【正文】 53 精打細(xì)算型費(fèi)率打折 +折 高附加價(jià)值服務(wù) 投資 多元化基金投資組合 保險(xiǎn) 精算保額需求節(jié) 約保費(fèi) 賭徒型 信息提供 +資供 產(chǎn)配置建議 投資 高 收益高風(fēng)險(xiǎn)型基金 保險(xiǎn) 投資型保單自 負(fù)風(fēng)險(xiǎn) 保本至上型 固定配息 + 強(qiáng)勢(shì)貨幣 投資 平衡 型或債券型基金 保險(xiǎn) 投保兩全保險(xiǎn) 獲得 滿期給付 趕流行型 強(qiáng)調(diào)過去 績效 +最多申購?fù)顿Y 資 最熱門的基金 保險(xiǎn) 最多人買的險(xiǎn)種 客戶理財(cái)性格與理財(cái)規(guī)劃重點(diǎn) 果斷 謹(jǐn)慎 猶豫 沖動(dòng) 54 追蹤式理財(cái)顧問代客操作 交互式理財(cái)服務(wù)專線 面對(duì)面理財(cái)診斷服務(wù) 提供選擇性方案 郵寄基金手冊(cè) 加強(qiáng) 自動(dòng)傳真，語音電 話，網(wǎng)站等媒體的 信息提供 客戶類型與溝通方式 依賴 公開 私密 獨(dú)立 55 理財(cái)?shù)男詣e差異 —— 女性理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn) ? 女性平均壽命較長，退休年齡比男性早，需要準(zhǔn)備的退休 金比男性多 ? 同年齡的女性投保壽險(xiǎn)費(fèi)率比男性低，投保退休年金費(fèi)率 比男性高 ? 女性在職場上的勞動(dòng)參與率比男性低，但是掌控家庭財(cái)務(wù) 大權(quán)的比率比男性高 ? 女性在投資上的績效表現(xiàn)比男性高，但消費(fèi)負(fù)債的比率也 比男性高 56 宗教背景的差異 ? 不同的宗教信仰對(duì)于客戶的理財(cái)行為也有重大的影響。一旦引起客戶的興 趣，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會(huì)提供進(jìn)一 步的財(cái)務(wù)信息，請(qǐng)金融理財(cái)師協(xié)助他們解決問題。已有的保費(fèi)負(fù)擔(dān)也是優(yōu)先要考慮的項(xiàng)目。 ? 期待一個(gè)有秩序且可預(yù)知的環(huán)境。 每年 4萬元的儲(chǔ)蓄（購房后扣除月供額，可投資額可能降低），建 議以基金定投的方式運(yùn)用，投資股票型基金，以較高的預(yù)期報(bào)酬率來 進(jìn)行中長期的子女高等教育金規(guī)劃與長期的退休規(guī)劃。 6 二 .個(gè)人生涯規(guī)劃 ? 根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財(cái)計(jì)劃 ? 生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng) ? 案例 ? 案例評(píng)析 7 根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財(cái)計(jì)劃 退 休 事 業(yè) 節(jié) 稅 投 資 生涯 規(guī)劃 居 住 家庭 理 財(cái) 目 標(biāo) 理 財(cái) 保 險(xiǎn) 計(jì) 貸 款 劃 8 生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng) 期 1824 期 2534 人 期間 探索期 18 歲 建立期 25 歲 穩(wěn)定期 3544歲 維持期 4554歲 高原期 5564歲 退休期 65歲后 學(xué)業(yè)事業(yè) 升學(xué)或就業(yè) 轉(zhuǎn)業(yè)抉擇 在職進(jìn)修， 確定反向 提升管理技 能，進(jìn)行創(chuàng) 業(yè)評(píng)估 中層管理， 建立專業(yè)聲 譽(yù) 高層管理， 偏重指導(dǎo)組 織 名譽(yù)顧問， 傳承經(jīng)驗(yàn) 家庭形態(tài) 以父母家庭 為生活重心 擇偶結(jié)婚， 有學(xué)前小孩 小孩上小學(xué) 中學(xué) 小孩上大學(xué) 或出國深造 小孩已獨(dú)立 就業(yè) 兒女成家， 含飴弄孫 理財(cái)活動(dòng) 提升專業(yè)提 高收入 量入節(jié)出， 攢首付款 償還房貸， 籌教育金 收入增加， 籌退休金 負(fù)擔(dān)減輕， 準(zhǔn)備退休 享受生活， 規(guī)劃遺產(chǎn) 投資工具 活存定存基 金定投 活存定存基 金定投 自用房地股 票基金 建立多元投 資組合 降低投資組 合風(fēng)險(xiǎn) 固定收益投 資為主 保險(xiǎn)計(jì)劃 意外險(xiǎn)，壽險(xiǎn)， 受益人 父母 壽險(xiǎn)，子女教 育險(xiǎn)，受益人 配偶 依房貸余額， 保險(xiǎn)遞減的壽 險(xiǎn) 養(yǎng)老險(xiǎn)或投資 型保單 養(yǎng)老險(xiǎn)或長期 看護(hù)險(xiǎn) 領(lǐng)終身年金至 終老 9 案例 ? 趙先生今年 32歲，已婚，妻 30歲，兒子兩歲。 16 受償感：平衡事業(yè)成就感的指標(biāo) 受償感 = 報(bào)償 貢獻(xiàn) 受償感 = 薪酬收入或事業(yè)報(bào)酬 個(gè)人附加價(jià)值或生產(chǎn)力 17 受償感在理財(cái)方面的運(yùn)用 ? 受償感，是求職、轉(zhuǎn)工作或創(chuàng)業(yè)時(shí)極重要的考慮因素之一。然而效用對(duì)每個(gè)不同的個(gè)人 來說并不是常數(shù)，是相當(dāng)主觀的。 50歲可以投資股票 50%，存款 50% ? 冒險(xiǎn)型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上 20% ? 積極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上 10% ? 穩(wěn)健者則維持依照年齡算出的股票比率 ? 消極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去 10% ? 保守投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去 20% 如 20歲的積極投資者可以 90%投資股票， 80歲的保守投資者資產(chǎn)應(yīng)該 100%放存款。依賴性高、沖動(dòng)性也高的人就 是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴的 方向，最容易追高殺低。 58 六 .案例 ? 客戶理財(cái)價(jià)值觀與行為特性 ? 客戶屬性的歸類 ? 客戶屬性提供理財(cái)建議 59 客戶理財(cái)價(jià)值觀與行為特性 理 財(cái) 性 向 測(cè) 驗(yàn) 當(dāng) 財(cái) 前 務(wù) 狀 況 客 戶 投 資 收入支出狀況 資產(chǎn)負(fù)債狀況 保險(xiǎn)稅負(fù)狀況 投 資 意 向 理 財(cái) 目 標(biāo) 屬 性 分 析 投資組合明細(xì) 休 閑 目 標(biāo) 度 假 旅 游 置 產(chǎn) 目 標(biāo) 購 車 購 房 設(shè) 置 年 家 結(jié) 齡 庭 構(gòu) 事 業(yè) 目 標(biāo) 創(chuàng) 業(yè) 退 休 家 庭 目 標(biāo) 結(jié) 婚 生 子 養(yǎng) 成 目 標(biāo) 子 女 教 育 財(cái) 務(wù) 目 標(biāo) 減 債 計(jì) 劃 60 配