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn) ) 是這樣的，現(xiàn)代人買保 險(xiǎn)都比較重視醫(yī)療和投資 效益。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 四、《太極推銷》之 開門及展示 說(shuō) 明 篇 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 原則： ? 多問(wèn) ? 多聽 ? 少說(shuō) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 如何問(wèn)－－ ?通過(guò)請(qǐng)教他感興趣的問(wèn)題（他的生意） 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 請(qǐng)問(wèn)您做這一行生意有多久了？您是在怎樣 的情況下踏入這一行的？ 您這一生中最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在什么時(shí)候？換 句話說(shuō)，以您本身的看法，您在什么時(shí)候踏 入成功的正軌？ 您對(duì)于將來(lái)的三、五年里面有什么展望和看 法？在生意方面，您有什么更大的計(jì)劃呢？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 萬(wàn)一我們發(fā)生意外，我還有哪些遺憾？ ? 父母仍需要孝養(yǎng)嗎？ ? 弟妹的生活費(fèi)、學(xué)費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？ ? 家中的生活費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？ ? 子女的教育費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 萬(wàn)一我們身患疾病，我將面對(duì)哪些問(wèn)題？ ? 若是短期疾病，我的收入會(huì)不會(huì)因此而減少？ ? 若是長(zhǎng)期生病，有沒有收入，我的社會(huì)基本 醫(yī)療保險(xiǎn)夠用了嗎？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 在你未來(lái)的人生規(guī)劃中，有哪些財(cái)務(wù)目標(biāo) 是需要完成的？ ? 要購(gòu)房嗎？ ? 要購(gòu)車嗎？ ? 子女的教育費(fèi)需要修改嗎？ ? 要?jiǎng)?chuàng)業(yè)嗎？ ? 需要儲(chǔ)備退休金嗎？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 得到他的： ?年齡、家庭狀況、收入狀況 ?是否已擁有保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)看法 ?是否有意愿買保險(xiǎn) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 問(wèn)的目的：尋找購(gòu)買點(diǎn) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 如何聽 —— ? 頭腦放空 ? 專注 ? 心情放松 ? 不插話、不搶話 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 當(dāng)你與人們 說(shuō)話 的時(shí)候，注視著他們的眼睛； 當(dāng)你 傾聽 人們說(shuō)話的時(shí)候，看著他們的眼睛或嘴巴。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 一間房子有 6扇門，客戶在其中的一扇門里面，如果你還沒有多少推銷經(jīng)驗(yàn)，只能一扇扇門推開去找，直到找到客戶為止。所以，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，還是很重要的。（強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)） ?陳先生，我今天請(qǐng)公司用電腦做了一份計(jì)劃書，不知道陳先生您要不要參考一下？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 處理方式 使用時(shí)機(jī) 任何情況均可使用 語(yǔ)型 認(rèn)同贊美 + 反問(wèn) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 反對(duì)問(wèn)題 處 理 二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 ?你說(shuō)二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？你說(shuō)得很有道理 . 陳先生，如果是這樣，到那時(shí)生活的負(fù)擔(dān)就更重了？ （對(duì)！） ?那是不是需要準(zhǔn)備更多的退休金來(lái)應(yīng)付晚年的生活費(fèi)？ 反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 反對(duì)問(wèn)題 處 理 這件事都是我愛人在決定的 反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn) ?你說(shuō)保險(xiǎn)的事都是你愛人在做決定的？那很好！陳先生，因?yàn)槟闶聵I(yè)忙所以你愛人為你分擔(dān)不少事情？ （對(duì)?。? ?那你有沒有想過(guò)也幫你愛人一個(gè)忙？ (什么？ )就是買一份保障送給她！這件事你可以自己決定吧？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 太極的思想是不產(chǎn)生對(duì)立，是平靜 與圓融，在異議處理階段，將客戶的疑 惑點(diǎn)變成購(gòu)買點(diǎn)，就是體現(xiàn)了太極的思 想，以其人之道還制其人之身，將推銷 變成無(wú)往不利。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 永遠(yuǎn)再試一次的精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次數(shù) 成交可能性 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 事實(shí) —— 48% 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄 20% 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄 7% 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄 5% 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄 其余的 20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努力。 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? 是不是客戶不信任我？ ? 是不是客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)不強(qiáng)？ ? 是不是客戶對(duì)商品不夠了解？ ? 是不是客戶想打折？ ? 是不是客戶預(yù)算上有想法？ ? 是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。（拒絕處理）那么，我們是不是就這樣決定？六點(diǎn)湖南劇院門口見，不見不散?。P(guān)門） 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 事例二： 背景：客戶葉小姐介紹的準(zhǔn)客戶陳先生， 推銷員已向他介紹了某個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，準(zhǔn)備做關(guān)門。 語(yǔ)型：認(rèn)同 +贊美 +敘述 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?K：是嗎？但是我聽我朋友說(shuō)，買保險(xiǎn)時(shí)都有折扣啊！（劃算是疑惑點(diǎn)？） ?S：陳先生說(shuō)要折扣嗎？那沒關(guān)系！只要您幫我介紹像您這樣的客戶 3個(gè)，我一定在價(jià)格上讓您滿意。（檢查：商品是疑惑點(diǎn)？） 語(yǔ)型：重復(fù) +認(rèn)同語(yǔ) +贊美 +敘述 +反問(wèn) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?K：不用了，我已經(jīng)清楚了！ ?S：那很好！那我還是明天這個(gè)時(shí)間來(lái)替您辦手續(xù)好嗎？（關(guān)門） 語(yǔ)型：認(rèn)同語(yǔ) +敘述（去除疑惑點(diǎn)， 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)） +反問(wèn) ?K：可以！ ?S：再見！ ?K：再見！ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 推銷成功的秘訣 保持接觸 做好服務(wù) 學(xué)習(xí)傾聽 適時(shí)締結(jié) 推銷循環(huán) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 背景 陳先生，兒子 14歲，在師大附中（重點(diǎn)中學(xué)）念書。 ? K：沒有，是他自己刻苦。但如果父母提前幫孩子買好保險(xiǎn)，因?yàn)楸? 10. 費(fèi)越年輕越便宜，將來(lái)孩子自己繳費(fèi)時(shí)，負(fù)擔(dān)就很輕了， 11. 所以現(xiàn)在幫孩子買實(shí)在是很值得考慮的，您覺得呢？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ?K：你這樣說(shuō)還可以接受。 ? S：其實(shí)象您這樣已經(jīng)有足夠的錢，不工作也無(wú)妨。 ?S：我就沒你行，輸多贏少。 買保險(xiǎn)時(shí)間長(zhǎng)，回報(bào)低，不如去投資賺錢的項(xiàng)目 。用最少的錢換取最大的利潤(rùn)是我的宗旨。這樣看來(lái)，一個(gè)成功的人死后什么都帶不走，這句話大錯(cuò)特錯(cuò)，他帶走了最寶貴的東西 ,也就是他的賺錢能力 ,他的生命價(jià)值 ,所以象您這樣成功的人是很需要保險(xiǎn)的 ,為您最寶貴的東西就是您的生命價(jià)值 ,創(chuàng)造一個(gè)合理的保障 ,一項(xiàng)最大的投資好嗎 ? 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 背景 反對(duì)問(wèn)題 : 客戶是在證券市場(chǎng)賺大錢的人 。 ?S：你真行， 我就佩服你這種人，其實(shí)保險(xiǎn)也是 投資，您用 2萬(wàn)創(chuàng)造 40萬(wàn)一筆急用現(xiàn)金，這叫 金錢運(yùn)作，同時(shí)投資的 2萬(wàn)元每年還有紅利回 報(bào)，也是投資， 這種一舉兩得的事您何樂(lè)而 不為呢？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? K：我覺得自己的錢自己投資比較穩(wěn)妥。 ? S：范兄，你說(shuō)你 40歲以前一定不買保險(xiǎn)，因?yàn)? 不會(huì)生病，你講得很有道理，從小到大，你 都比我行，一直是我學(xué)習(xí)的榜樣，我并沒有 讓你買保險(xiǎn)的意思，你盡可放心。 EX06： 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 ? K：我們海關(guān)福利好，什么都可以報(bào)銷（補(bǔ)貼），我們 不需要買保險(xiǎn)。三來(lái) …… ，你認(rèn)為呢？ ?S： 2）你夫人（孩子）買保險(xiǎn)了嗎？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 背 景 準(zhǔn)客戶寧先生，股票大戶，已買了壽險(xiǎn)，不愿買醫(yī)療險(xiǎn)，認(rèn)為如果生病自己足夠負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)，如果再看不好，保險(xiǎn)也沒用。買一份醫(yī)療險(xiǎn)， 一樣達(dá)成 10 萬(wàn)元的作用，剩余的 97000元您就可以再去買股 票，何樂(lè)而不為呢？您看重大疾病要加上去嗎？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 背 景 準(zhǔn)客戶楊醫(yī)生，認(rèn)為自己醫(yī)療費(fèi)搞得定（誤認(rèn)為保險(xiǎn)就是醫(yī)療費(fèi)保險(xiǎn)），所以對(duì)保險(xiǎn)興趣不大。 。不知是 否方便請(qǐng)教您一個(gè)私人問(wèn)題？ ? K：什么？ ? S：王先生一定每月把錢都交給您吧？ ? K：當(dāng)然。 養(yǎng)這樣一個(gè)老公，每月 800元，不需要， 300元就可以 了，而且這部分錢，以后連本帶息還給您，如果您要 投保，受益人寫您好嗎？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 背景 黃先生， 40歲，經(jīng)營(yíng)汽車配件的小業(yè)主，年收入 10萬(wàn)元左右，妻子已下崗。恕我無(wú)知， 請(qǐng)教您一個(gè)生意上的問(wèn)題。 ? S：我看您身體也蠻好！您為什么要買醫(yī)療險(xiǎn)？ ? K：生病了醫(yī)療費(fèi)龐大，以防萬(wàn)一。 14:31:2214:31:2214:313/27/2023 2:31:22 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 下午 2時(shí) 31分 22秒 14:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 31分 22秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:31:2214:31:2214:31Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 31分 :31March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:31:2214:31:2214:313/27/2023 2:31:22 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:2214:31:22March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 31分 22秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 31分 :31March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:31:2214:31:2214:31Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 31分 22秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 下午 2時(shí) 31分 22秒 14:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:31:2214:31:2214:313/27/2023 2:31:22 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時(shí) 31分 :31March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:31:2214:31:2214:31Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。更何況您現(xiàn) 在的汽配庫(kù)存這么多，萬(wàn)一沒有完全出貨，留下給您夫人 和孩子，反而成為他們的包袱，您認(rèn)為呢？為了您的夫人 和兒子，我就把受益人寫您兒子小瑞好嗎？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 無(wú)招勝有招 七、小結(jié) 謝 謝 :31:2214:3114::31 14:3114:31::31:22 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 31分 22秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊