【正文】 09:32:3509:32:3509:323/24/2023 9:32:35 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時(shí) 32分 35秒 09:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。制造商將產(chǎn)品積極地推到批發(fā)商手里，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。 ? 3．促銷目標(biāo) 企業(yè)促銷目標(biāo)因時(shí)期、市場(chǎng)環(huán)境的不同而有差異。對(duì)一家廠商有效的方法，對(duì)另一家可能毫無(wú)用處。如果采取合理的銷售促進(jìn)方式，企業(yè)可以很快的收到明顯的促銷效果，因而常常被企業(yè)或商家在短期內(nèi)采用。因此，早采取人員推銷的時(shí)候，推銷人員不僅要熟悉本產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用、維修等知識(shí)，也要知道市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的基本狀況。 ? 普及性：廣告是一種普及性的媒體，它允許消費(fèi)者多次重復(fù)這一信息，它也允許購(gòu)買者接受和比較各種競(jìng)爭(zhēng)者的信息，一個(gè)銷售者所做的大規(guī)模的廣告以肯定的語(yǔ)氣介紹經(jīng)營(yíng)者的規(guī)模和能力。 ? 2．確定廣告預(yù)算。商業(yè)廣告是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組成部分，為了創(chuàng)作好廣告，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)；為了能引起消費(fèi)者的興趣和欲求，必須了解和掌握消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買習(xí)慣；為了配合市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，必須掌握市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律。要使參觀者產(chǎn)生管理有序，實(shí)力可靠的印象。一般來(lái)說(shuō)大眾媒體適合大型企業(yè)做企業(yè)形象廣告 。 ? 產(chǎn)品的特點(diǎn)。 缺點(diǎn)：發(fā)行周期長(zhǎng)，廣告時(shí)效性差 ；篇幅小，廣告受限制；專業(yè)性強(qiáng)的雜志，接觸面窄。 這種廣告一般不直接介紹商品，而是通過(guò)宣傳企業(yè)的宗旨與成就，介紹企業(yè)的發(fā)展歷史，或以企業(yè)名義進(jìn)行公益宣傳，以便提高企業(yè)的聲譽(yù)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。 二、市場(chǎng) (Mdtets):廣告訊息所欲送達(dá)的對(duì)象如何 。結(jié)果大大引起了游客的興趣，競(jìng)相購(gòu)買“皇冠牌”香煙，為公司打開(kāi)了銷路。” 中國(guó)大是傳播信息的一種方式，其目的在于推銷商品、勞務(wù)，影響輿論，博得政 治支持，推進(jìn)一種事業(yè)或引起刊登廣告者所希望的其他反應(yīng)。企業(yè)運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇黉N方式，可以使消費(fèi)者加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和認(rèn)識(shí)，提高對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛(ài)，進(jìn)而樹(shù)立品牌觀念，穩(wěn)定市場(chǎng)的需求。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求的價(jià)格彈性，即價(jià)格下降時(shí)，需求量會(huì)增加。 （ 8）競(jìng)賽：競(jìng)賽的方法有多種，常用的還是智力和知識(shí)方面的競(jìng)賽，其內(nèi)容 多數(shù)都是與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。常見(jiàn)的這種方法的商業(yè)語(yǔ)言是“買幾送幾”。 ? （ 3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷。 1/28/2023 3 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 二、 促銷的種類 ? 優(yōu)惠促銷 優(yōu)惠促銷的優(yōu)點(diǎn)在于能刺激消費(fèi)者試用產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)偏好，較快地顯示促銷效果；增大既有顧客的購(gòu)買量；鼓勵(lì)顧客試用老品牌的新產(chǎn)品；可促進(jìn)零售店增加進(jìn)貨量；增強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員信心；缺點(diǎn)是活動(dòng)效果難于預(yù)測(cè)；部分優(yōu)惠券有可能很長(zhǎng)時(shí)間后才來(lái)兌換，因此影響整體促銷計(jì)劃的實(shí)施；誤兌不可避免，從而產(chǎn)生費(fèi)用過(guò)大，影響促銷效益；對(duì)新產(chǎn)品、知名度低的產(chǎn)品促銷效果不佳，消費(fèi)者不全為了優(yōu)惠而買一個(gè)不了解的產(chǎn)品。附加交易也被快餐店廣泛使用，例如在北京的“必勝客”餅屋，客人如果在規(guī)定的店堂比較清靜的時(shí)間里用餐，根據(jù)不同的用餐量，顧客可以得到不同的免費(fèi)飲料。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但 也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。 1/28/2023 8 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? （ 4）費(fèi)用補(bǔ)貼：零售商在配合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，有時(shí)會(huì)增加一部分的成本，這些成本有時(shí)花費(fèi)在廣告上，有時(shí)花費(fèi)在店堂中商品的陳列，為此，生產(chǎn)企業(yè)一般要給予中間商部分補(bǔ)貼。同時(shí)也可以通過(guò)促銷活動(dòng)樹(shù)立企業(yè)良好的形象，擴(kuò)大企業(yè)的社會(huì)影響。廣告信息通過(guò)各種 宣傳工具，其中包括報(bào)紙、雜志、電視、無(wú)線電廣播、張貼廣告及直接郵送等， 傳遞給它所想要吸引的觀眾或聽(tīng)眾。 促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓市場(chǎng) 大規(guī)模的廣告是企業(yè)的一項(xiàng)重要競(jìng)爭(zhēng)策略。 三、動(dòng)機(jī) (Motives):消費(fèi)者購(gòu)買或推遲購(gòu)買的原因何在 。這種廣告為企業(yè)的長(zhǎng)期銷售目的服務(wù)，具有長(zhǎng)期性效果，因此也被稱為戰(zhàn)略性廣告。 （ 3）電視 優(yōu)點(diǎn)：形象生動(dòng)逼真，感染力強(qiáng)；收視率高，深入千家萬(wàn)戶；可重復(fù)播放，表現(xiàn)手法多樣，藝術(shù)性強(qiáng) 。不同性質(zhì)的產(chǎn)品，一般要根據(jù)其使用價(jià)值和使用范圍選擇適當(dāng)?shù)膹V告媒體。 行業(yè)期刊廣告：在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)營(yíng)銷最常采用的一種廣告方式。如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認(rèn)真的員工等，這對(duì)于幫助全新采購(gòu)的用戶下定購(gòu)買決心很要。所有這一切，都要求有一個(gè)完整的廣告計(jì)劃。通?？晒┢髽I(yè)選擇的確定廣告預(yù)算的方法有四種：承受能力法、銷售額比例法、競(jìng)爭(zhēng)平衡法 (也稱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法 )、目標(biāo)任務(wù)法。 ? 夸張的表現(xiàn)力：廣告可以通過(guò)巧妙的運(yùn)用印刷藝術(shù)、聲音和顏色，提供將一個(gè)公司及其產(chǎn)品戲劇化展示的機(jī)會(huì)。只有這樣，營(yíng)銷人員才能在營(yíng)銷的過(guò)程中具有較強(qiáng)的說(shuō)服力，從而達(dá)成交易。 ? （ 2）具有直觀的表現(xiàn)形式。類似的產(chǎn)品銷往同一市場(chǎng)的廠商，運(yùn)用不同的促銷組合，也可成功地達(dá)成其目標(biāo)。針對(duì)不同的促銷目標(biāo)，促銷組合也應(yīng)有所不同。推動(dòng)戰(zhàn)略可以看成一步步的促銷方式，每個(gè)渠道的成員都要做出必要的努力把產(chǎn)品推向另一渠道成員。 。 :32:3509:32Mar2324Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :32:3509:32:35March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 （ 1）、推式促銷是指針對(duì)推銷人員與中間商的促銷活動(dòng)。利用消費(fèi)者的朋友、家屬、鄰居在日常交往中宣傳信息，以利銷售。相反的，消費(fèi)品生產(chǎn)廠商，可能以依靠廣告為主。它具有以下特點(diǎn)： ? （ 1）促銷效果明顯。隨著科技的發(fā)展，各種各樣的新產(chǎn)品層出不窮，產(chǎn)品的技術(shù)也日益復(fù)雜，產(chǎn)品的功能也趨向多樣化。 1/28/2023 26 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 二、各種促銷工具的特點(diǎn) ： ? 廣告：廣告是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)常使用的一種促銷方式，廣告的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在： ? 公開(kāi)展示：它是一種高度公開(kāi)的信息傳播方式，它的公開(kāi)性賦予產(chǎn)品的一種合法性，同時(shí)也使人想到一種標(biāo)準(zhǔn)化的提供，因?yàn)樵S多人接受相同的信息，所以購(gòu)買者知道他們知道購(gòu)買這一產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是眾所周知的?？梢愿鶕?jù)廣告目標(biāo)特點(diǎn)的不同，把廣 ? 告目標(biāo)分為告知、勸說(shuō)和提示三大類。后者是指廣告制作必須有計(jì)劃地進(jìn)行，廣告從設(shè)計(jì)、制作都必須按計(jì)劃工作。因此您又在你的廠區(qū)做成工業(yè)企業(yè) POP。該企業(yè)在電視上以“你雖然用不到他，但你一定要知道他”為主題大做廣告，喚起人們的健康意識(shí)，結(jié)果銷量大增。企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的消費(fèi)者特點(diǎn)選擇合適的廣告媒體，例如，對(duì)女性用品一般可以選擇女性雜志和電視。 ? （ 2）雜志 優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)性強(qiáng)，針對(duì)性強(qiáng)；發(fā)行量大，宣傳面廣；可以反復(fù)閱讀、反復(fù)接觸；印刷精 ? 美，引人注意。 （ 3）企業(yè)廣告。為了達(dá)成這一目的，科利建議采用一種 6M方法，即 : 一、商品 (MeEhmEase):所出售的商品或服務(wù)的最重要的訴求點(diǎn)何在 。曾有這樣一個(gè)事例：某國(guó)煙草公司派了一名推銷員去海灣旅游區(qū)推銷該公司的“皇冠牌”香煙，但該地區(qū)香煙市場(chǎng)已被其他公司的牌子所占領(lǐng)，該推銷員苦思無(wú)計(jì)，在偶然間受到了“禁止吸煙”牌子的啟發(fā)，他就別出心裁地制作了多幅大型廣告牌，廣告牌上寫(xiě)上“禁止吸煙”的大字，并在其下方加上一行字：“‘皇冠牌’也不例外”。 我國(guó) 1980年出版的《辭?！方o廣告下的定義是：“向公眾介紹商品，報(bào)導(dǎo)服務(wù)內(nèi) 容和文藝節(jié)目等的一種宣傳方式，一般通過(guò)報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)、招貼、電影、 幻燈、櫥窗布置、商品陳列的形式來(lái)進(jìn)行。 ? （ 4）樹(shù)立形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，鞏固市場(chǎng)地位。 （ 3）商業(yè)折扣：企業(yè)與中間商之間或批發(fā)商與零售商之間的交易中，也時(shí)常使用一定比例的價(jià)格上的折扣，這種折扣因?yàn)槭欠咒N渠道內(nèi)部的折扣，所以稱為商業(yè)折扣?，F(xiàn)場(chǎng)演示可以大量 節(jié)約介紹產(chǎn)品郵寄廣告的費(fèi)用，并使顧客身歷其境，得到感性認(rèn)識(shí)。 （ 2）附加交易：附加交易是一種短期的降價(jià)手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。 ? （ 2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。所以策劃當(dāng)中要注意對(duì)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)和送達(dá)方式的選擇以及整個(gè)活動(dòng)的時(shí)間、空間、氣候上的把握。 （ 3）折扣：折扣即在銷售商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格打折扣，折扣的幅度一般從 5%至 50%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動(dòng)真實(shí)性的心理。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉 辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽，并通過(guò)在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到宣 傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。當(dāng)中間商自己從生產(chǎn)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里將產(chǎn)品運(yùn)至銷售地點(diǎn)時(shí)，他們也能收到生產(chǎn)企業(yè)所給予的費(fèi)用補(bǔ)貼。 ? 五、如何組織促銷 作為一名營(yíng)銷人員，不僅要懂得如何促銷，還要有一種組織進(jìn)行促銷活動(dòng)的組織能力，即 ,必須具備的一些促銷活動(dòng)的操作步驟包括事前的市場(chǎng)資料準(zhǔn)備和事后的效果評(píng)定等。廣告不同于其他傳遞信息形式，它必須由登 廣告者付給傳播信息的媒介以一定的報(bào)酬。當(dāng)一種新商品上市后，如果消費(fèi)者不了解它的名稱、用途、購(gòu)買地點(diǎn)、購(gòu)買 方法，就很難打開(kāi)銷路，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品更新?lián)Q代大大加快的情況下，企業(yè)通過(guò)大規(guī)模的廣告宣傳，能使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生吸引力，這對(duì)于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)是十分有利的。 四、訊息 (Messages):廣告要傳達(dá)的主要?jiǎng)?chuàng)意、信息和態(tài)度如何 。 （ 4）分類廣告。 缺點(diǎn)：播放時(shí)間短促，廣告印象不深；播放節(jié)目多，容易分散對(duì)廣告的注意力；編導(dǎo)制作復(fù)雜，費(fèi)用較大。比如技術(shù)性產(chǎn)品如電腦多選擇專業(yè)性雜志和報(bào)刊，而生活用品一般選擇大眾傳播媒體，服飾則可以選擇有色彩懂得雜志廣告媒體。企業(yè)要認(rèn)真研究那種刊物能夠最有效地達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)用戶，使信息有效傳達(dá)。 1/28/2023 22 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 四、在促銷中