【正文】 那么，在安排終生壽險(xiǎn)和火災(zāi)保險(xiǎn)時(shí)，到底應(yīng)該如何選擇銷售力量呢？ （根據(jù)格羅斯曼和哈特的理論）應(yīng)該看在發(fā)展長(zhǎng)期客戶時(shí)雙方投資的相對(duì)重要性 內(nèi)部生產(chǎn)的利弊 （續(xù) 3） ? 縱向一體化問題 （續(xù) 2） ? 基于市場(chǎng)不完善的縱向一體化 消除不完全競(jìng)爭(zhēng)的影響 獲得價(jià)格歧視 （如何考慮彈性的影響？） 封阻進(jìn)入或回避封阻 在市場(chǎng)不完善時(shí)獲得信息 （如鋁土礦精煉廠的前向一體化可以獲得礦藏的規(guī)模和結(jié)構(gòu)） 其他交易方式的利弊 –介于市場(chǎng)購(gòu)買與廠商自己生產(chǎn)的四種混合交易方式 ? 漸變一體化 (tapered integration) ? 策略聯(lián)盟與合資企業(yè) (strategic alliances and joint venture) ? 合作關(guān)系 (collaborative relationships) ? 隱含契約與長(zhǎng)期關(guān)系 (implicit contract and longterm relationships) 漸變一體化的利弊 ? 含義： 漸變一體化代表縱向一體化與市場(chǎng)交換的混合物。 ? 交易成本 ? 定義：科斯認(rèn)為，利用市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生成本，這些成本就是交易成本。即： 鏈條中的所有活動(dòng)都是由同一企業(yè)完成，還是將某些活動(dòng)外包（ outsourcing）？對(duì)應(yīng)的決策就稱為生產(chǎn)（購(gòu)買）決策 運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ) 中間產(chǎn)品預(yù)處理 （碾磨、成型） 零售商 （家具店） 原材料輸入 （樹木、鋼鐵） 運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ) 組裝廠 （家具生產(chǎn)商） 運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ) 加 工 和 處 理 下 游 上 游 會(huì)計(jì) 財(cái)務(wù) 人力資源管理 法律服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 計(jì)劃 其他 支持性服務(wù) 家具生產(chǎn)的縱向鏈條 ? 生產(chǎn)還是購(gòu)買？ 當(dāng)可樂產(chǎn)業(yè)形成后，可口可樂和百事可樂就成為兩家最主要的供應(yīng)商。 根據(jù)適者生存原則，存在大量規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的行業(yè)應(yīng)該由大企業(yè)來支配。 不過，要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)每一個(gè)階段何時(shí)開始是非常困難的 時(shí)間 產(chǎn)品生命周期模型 產(chǎn) 品 銷 售 額 導(dǎo)入 增長(zhǎng) 成熟 衰退 學(xué)習(xí)曲線與產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 ? BCG（ 1970）建議廠商在產(chǎn)品生命周期的每一階段增加產(chǎn)量來實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)曲線，從而能夠在每一市場(chǎng)中獲得長(zhǎng)期的成本優(yōu)勢(shì) 每個(gè)廠商的作用都相當(dāng)于一個(gè)銀行，應(yīng)該將“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)生的利潤(rùn)用于“問號(hào)產(chǎn)品”和“明星產(chǎn)品” 即為新投資提供資金支持，既能使“問號(hào)產(chǎn)品”更具競(jìng)爭(zhēng)力，又能鞏固“明星產(chǎn)品”的成本優(yōu)勢(shì)。 簡(jiǎn)化起見，假設(shè)全自動(dòng)化的人工成本為 0，兩個(gè)工廠的原材料成本都為 3分 /罐 影響企業(yè)橫向規(guī)模的因素 （續(xù) 3） 固定成本在產(chǎn)品間的分?jǐn)偅ɡm(xù)） 年產(chǎn) 5億罐 年產(chǎn) 全自動(dòng)化 平均固定成本 = 平均人工成本 = 平均原材料成本 = 總平均成本 = 平均固定成本 = 平均人工成本 = 平均原材料成本 = 總平均成本 = 半自動(dòng)化 平均固定成本 = 平均人工成本 = 平均原材料成本 = 總平均成本 = 平均固定成本 = 平均人工成本 = 平均原材料成本 = 總平均成本 = 單位： $ 億罐 /年 每 罐 成 本 SAC全自動(dòng)化 高固定成本 /低變動(dòng)成本生產(chǎn)技術(shù) SAC半自動(dòng)化 低固定成本 /高變動(dòng)成本生產(chǎn)技術(shù) (1) 在給定規(guī)模下，由于 生產(chǎn)能力 的充分利用而導(dǎo)致的成本節(jié)約為 短期規(guī)模經(jīng)濟(jì) ；與之不同的是，由于采用 高固定成本 /低變動(dòng)成本 新技術(shù)或更大生產(chǎn)規(guī)模 而帶來的成本節(jié)約為 長(zhǎng)期規(guī)模經(jīng)濟(jì) ，因此廠商可以靈活采用 與預(yù)測(cè)產(chǎn)量相適應(yīng)的技術(shù) (2)當(dāng)生產(chǎn)為資本密集型時(shí)，則很可能存在巨大的 產(chǎn)品專用性規(guī)模經(jīng)濟(jì) ；而原材料和勞動(dòng)密集型則很小 (3)范圍經(jīng)濟(jì)也可以在單工廠或多工廠層次上產(chǎn)生，因?yàn)橥度肟梢员欢喾N產(chǎn)品共享。如專有設(shè)備（如運(yùn)輸）、研發(fā)成本、培訓(xùn)成本（如會(huì)計(jì)師、律師等）、建造生產(chǎn)線的時(shí)間成本 產(chǎn)品水平、單工廠水平、多工廠水平三種層次的規(guī)模與范圍經(jīng)濟(jì) ? 變動(dòng)投入生產(chǎn)率的提高 如勞動(dòng)分工和專業(yè)化、能耗 雙倍機(jī)器并不需要耗用雙倍的能源，等等。在采用全自動(dòng)生產(chǎn)線進(jìn)行充分生產(chǎn)的情況下，平均固定成本為 1分；如果開工率為 25%，則平均固定成本為 4分。在此基礎(chǔ)上，每增加一單位產(chǎn)出的成本為 。 推論 2： 由于生產(chǎn)技術(shù)（或者說規(guī)模經(jīng)濟(jì)）是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的主要決定因素，市場(chǎng)管制或者創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境可能沒有想象的那么重要。 因此，單純因?yàn)樨?cái)務(wù)協(xié)同而進(jìn)行的合并通常要比在產(chǎn)品和市場(chǎng)方面有協(xié)同作用的合并要差 ? 節(jié)省交易成本 范圍經(jīng)濟(jì)為什么不能在獨(dú)立的公司之間協(xié)調(diào)實(shí)現(xiàn)，而一定要合并呢？ （ 1）專用性投資（不太容易通過市場(chǎng)獲得）可能受到獨(dú)立公司自利行為（要挾問題）的損害，只有用一體化方法解決（如高校和?？茖W(xué)校）； （ 2）其他多樣化替代方法（如內(nèi)部發(fā)展、合資經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略聯(lián)盟）的成本比較高； 但，需要考慮影響成本對(duì)多樣化經(jīng)營(yíng)的負(fù)面作用。因而， 1980年代后，可樂生產(chǎn)商的一個(gè)很大問題是，它們必須極大地增加地區(qū)之間的零售活動(dòng)的協(xié)調(diào)工作。 – 縱向兼并中的決策權(quán)安排： 對(duì)于某項(xiàng)活動(dòng)的決策權(quán)應(yīng)當(dāng)給予那些對(duì)于該活動(dòng)績(jī)效和廠商贏利能力影響最大的經(jīng)理。 ? 實(shí)施合資或策略聯(lián)盟的條件： 產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷需要多個(gè)職能領(lǐng)域?qū)I(yè)能力；任一家廠商單獨(dú)開發(fā)所有必要的能力將耗資昂貴；成功的開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷需要不同領(lǐng)域之間緊密協(xié)調(diào)。 如何判斷是否存在瓶頸？ ? 交易成本 ? 私有信息的泄露 IBM在開發(fā) 0S2為基礎(chǔ)的個(gè)人電腦時(shí)邀請(qǐng) Microsoft合作，結(jié)果 Windows流行 1995年以前 HP與 Canon關(guān)于激光打印機(jī)中馬達(dá)的合作中關(guān)于軟件的條款 醫(yī)療市場(chǎng)上的勞動(dòng)分工 平均成本 價(jià)格 外科手術(shù)數(shù)量 胸腔外科醫(yī)生成本 普通外科醫(yī)生成本 P1 P2 P3 D2 D1 內(nèi)部生產(chǎn)的利弊 內(nèi)部生產(chǎn)的好處 ? 節(jié)約交易成本 ? 協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)流程再造 (Michael Hammer, 1991) ? 防止私有信息的泄露 ? 內(nèi)部生產(chǎn)的弊端 被俘市場(chǎng)和層級(jí)制度導(dǎo)致大量的成本，如： ? 產(chǎn)生代理成本： 與員工懈怠以及為制止懈怠產(chǎn)生的成本（視察中的歌聲），除非轉(zhuǎn)移所有權(quán)（如 RD），否則代理成本將削弱內(nèi)部創(chuàng)新 ? 產(chǎn)生影響成本： 為了影響企業(yè)內(nèi)部利益分配的成本 ? 缺乏競(jìng)爭(zhēng)壓力，效率低： 內(nèi)部交易市場(chǎng)化 相對(duì)獨(dú)立與分權(quán)、市場(chǎng)價(jià)格、提高合作 內(nèi)部生產(chǎn)的利弊 （續(xù) 1） ? 縱向一體化問題 ? 縱向一體化還是市場(chǎng)： 技術(shù)效率與代理效率的權(quán)衡 – 技術(shù)效率： 狹義：既定投入下產(chǎn)出最大：廣義：最低成本的生產(chǎn) – 代理效率： 縱向鏈條中商品或服務(wù)的交換組織形式能夠減少協(xié)調(diào)、代理和交易費(fèi)用的程度 – 市場(chǎng)購(gòu)買有助于提高技術(shù)效率；內(nèi)部生產(chǎn)有助于提高代理效率 – 技術(shù)效率與代理效率的權(quán)衡與資產(chǎn)專用性有關(guān) – 最優(yōu)的縱向組織可以減少技術(shù)非效率和代理非效率的總和，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)化 一定產(chǎn)量下代理效率和技術(shù)效率的權(quán)衡 資產(chǎn)專用性 K** K* ΔA ΔC ΔT ΔA=生產(chǎn)的交換成本 購(gòu)買的交換成本 ΔT=生產(chǎn)的技術(shù)成本 購(gòu)買的技術(shù)成本 ΔC=ΔA + ΔT 結(jié)論： 資產(chǎn)專用性低時(shí)， 市場(chǎng)購(gòu)買更優(yōu)；反則反。 原因何在？研究者發(fā)現(xiàn)，罐裝技術(shù)的發(fā)展所形成的規(guī)模經(jīng)濟(jì)使得廠商數(shù)量減少了85%，現(xiàn)存的罐裝廠仍以每年 5%的速度遞減。 范圍經(jīng)濟(jì)與多樣化經(jīng)營(yíng) （續(xù) 4） 四、多樣化經(jīng)營(yíng)的基本原理（續(xù)） ? 財(cái)務(wù)協(xié)同（續(xù)） 這個(gè)觀點(diǎn)充滿“越俎代庖”的意味！涉及到管理層和股東的功能定位、公司和金融機(jī)構(gòu)的功能定位。也就是說：大規(guī)模帶來的成本優(yōu)勢(shì)必然會(huì)反映到市場(chǎng)份額上，但市場(chǎng)份額（它可能是通過降價(jià)而“購(gòu)買的”）不一定反映了成本優(yōu)勢(shì)，所以市場(chǎng)份額和盈利能力之間沒有必然聯(lián)系！ 以市場(chǎng)份額為目標(biāo)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略不可能成功，除非別的企業(yè)沒有意識(shí)到這個(gè)規(guī)律！ 企業(yè)規(guī)模和盈利能力之間的關(guān)系 % % % % % % % % % 平均市場(chǎng)份額（ 197175） 平均權(quán)益報(bào)酬率（197175） 通用汽車 福特汽車 克萊斯勒 美國(guó)汽車 資料來源： Thomas, ., “ The Economics of Strategic Planning: A Survey of the Issue 企業(yè)規(guī)模和盈利能力之間的關(guān)系 % % % % % % % % % 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額（ 1980） 銷售回報(bào)率（1980） 菲里普 ?莫里斯 美國(guó)煙草 洛里拉德 利格特 麥耶斯 %