【正文】 成本結(jié)構(gòu)圖如下： 總成本 變動成本 公司級研發(fā)費(fèi) 行政管理費(fèi) 市場費(fèi)用 、 公共設(shè)施費(fèi) 固定成本 ? 價格先低后高，讓事業(yè)部、區(qū)域、產(chǎn)品經(jīng)理部有適應(yīng)時間 ? 員工價格分出層次 ? 管理費(fèi)用與固定成本攤銷到相應(yīng)的員工頭上 公司內(nèi)部價格的制定原則 分報告之一 授權(quán)與激勵 —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 內(nèi)部價格 =員工工資 *內(nèi)部價格系數(shù) 內(nèi)部價格系數(shù)一般為 35，不同的崗位應(yīng)該有不同的系數(shù) 74 事業(yè)部與公司其他部門的結(jié)算 與公司本部發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 與公司本部發(fā)生結(jié)算 (市場、公關(guān)） 事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 區(qū)域公司與事業(yè)部發(fā)生結(jié)算 大項(xiàng)目可以允許事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 區(qū)域公司與事業(yè)部發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 與公司本部發(fā)生結(jié)算（區(qū)域公司、市場部、研發(fā)部） 事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部內(nèi)部調(diào)整 與公司總部結(jié)算 研發(fā) 市場推廣 銷售 二次開發(fā) 售后服務(wù) 產(chǎn)品維護(hù) 分報告之一 授權(quán)與激勵 —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 75 以下事件發(fā)生時事業(yè)部的結(jié)算方向 事業(yè)部委托公司本部對其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)改進(jìn) 公司級的市場推廣費(fèi)用 單個行業(yè)的市場推廣 事業(yè)部赴區(qū)域開展售前工作 事業(yè)部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單 區(qū)域委托事業(yè)部開展二次開發(fā)工作 事業(yè)部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開發(fā)工作 售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任，如需事業(yè)部支持 產(chǎn)品維護(hù)由事業(yè)部承擔(dān)責(zé)任，如需在區(qū)域完成 …… 大型改動由公司承擔(dān)，中型改動的小部分預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān) 由各事業(yè)部與區(qū)域公司分?jǐn)?，公司給予投入 由各事業(yè)部委托市場部公關(guān)部門執(zhí)行，預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績效歸區(qū)域 可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績效歸區(qū)域 可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部 由事業(yè)部承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給區(qū)域 …… 分報告之一 授權(quán)與激勵 —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 76 產(chǎn)品經(jīng)理部與公司其他部門的結(jié)算 產(chǎn)品經(jīng)理部由于沒有自己獨(dú)立的開發(fā)人員與銷售人員，因此他的行動方方面面都與預(yù)算和內(nèi)部結(jié)算有關(guān) 與公司本部發(fā)生結(jié)算 與公司本部發(fā)生結(jié)算 (市場、公關(guān)） 區(qū)域公司與產(chǎn)品經(jīng)理部發(fā)生結(jié)算 大項(xiàng)目可以允許產(chǎn)品經(jīng)理部內(nèi)部調(diào)整 產(chǎn)品經(jīng)理部與公司本部發(fā)生結(jié)算 與公司本部發(fā)生結(jié)算（區(qū)域公司、市場部、研發(fā)部） 區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算 與公司總部結(jié)算 研發(fā) 市場推廣 銷售 二次開發(fā) 售后服務(wù) 產(chǎn)品維護(hù) 分報告之一 授權(quán)與激勵 —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 77 以下事件發(fā)生時產(chǎn)品經(jīng)理部的結(jié)算方向 產(chǎn)品經(jīng)理部委托公司本部對其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)改進(jìn) 公司級的市場推廣費(fèi)用 單個行業(yè)的市場推廣 產(chǎn)品經(jīng)理部赴區(qū)域開展售前工作 產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單 區(qū)域委托產(chǎn)品經(jīng)理部開展二次開發(fā)工作 產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開發(fā)工作 售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任，如需產(chǎn)品經(jīng)理部支持 產(chǎn)品維護(hù)由產(chǎn)品經(jīng)理部撥預(yù)算給研發(fā)本部完成 …… 大型改動由公司承擔(dān)，中型改動的小部分預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān) 由各產(chǎn)品經(jīng)理部與事業(yè)部、區(qū)域公司分?jǐn)?，公司給予投入 由各產(chǎn)品經(jīng)理部委托市場部公關(guān)部門執(zhí)行，預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān) 由產(chǎn)品經(jīng)理承擔(dān)預(yù)算，產(chǎn)品經(jīng)理部將預(yù)算撥給區(qū)域，績效歸產(chǎn)品經(jīng)理部 可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部，績效歸區(qū)域 可以互不算預(yù)算，績效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部 由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給研發(fā)本部 …… 分報告之一 授權(quán)與激勵 —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 78 產(chǎn)品經(jīng)理部的預(yù)算管理建議 text 年初由公司本部撥預(yù)算給產(chǎn)品經(jīng)理部門（ 預(yù)算包括資金與人員） 產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從研發(fā)部“租”研發(fā)人員，組成產(chǎn)品團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從市場部“租”售前支持人員與市場推廣人員，組成推廣團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品經(jīng)理部門用預(yù)算金額從區(qū)域公司或其他辦事處“租”銷售人員，組成銷售網(wǎng)絡(luò)，但銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制仍由各自的主管領(lǐng)導(dǎo) 由產(chǎn)品部“租借”的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須保證80%的時間來保證該產(chǎn)品的推廣與銷售 分報告之一 授權(quán)與激勵 —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 79 激勵原則與考評指標(biāo)舉例 一、職業(yè)生涯： 為每一個員工設(shè)計職業(yè)生涯，讓其積極主動地成長 二、企業(yè)文化： 任何一個成功的企業(yè)都由于每位員工價值觀的一致，而有著和諧的企業(yè)文化氛圍。 山東公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價格互相“購買資源” 金融事業(yè)部在上海獨(dú)立承擔(dān)金融產(chǎn)品的計劃指標(biāo)。荷蘭PHILIPS公司和 Oracle中國公司采取過這樣的方式 。 通過功能分層與價格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財務(wù)產(chǎn)品分層 通過行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿足現(xiàn)有客戶的同時發(fā)現(xiàn)更多的市場切入點(diǎn)，如：石化 用前瞻性的眼光開發(fā)全新的產(chǎn)品如 CRM、集團(tuán)高層綜合管理軟件： 決策支持型 —CEO版 現(xiàn)有產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 33 產(chǎn)品分層化，即能滿足客戶的不同需求層次 ,也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑 對收入貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品 往高端深入 ,個性化、解決方案 功能 1 2 3 低價 高價 有基本的信息處理模塊和特色功能 ,符合中等需求客戶 客戶低成本實(shí)施有風(fēng)險，需要慎重 低檔商品化軟件，適應(yīng)客戶最基本信息化需求 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報告 非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿足未來大規(guī)模進(jìn)入市場的需要 未來企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個性化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離，使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來源 *注：受時間所限，在本報告中僅能對通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn)，有待深入研究探討 對收入貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品 34 營銷效率的提升是通軟營銷組織需要迫切解決的關(guān)鍵問題，遠(yuǎn)卓建議公司市場部門立即圍繞以下三個方向來調(diào)整工作 ? 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) ? 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 ? 完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度 營銷效率的提升 營銷戰(zhàn)略 主報告 35 為了提高直銷效率，我們應(yīng)把有限的銷售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來，把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中去 營銷戰(zhàn)略 — 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 主報告 負(fù)責(zé)全國性的綜合產(chǎn)品大客戶 分銷渠道 項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)雜程度 大 小 核心合作伙伴 區(qū)域公司業(yè)務(wù)代表 事業(yè)部大客戶代表 項(xiàng)目指導(dǎo)、支持路線 管理協(xié)調(diào)路線 市場部大客戶組 事業(yè)部與市場部大客戶組集中精力攻打高端大客戶 特別需要加強(qiáng) 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的大客戶 負(fù)責(zé)全國性的單一產(chǎn)品大客戶 36 設(shè)立區(qū)域公司并加強(qiáng)其大客戶服務(wù)與技術(shù)支持，使山東公司的成功模式能有效復(fù)制到其它區(qū)域 區(qū)域公司 Genersoft 核心伙伴 辦事處 區(qū)域公司 核心伙伴 辦事處 技術(shù)支持主管 銷售業(yè)務(wù)主管 信息業(yè)務(wù)主管 渠道支持主管 培訓(xùn)主管區(qū)域中心經(jīng)理 區(qū)域營銷中心的使命 在區(qū)域代表通軟公司行使市場開拓與技術(shù)服務(wù)職能 在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行簡單的二次開發(fā) 在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行基礎(chǔ)性公共關(guān)系的建立與市場品牌滲透 對公司分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)展、管理與維護(hù) 對通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用，擔(dān)負(fù)培養(yǎng)售前支持與直銷人才的使命 主報告 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 37 山東公司的成功經(jīng)驗(yàn)給區(qū)域公司帶來許多啟示 分銷商 直接客戶 用戶 業(yè)務(wù)員 山東公司 有好項(xiàng)目的時候 ， 山東公司當(dāng)?shù)氐膯T工與代理一起做 ，與代理商共同提高 、 共同成長 ， 深層合作 山東公司到代理商處對代理商進(jìn)行市場方法 、 業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的培訓(xùn) 主動市場、主動服務(wù) 濟(jì) 南 有7 ~ 8 個人 做直銷 山東公司盡量少做二次開發(fā) ， 但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開發(fā)能力為用戶提供更好的服務(wù) 例 “ 走出去 ” 培訓(xùn) ， 山東公司人員到下面分支機(jī)構(gòu)對員工進(jìn)行培訓(xùn) 一對一培訓(xùn) ， 有很好的交流 綜合考評 ， 鼓勵冒尖 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報告 38 在全國設(shè)立若干個區(qū)域公司有利于直銷隊(duì)伍的培養(yǎng)和加強(qiáng)對分銷商和客戶的技術(shù)支持 區(qū)域公司 分銷商 直接客戶 分銷商的用戶 業(yè)務(wù)員 ?大客戶由區(qū)域公司直銷 ?二次開發(fā)項(xiàng)目支持 ?售后服務(wù)支持 ?分銷渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品 ?分銷商技術(shù)支持 ?售后服務(wù)支持 ?信息支持 ?培訓(xùn)支持 ?提高業(yè)務(wù)員高端產(chǎn)品的售前能力 ?大客戶銷售支持售前支持 ?培訓(xùn)支持 ?二次開發(fā)滿足客戶需求 ?售后服務(wù)支持 營銷戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報告 39 市場部應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增添市場研究、調(diào)控與綜合大客戶支持功能，以加強(qiáng)總部對全國市場的調(diào)控中心作用 ?市場研究 ?策略研究 ?營銷計劃 ?廣告宣傳策劃 ?銷售推廣策劃 ?綜合大客戶支持 ?渠道拓展與維護(hù) ?實(shí)施與服務(wù)規(guī)范管理 市場推廣 業(yè)務(wù)拓展 銷售支持 CMO 客戶服務(wù) ?培訓(xùn) ?呼叫中心 ?信息收集 ?技術(shù)服務(wù)中心 營銷戰(zhàn)略 — 市場部功能 主報告 商務(wù)支持 ?商務(wù)支持 40 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn) II. 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對實(shí)施的建議 組織過渡原則及任務(wù) 事業(yè)部組成與過渡方案 區(qū)域公司過渡方案 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 主報告 41 公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過渡組織模式設(shè)計的原則 ? 適應(yīng)由財務(wù)軟件向大型管理軟件過渡的研發(fā)銷售的需要 ? 服務(wù)成為重要的環(huán)節(jié)，縮短客戶距離是必要的要求 ? 要解決產(chǎn)品反應(yīng)慢的問題，產(chǎn)品必須有人負(fù)責(zé) ? 總部必須有能力對核心活動 (如品牌的創(chuàng)建及使用、大區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展、項(xiàng)目投資管理、核心產(chǎn)品的完善升級以及投資型開發(fā)活動等 )進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控 ? 管理流程清晰簡潔，管理幅度適當(dāng) 組織模式 —設(shè)計原則 主報告 ? 保證經(jīng)營目標(biāo)的完成，組織過渡不給公司經(jīng)營帶來大的動蕩 ? 依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況，讓資源最大限度地得到利用 過渡的要求 42 財務(wù)軟件向管理軟件過渡的步驟 財務(wù) 金融、流通、石化、醫(yī)衛(wèi) … 試圖進(jìn)入多行業(yè) 財務(wù)模塊、流通等 … 產(chǎn)品進(jìn)一步成熟 財務(wù)、金融、石化、 C2 用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè) 發(fā)現(xiàn)新的行業(yè) 功能模塊進(jìn)一步細(xì)分、成熟 財務(wù)、金融、石化、其他工業(yè)行業(yè) .. 用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè) 發(fā)現(xiàn)新的行業(yè) 產(chǎn)生更多的類似于石化的行業(yè)事業(yè)部 功能模塊成熟 財務(wù)、物流、 MRP…. 金融、石化、許多行業(yè)解決方案 … 現(xiàn)在 將來 組織模式 —過渡步驟 主報告 43 由于明年的主要任務(wù)是迅速提高市場份額，因此，過渡組織結(jié)構(gòu)將更關(guān)注市場 CEO 財務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 ERP產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 石化 行業(yè) CTO 研發(fā)本部 管理本部 財務(wù) ERP事業(yè)部 * *區(qū) * *區(qū) * *區(qū) 山東省 培訓(xùn)服務(wù) 呼叫中心 渠道 大客戶 CMO 金融事業(yè)部 ...事業(yè)部 組織模式 —過渡模式 主報告 市 場 推 廣 業(yè)務(wù)拓展 客戶服務(wù) 商務(wù)支持 44 有利于市場與研發(fā)矛盾的 及時 協(xié)調(diào)。 各項(xiàng)調(diào)查均表明，企業(yè)用戶最希望的財務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財務(wù)管理與財務(wù)控制功能，如何從財務(wù)軟件向管理軟件延伸是財務(wù)軟件各大廠商研究、發(fā)展的重點(diǎn)，管理型軟件發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。目前的可復(fù)用構(gòu)件研究，是公司為將來進(jìn)入大規(guī)模定制時代而打下的基礎(chǔ) 財務(wù)、金融、 分行業(yè)