【正文】 08:04:1908:04:1908:043/27/2023 8:04:19 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時 4分 19秒 08:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。你將采取的對策是什么？ 談判決策： ①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲 ②告訴對方，假如增加 3成采購量，可以考慮特別處理 ③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策 談判能力測驗 4：面對強勢客戶造成僵局 案例描述 客戶堅持你不降價，他就不進行采購。 ?當(dāng)客戶的期望值非常高的時候，而自己沒有好的解決方法時可以使用 ?市場占有率較高的公司使用拖延策略的成功率較大。 列出劣勢 列出優(yōu)勢 例： 張主任，您的情況我已經(jīng)跟公司詳細說明了，目前公司的高層正在研究，相信很快就會有結(jié)果了，到那個時候您可以選擇一兩個解決方案進行比較。請問你會 ?? 談判決策： ①換人談判 ②換時間或換地點談判 談判決策： ①開出你的最低價以便能“擠進門里去” ②開出比最低價略高一些的價碼 ③開個高價但留下討論的余地 ④祝他旅途愉快 談判能力測驗 5：兵臨城下 案例描述 你是一位光纜制造商，想與當(dāng)?shù)匾患易畲蟮挠芯€電視臺老板約會。 。 :04:1908:04Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :04:1908:04:19March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 要求：做角色扮演，進行整體解決方案的介紹 目 錄 集團客戶銷售認知 集團客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團客戶需求 集團客戶競爭策略 有效達成銷售協(xié)議 集團客戶售后維系 談判能力測驗 1：挑戰(zhàn)或順從 案例描述 你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50萬元的片酬請你拍行情 300萬元的新片，你會 ?? 談判決策： ①爭取演出機會，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到 200萬元，待價而沽 ③從 50萬開始，多爭取一萬算一萬 ④先提出 200萬的價格，再慢慢降價 一、談判能力測驗與技巧 測驗 談判能力測驗 2：降價的五種讓步方法 案例描述 你準(zhǔn)備向客戶降價 200萬元，你會如何做？ 談判決策： ① 2023000 一次性降價 ② 0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降 ③ 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 ④ 10 30 60 100 降價幅度逐漸提高 ⑤ 100 60 30 10 降價幅度逐漸減小 談判能力測驗 3：經(jīng)銷商倚老賣老 案例描述 買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升 10%價格中獲得例外。 拖延策略 ?拖延策略也是撤退策略的一種，屬于緩兵之計，不要一開始使用 ?當(dāng)正在開發(fā)的某項業(yè)務(wù)符合客戶的需求時可以使用。 發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機遇 減少劣勢，回避威脅 目 錄 集團客戶銷售認知 集團客戶售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團客戶需求 集團客戶競爭策略 有效達成銷售協(xié)議 集團客戶售后維系 一、集團客戶售前規(guī)劃 ?篩選有效信息 ?找準(zhǔn)關(guān)鍵人 ?獲得支持 信息收集 集團單位資料表 基本 信息 集團名稱 地址 聯(lián)系電話 傳真 法人代表 通信負責(zé)人 企業(yè)網(wǎng)址 員工人數(shù) 集團聯(lián)系人 職務(wù) 聯(lián)系電話 愛好 手機部數(shù) 中國移動手機 數(shù) 聯(lián)通手機數(shù) 小靈通數(shù) 話費報銷情況 區(qū)域信息 省份 地市 區(qū)縣 區(qū)域 地址 郵編 分類信息 集團類別 行業(yè)屬性 統(tǒng)一付費 信息化產(chǎn)品 其他信息 集團紀(jì)念日 經(jīng)營范圍 通信預(yù)算 增值稅號 注冊資金 年營業(yè)額 年利潤 其他集團產(chǎn)品使 用情況 集團成員資料表 集團名稱： 聯(lián)系人： 姓名 手機號碼 性別 年齡 部門 職務(wù) 辦公電 話 住宅電 話 報銷手機話費金額 成員類型 電話預(yù)約技巧 現(xiàn)有客戶預(yù)約技巧 潛在客戶預(yù)約技巧 角色扮演 ——