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成功銷(xiāo)售技巧(ok)(專(zhuān)業(yè)版)

  

【正文】 14:26:4314:26:4314:263/26/2023 2:26:43 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 26分 43秒 14:26: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 3) 處理產(chǎn)品缺陷 處理產(chǎn)品缺陷的要點(diǎn): 重復(fù)說(shuō)明某些利益并特別強(qiáng)調(diào) , 這有助于提醒顧客 , 使顧客認(rèn)識(shí)到您的產(chǎn)品您的服務(wù)來(lái)的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)缺陷 。 2) 完成銷(xiāo)售任務(wù)的技巧 總結(jié)式的完成銷(xiāo)售任務(wù) 把銷(xiāo)售面談時(shí)顧客所同意與接受的利益加以總結(jié) 。 知己知彼,百戰(zhàn)不殆! 產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系 顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品? 基本動(dòng)機(jī) —— 產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的核心利益 由于某種需要和希望,驅(qū)使準(zhǔn)客戶去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)型的動(dòng) 機(jī),基本動(dòng)機(jī)決定了顧客要不要這一類(lèi)產(chǎn)品; 為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品? 選擇性動(dòng)機(jī) —— 相比較而產(chǎn)生的價(jià)值感 決定或影響顧客選中某個(gè)具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因,決定買(mǎi)誰(shuí)的; 到哪里買(mǎi)? —— 光顧地點(diǎn)動(dòng)機(jī) 營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要?jiǎng)訖C(jī)目錄 , 而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點(diǎn)組織銷(xiāo)售推介 人的動(dòng)機(jī)主要有 —— 利潤(rùn)和節(jié)儉 、 安全和保護(hù) 、 輕松和方便 、 驕傲和聲望 、 性和浪漫 、 愛(ài)和關(guān)懷 、 冒險(xiǎn)和機(jī)動(dòng) 、 表現(xiàn)和耐久 檢視產(chǎn)品 —— 永遠(yuǎn)記住,你銷(xiāo)售的是問(wèn)題解決方案! 你的責(zé)任是:利用公司的資源 , 解決顧客的問(wèn) 題 、 滿足顧客的需求 真正的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) , 就是對(duì)顧客的問(wèn)題提出創(chuàng)造性的建議 第一 , 了解顧客的問(wèn)題是什么 ? 第二 , 為顧客提供解決問(wèn)題的辦法 第三 , 在為顧客解決問(wèn)題的方案中凸現(xiàn)公司資源 (二)識(shí)別目標(biāo)顧客 —— 誰(shuí)會(huì)買(mǎi)它? 識(shí)別目標(biāo)顧客的過(guò)程可分為: 描繪顧客輪廓:對(duì)你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的 , 有條件購(gòu)買(mǎi) ( 消費(fèi) ) 的; 繪制顧客名單:將你知道的準(zhǔn)顧客名單列出; 提純顧客名單:用一定的標(biāo)準(zhǔn) , 如資金實(shí)力 , 交通便利 、 生活習(xí)性 , 工作性質(zhì)等 , 將顧客分類(lèi) , 再 將其按購(gòu)買(mǎi)可能性 、 購(gòu)買(mǎi)量等指標(biāo) , 將顧客劃分為: A:重點(diǎn)顧客 B:一般顧客 C:儲(chǔ)備顧客 ( 三 ) 拜訪前的準(zhǔn)備 必備的銷(xiāo)售工具: 準(zhǔn)備一條拜訪的理由 ( 借口 ) : 問(wèn)題:顧客為什么要抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)你 ? 制訂明確的拜訪目標(biāo): 問(wèn)題:我為什么要在這個(gè)時(shí)間和這個(gè)顧客會(huì)面 ? 制訂拜訪目標(biāo)的好處: 可以使你集中精力于目標(biāo) 知道會(huì)面何時(shí)應(yīng)該結(jié)束 有成就感 、 增加自信 制訂拜訪目標(biāo)的原則 目標(biāo)合理 、 清晰 、 可衡量 有替代目標(biāo) 預(yù)熱 預(yù)熱的目的在于使你的到來(lái)不使顧客感到突然 。成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,條件只有兩個(gè): ? 喜愛(ài)銷(xiāo)售這項(xiàng)工作 ? 學(xué)習(xí)并掌握一些基本的知識(shí)和技巧 喜愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)的七大理由 : 1. 彈性的收入:收入多少在很大程度上由你決定; 2. 彈性的時(shí)間:相對(duì)自由的工作安排; 3. 廣交朋友:和人打交道,而非冰冷的機(jī)器; 4. 幫助人:可以籍我的產(chǎn)品、我的服務(wù)、我的能力,幫助顧客解決生活和工作中的問(wèn)題; 5. 環(huán)游各地:可以了解各地的風(fēng)土人情; 6. 挑戰(zhàn)性:能促使自己不斷的成長(zhǎng); 7. 可以學(xué)習(xí)人最重要的技能,最有機(jī)會(huì)成就輝煌的人生; 我只是在做我喜歡做的事情, 只不過(guò)有人愿意為此而付錢(qián)! 人際溝通技巧 自我管理技巧 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 成功銷(xiāo)售三角: 專(zhuān)業(yè)知識(shí)或技巧:營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本知識(shí) 您所在行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)或技巧 人際溝通技巧:能將知識(shí)運(yùn)用到您所遇到的人身上 自我管理技巧:使你的工作更有效率 , 更見(jiàn)成效 自我管理技巧 人際溝通技巧 專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí) 自我管理技巧 銷(xiāo)售員是一個(gè)需要高度自我管理的職業(yè)! 一、樹(shù)立目標(biāo): 為什么要有目標(biāo): 1) 目標(biāo) 確定你努力的方向 沒(méi)有目標(biāo)的人 , 就象空駛的 出租車(chē)不知道去哪里 。 所謂聆聽(tīng) , 并非只是坐著聽(tīng)人說(shuō)話 , 而是需要積極聆聽(tīng)的技巧 。 ” 銷(xiāo)售員發(fā)掘階段與支持階段的任務(wù)不同: 發(fā)掘階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)顧客基本動(dòng)機(jī) 支持階段重點(diǎn)應(yīng)放在激發(fā)選擇動(dòng)機(jī) 。 2) 處理疑慮 處理疑慮的3個(gè)要點(diǎn): 對(duì)顧客的疑慮做出回應(yīng) 提供保證 聽(tīng)取 /試探顧客是否贊同 注意不要為輕微的疑慮做出過(guò)度的反應(yīng) , 這樣會(huì)顯得過(guò)分維護(hù)自己或使顧客感到被壓迫 。 :26:431
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