【正文】 :39:4905:39Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。價(jià)格轉(zhuǎn)移法又叫“聲東擊西 ”是指我們把客戶從價(jià)格引導(dǎo)到價(jià)值上來 價(jià)格談判 取舍法 談判就是交換，顧客要我們減低價(jià)格或者要折扣，但也要有一個(gè)要求，這就是取舍，讓后讓顧客自己去選擇 間接拒絕 否定法 我們開始要附和顧客的異議，然后采用合一架構(gòu)的方法委婉的說 “ 不” 搶占先機(jī) 搶先法 銷售人員要善于總結(jié)異議，事先將異議提出來，針對這些異議組織 一套完整的講解方案， 并且給顧客說明。 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 38 服裝產(chǎn)品內(nèi)在特性 ?品牌獨(dú)特內(nèi)涵和價(jià)值 ?先進(jìn)的生產(chǎn)加工工藝 ?厚重文化積淀的風(fēng)格 ?審美情趣的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ?符合人體的型號造型 ?優(yōu)質(zhì)面料和新型材料 ?環(huán)保健康的服裝材料 ………… 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 39 然而顧客的情況呢？ ?顧客的情況： ? 無準(zhǔn)備 ? 沒有明確偏好 ? 突擊性貨比三家 ? 認(rèn)為服裝里頭沒有什么學(xué)問 ? 談不上什么具體要求 走走看 憑感覺吧 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 40 購買服裝的關(guān)鍵動(dòng)作分析 顧客的動(dòng)作 考察點(diǎn) 思考面 推薦語 從遠(yuǎn)處走到跟前 功能 /風(fēng)格 款項(xiàng) /匹配 獨(dú)特設(shè)計(jì) /古典美 /現(xiàn)代美 在面前左右端詳 款式 /顏色 /面料 /尺寸 美感 /協(xié)調(diào) 深沉 /活潑 /淡雅 /純樸 /奢華 用手觸摸 面輔料 質(zhì)量 /厚薄 /類型 /檔次 手感 /舒適度 /強(qiáng)度 /綠色環(huán)保等 打開 /看細(xì)節(jié)特征 配件 /工藝 質(zhì)量 /舒適 /方便 做工精細(xì) /細(xì)節(jié)講究 /突出品質(zhì)感 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 41 消費(fèi)者購買決策 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容 ？即購買目的或購買動(dòng)機(jī) ？即確定購買對象 ?即確定消費(fèi)者和購買者 ?即確定購買價(jià)位 ？即確定購買數(shù)量 ? 即確定購買時(shí)間 ？即以什么方式購買 42 常見的幾種銷售方法 ?視覺營銷技術(shù) ?顧問式銷售方法 ?體驗(yàn)式銷售方法 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 43 視覺營銷（商品陳列）技術(shù) ? 顧客越來越多地靠自己的眼睛去思考和選擇，缺乏專業(yè)知識的銷售員說服不了具有購買主張的顧客，傳統(tǒng)的營銷方式正受到前所未有的挑戰(zhàn)。 ? 舒適性 要適應(yīng)顧客的言談和習(xí)慣。 ? 文明性 文明性屬于精神需求。而 視覺營銷的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷方式的缺失 ，同時(shí)也促進(jìn)著整個(gè)營銷服務(wù)質(zhì)量的提高。 有待補(bǔ)充 59 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 產(chǎn)品異議處理的方法 忽略法 有些異議無非是拒絕的借口，對這類異議我們可以采取忽略法處理，即不要把顧客的話當(dāng)真。 2023年 3月 上午 5時(shí) 39分 :39March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:39:4905:39:4905:39Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 05:39:4905:39:4905:393/27/2023 5:39:49 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 上午 5時(shí) 39分 49秒 05:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。（自我檢討吧） 隱藏的異議： 不把真的異議表現(xiàn)出來，而是提出各種“真假異議”，借此假象達(dá)成隱藏真實(shí)的異議 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 56 異議 分類 質(zhì)量型 價(jià)格型 色彩型 安全型 服務(wù)型 環(huán)保型 舒適型 方便型 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 57 原則一：準(zhǔn)確選擇處理時(shí)機(jī) 原則二：尊重顧客異議 ，不要輕易打斷顧客的講話 原則三：不爭辯，不輕視，換位思考 ，從客戶的角度來處理顧客異議 原則四：集思廣益處理 如果是產(chǎn)品方面的異議，應(yīng)該建議大家集思廣益，從而想出應(yīng)對的方法 異議處理的原則有哪些 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 58 價(jià)格異議處理的方法 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 聲東擊西 轉(zhuǎn)移法 顧客談價(jià)格，我們永遠(yuǎn)不要談價(jià)格，只談兩個(gè)字：價(jià)值。 ? ２．裝飾：表現(xiàn)在服裝的美觀性，滿足人們精神上美的享受。 二、服務(wù)修煉 服務(wù)理念 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 儀容儀表儀態(tài) 客戶投訴 14 服務(wù)質(zhì)量的特性 ? 功能性 確保顧客能便捷的購買商品 ? 經(jīng)濟(jì)性 讓顧客覺得經(jīng)濟(jì)劃算 ? 安全性 讓顧客有安全感 ? 時(shí)間性 當(dāng)今社會(huì)，時(shí)間就是金錢。顧客一般都希望能獲得自由、親切、尊重、友好、理解的氣氛和良好的人際關(guān)系，享受精神文明的溫馨。 ? 視覺營銷就是向潛在的 消費(fèi)者在最好條件下，包括硬件和軟件兩方面，展示我們的產(chǎn)品和服務(wù) ，從而達(dá)到銷售的目的。 轉(zhuǎn)化法 轉(zhuǎn)化法就是把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為有點(diǎn)，利用顧客的反對意見自身來處理，顧客的意見是雙重屬性的，既是障礙也是機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)移法 轉(zhuǎn)移法就是轉(zhuǎn)換話題，顧客談到我們的缺點(diǎn)時(shí)，當(dāng)這個(gè)缺點(diǎn)無法轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)時(shí)，就采用轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到優(yōu)點(diǎn)上去（必須真實(shí)） 解釋法