【正文】 確保各種 戶型的均勻分布； ? 第一次放量 —— 開盤前大規(guī)模推貨，消化前期積累客戶，達到快速 銷售，引爆市場的目的； ? 開盤時，將綜合品質相對差一些的戶型集中低價推出，通過價格差 異吸引市場，同時消化部分次一點的戶型； ? 綜合品質較高的戶型于后期推出，便于提升利潤空間和尾盤銷售。 提升萬科在業(yè)內的新聞熱度，同時將萬科品牌植入順義，初步達到促進銷售積累的目的 2023/3/26 73 第 73 頁 小萬科會員繪畫大賽 時間 :11月（ 1天） 地點 :景觀示范區(qū) 訴求 :小萬科會員繪畫比賽，獲獎作者除獎品外可享受 1個點折扣，促進銷售。 ? 項目東、北兩側圍擋，提高可識 別性。 南北通透 標準的 面寬 超大面寬 衛(wèi)廚可連通，不利于衛(wèi)生 戶型對比：兩室兩廳一衛(wèi) 2023/3/26 19 第 19 頁 金漢綠港戶型配比三室一廳0 . 2 1 % 兩室兩廳2 9 . 6 4 %四室兩廳5 . 2 2 %一室一廳6 . 6 1 %其它2 1 . 3 2 %兩室一廳0 . 2 1 %三室兩廳3 6 . 7 8 %戶　　型 銷售量 ( 套 ) 總套數(shù) 銷售率三室兩廳 138 345 %兩室兩廳 87 278 %其它 2 200 %四室兩廳 22 49 %一室一廳 3 62 %三室一廳 0 2 %兩室一廳 2 2 %合計 254 938 %金漢綠港自 05年 10月開盤至今，銷售 254套。 2023/3/26 13 第 13 頁 區(qū)域消費能力 順義人口比例圖半年以上外來人口22%農業(yè)人口戶籍人口49%非農業(yè)人口29%數(shù)據(jù)來源：順義區(qū)發(fā)展改革委員會網(wǎng)站 數(shù)據(jù)截止到 2023年底 第一產(chǎn)業(yè)從業(yè)人數(shù)比例較大，且其他產(chǎn)業(yè)中大部分從事技術含量較低工作（如采礦業(yè)），因此收入水平不高。 ?產(chǎn)業(yè)結構進一步優(yōu)化， 多點支撐局面初步形成。 衛(wèi)生間的布局控制增加了主臥的空間完整性。 我住在 大宅門里 自家的院子里 和睦的大雜院里 無論在哪里 我都擁有 客戶心路歷程 2023/3/26 42 第 42 頁 后來 我上學 … 讀書 … 工作 … 我快樂 … 我悲傷 … 2023/3/26 43 第 43 頁 但是 能讓我們與之分享的 卻只有看不見天的城 鋼筋水泥的盒子 越來越淡漠的人群 2023/3/26 44 第 44 頁 于是 我心里總是渴望 回到從前 重新?lián)碛? 藍天 白云 綠樹 陽光 青草，和空氣 2023/3/26 45 第 45 頁 所以 我知道 我永遠也逃不掉 —— 骨子里的花園生活情結 選擇萬科四季花城，選擇我夢中的花園生活 2023/3/26 46 第 46 頁 本案客戶傳播策略 趨高追隨心理 利用主力客群 —— 順義本地客群的三種心理特征 客戶心理：追隨更高層次客群的選擇 傳播策略：利用大眾媒體，讓順義人搶購城區(qū)人都關注的房子 權威崇拜心理 客戶心理：對于政府和輿論的導向特別信賴 傳播策略：利用媒體和公關活動，讓市場口碑更有利于本案 保值增值心理 客戶心理：希望自己買的房子保值并升值 傳播策略：宣傳順義新城規(guī)劃和萬科產(chǎn)品品質，讓客戶有安全感 2023/3/26 47 第 47 頁 具體執(zhí)行的推廣策略 “因地制宜，定向傳播” 2023/3/26 48 第 48 頁 新城規(guī)劃 萬科品牌 成熟優(yōu)質 產(chǎn)品 CRM 關系營銷 萬科四季花城關系營銷圖 2023/3/26 49 第 49 頁 新城規(guī)劃 萬科品牌 成熟優(yōu)質 產(chǎn)品 CRM 關系營銷 專業(yè)化開發(fā) 品牌附加 保值增值 優(yōu)秀開發(fā)團隊 成功經(jīng)營 安全可靠 美譽度 消費自豪感 卓越物業(yè)管理 詩意浪漫生活品質 花園生活 低密度價值 聚集歸屬感 品位提升 健康生活 風格差異化 系列開發(fā) 經(jīng)驗 國際化 設計組合 建筑品質 保障 支持點 2023/3/26 50 第 50 頁 新城規(guī)劃 萬科品牌 成熟優(yōu)質 產(chǎn)品 CRM 關系營銷 專業(yè)化開發(fā) 品牌附加 保值增值 優(yōu)秀開發(fā)團隊 成功經(jīng)營 安全可靠 美譽度 消費自豪感 卓越物業(yè)管理 詩意浪漫生活品質 花園生活 低密度價值 聚集歸屬感 品位提升 健康生活 風格差異化 系列開發(fā) 經(jīng)驗 國際化 設計組合 建筑品質 保障 萬科的故事 參觀入住的 萬科項目 整體品牌 媒體宣傳 年底答 謝酒會 保安保潔 接觸體驗 希望工程 慈善促銷 網(wǎng)絡 專業(yè)媒質 報廣 軟文訴求 小萬科會員 繪畫大賽 樣板間體驗 現(xiàn)場包裝 臵業(yè)顧問 講解 看房路線 情景體驗 戶外 宣傳 樓書、 DM及 客戶通訊等 論壇活動 支持點 活動接觸點 2023/3/26 51 第 51 頁 營銷媒介 平面媒體 網(wǎng)絡選擇 雜志 北京青年報 北京晚報 精品購物指南 新浪網(wǎng) 焦點網(wǎng) 搜房網(wǎng) 戶外廣告 業(yè)內雜志 機場內刊 大型廣告牌 道路指引 接觸點實施：媒介 2023/3/26 52 第 52 頁 接觸點實施：紙媒 2023/3/26 53 第 53 頁 接觸點實施 : DM 2023/3/26 54 第 54 頁 接觸點實施： DM 對思源的各項目客群進行收集整合 篩選出可能是本項目目標客戶的部分 對篩選的客戶進行點式宣傳、銷售 部分傾向較強的準客戶，提前進入萬客會，感受萬科文 化促進銷售 對老萬客會會員的利用，促進銷售 2023/3/26 55 第 55 頁 + + DM—— 萬客會 2023/3/26 56 第 56 頁 接觸點實施：網(wǎng)絡 2023/3/26 57 第 57 頁 項目網(wǎng)站建設：網(wǎng)站內容架構 2023/3/26 58 第 58 頁 區(qū)域位臵圖 網(wǎng)上樣板區(qū) 項目網(wǎng)站建設：網(wǎng)站內容架構示意 2023/3/26 59 第 59 頁 可點擊進入單個樓座 可顯示各戶型信息 單擊鼠標 通過類似的詳盡網(wǎng)絡展示在售樓處和示范區(qū)未竣工的前期，向客戶傳達更為準確和形象的項目信息。在順義植入萬科品牌。 ? 高開高走的價格策略； ? 為開盤旺銷創(chuàng)造條件； ? 給二期預留漲價空間。 上述表格按照當期回款 90%計算 ,余下的 10%轉入下期回款。 開盤活動 時間 :10月 地點 :售樓處 訴求 :開盤，消化客戶。 ? 在銷售動線沿線設臵景觀小品（如：垃圾桶、路燈 /地燈、座椅、雕塑等），風格與建筑和園林一致，體現(xiàn)小區(qū)品質和文化底蘊。 2023/3/26 22 第 22 頁 我們面對怎樣的客戶 “順義為主 ,城區(qū)為輔” 2023/3/26 23 第 23 頁 順義商品住宅消費者構成比例76%0%0%0%3%2%0%19% 0%本市城鎮(zhèn)居民購買 本市農民購買 外省市個人購買軍人購買 華僑、港澳臺同胞購買 外國個人購買國內行政、事業(yè)單位購買 國內企業(yè)單位購買 外國行政、企業(yè)、經(jīng)濟組織購買注：該數(shù)據(jù)來源于北京市房地產(chǎn)信息網(wǎng) 順義區(qū) 2023年度商品住宅消費客群統(tǒng)計 2023/3/26 24 第 24 頁 2023年順義區(qū)商品房 (住宅 )過戶統(tǒng)計 買方性質 買方性質 /統(tǒng)計 銷售套數(shù) 銷售面積 (m2) 銷售金額 (元 ) 均價 (元 /m2) 本市城鎮(zhèn)居民 1398 228755 1221726300 5340 本市農民 2 300 1226500 4076 外省市個人 358 56803 322280800 5673 軍人購買 5 1070 4652100 4345 華僑、港澳臺同胞 31 8445 75946700 8992 外國個人 52 14108 122188500 8660 國內行政、事業(yè)單位 1 299 2275600 7599 國內企業(yè)單位 3 371 800100 2155 外國行政、企業(yè)經(jīng)濟組織 0 0 0 合計 1850 310155 1751096600 5645 客戶以本市居民為主，順義本地居民也屬于本市城鎮(zhèn)居民統(tǒng)計口徑，但是外省市統(tǒng)計口徑中包括了在周邊區(qū)域和市區(qū)工作的外地公司職員，可以看出這部分客群占了全部客戶的 20%，也是不可忽視的購買力量。 總計 4296 199678 453242 22901 1 、一產(chǎn) 184 2931 4738 15245 2 、二產(chǎn) 1533 119792 230247 19225 B 采礦業(yè) 12 217 308 12160 C 制造業(yè) 1290 96007 190765 20237 D 電力、燃氣及水的生產(chǎn)和供應業(yè) 14 1242 2345 21066 E 建筑業(yè) 217 22326 36829 15262 3 、三產(chǎn) 2579 76955 218257 29084 F 交通運輸、倉儲和郵政業(yè) 192 14394 50341 37248 G 信息傳輸、計算機服務和軟件業(yè) 32 173 258 16034 H 批發(fā)和零售業(yè) 612 7787 13967 18289 I 住宿和餐飲業(yè) 87 4745 8805 19321 J 金融業(yè) 6 38 68 17929 K 房地產(chǎn)業(yè) 226 6528 18066 27253 L 租賃和商務服務業(yè) 391 9470 18057 19975 M 科學研究、技術服務和地質勘查業(yè) 180 2023 5488 24634 N 水利、環(huán)境和公共設施管理業(yè) 62 1930 3495 17545 O 居民服務和其他服務業(yè) 183 2614 3699 15061 P 教育 183 12158 40295 33302 Q 衛(wèi)生、社會保障和社會福利業(yè) 73 4851 15305 32594 R 文化、體育和娛樂業(yè) 67 1247 1962 16119 S 公共管理和社會組織（包括行政單位） 285 9002 38451 43809 指 標 名 稱 單位個 數(shù) ( 個 ) 從業(yè)人員 年末人數(shù) ( 人 ) 從業(yè)人 員勞動 報酬總 額 ( 萬元 ) 從業(yè)人員 年均勞動 報酬 ( 元 ) 2023/3/26 14 第 14 頁 ? 從以上數(shù)據(jù)來看，順義地區(qū)對商品房的需求，主要集中在 居住功能。 2023/3/26 4 第 4 頁 地塊背景 2023/3/26 5 第 5 頁 四季花城一區(qū)規(guī)劃指標 規(guī)劃用地面積 ha 總建筑面積 ㎡ 其中地上面積 ㎡ 住宅 ㎡ 公建 20230 ㎡ 地下建筑面積 ㎡ 建筑占地面積 ㎡ 綠地面積 ㎡ 道路、廣場、停車面積 ㎡ 容積率 綠地率 ％ 建筑密度 ％ 高層住宅面積比例 ％ 居住區(qū)總戶數(shù) 2484戶 居住區(qū)總人口 7949（戶均 ） 停車數(shù)量 1291輛（每戶 ） 其中 地面停車 1009輛 半地下停車 282輛 地下人防計算面積 ㎡ 半地下停車場 ㎡ 2023/3/26 6 第 6 頁 四季花城一期開盤產(chǎn)品 經(jīng)濟三居 南北兩居 舒適三居