【正文】 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) ? 工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) – 許多用來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的因素 ， 同樣可用來(lái)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng) 。 公司目前的戰(zhàn)略及其運(yùn)行效果如何？ ? 市場(chǎng)份額在行業(yè)中的地位是在上升、下降，還是穩(wěn)定不變 ? 利潤(rùn)率是在上升還是下降，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何 ? 凈利潤(rùn)率、投資回報(bào)率、經(jīng)濟(jì)附加值的變化趨勢(shì)，以及與行業(yè)內(nèi)公司比較 ? 整體財(cái)務(wù)能力和信用等級(jí)是在上升還是下降 ? 股票價(jià)格變化趨勢(shì)怎樣，與行業(yè)其他公司比較 ? 銷售額的增長(zhǎng)率比整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率要快還是慢 ? 公司在顧客中的形象和聲譽(yù) ? 對(duì)于決定顧客選擇商品的一些重要因素（如技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)等），公司是否被看作是領(lǐng)先者 戰(zhàn)略成本分析和價(jià)值鏈 ? 戰(zhàn)略成本分析的任務(wù)是：逐項(xiàng)活動(dòng)的比較公司和關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，從而了解哪些活動(dòng)是產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，哪些活動(dòng)是產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的源泉 ? 一個(gè)公司的相對(duì)成本地位是：公司經(jīng)營(yíng)其業(yè)務(wù)所開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)的總成本與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)的總成本相比的相對(duì)值 ? 戰(zhàn)略成本分析的主要方法是：價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈?zhǔn)侵? 企業(yè)從事設(shè)計(jì)、供應(yīng)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、交貨及對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起輔助作用的各種價(jià)值活動(dòng)的集合 設(shè) 施 輔助活動(dòng) 基本活動(dòng) 企業(yè)價(jià)值鏈圖 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 服務(wù) 內(nèi)部后勤 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 外部后勤 市場(chǎng)營(yíng)銷 采 購(gòu) 技 術(shù) 開(kāi) 發(fā) 人 力 資 源 管 理 企 業(yè) 基 礎(chǔ) 公司競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)的信號(hào) ?重要的資源強(qiáng)勢(shì)，核心能力 ?在具有重要競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的價(jià)值鏈活動(dòng)上擁有特異能力 ?很強(qiáng)的市場(chǎng)份額 ?領(lǐng)先開(kāi)拓型或特異戰(zhàn)略 ?客戶群增大，顧客忠誠(chéng)度提高 ?居于有利的戰(zhàn)略群中 ?在有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)上有很好的地位 ?差異化很強(qiáng)的產(chǎn)品 ?成本優(yōu)勢(shì) ?平均水平以上的利潤(rùn)率 ?平均水平以上的技術(shù)和革新能力 ?具有創(chuàng)新精神和企業(yè)家精神的管理隊(duì)伍 ?居于能夠利用新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)的位置 ?面臨競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在奪取自己的地位 ?收入增長(zhǎng)率居于平均水平以下 ?缺乏財(cái)務(wù)資源 ?在顧客中的聲譽(yù)下降 ?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和革新的能力步人后塵 ?所在的戰(zhàn)略群注定要失去地位 ?在有著很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的領(lǐng)域里能力很弱 ?成本很高 ?規(guī)模太小不至于成為市場(chǎng)的一個(gè)主要成員 ?所處的狀況不能很好的應(yīng)付市場(chǎng)威脅 ?產(chǎn)品質(zhì)量差 ?在關(guān)鍵的領(lǐng)域里缺乏技能、資源和競(jìng)爭(zhēng)能力 ?比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷能力差 競(jìng) 爭(zhēng) 強(qiáng) 勢(shì) 的 信 號(hào) 競(jìng) 爭(zhēng) 弱 勢(shì) 的 信 號(hào) 公司面臨哪些戰(zhàn)略問(wèn)題？（確定問(wèn)題所在是制定戰(zhàn)略的前提） ? 現(xiàn)行戰(zhàn)略能否很好的防御五種競(jìng)爭(zhēng)力量－特別是會(huì)激化競(jìng)爭(zhēng)的力量 ? 是否應(yīng)該調(diào)整當(dāng)前的戰(zhàn)略以便更好的對(duì)行業(yè)中重要的驅(qū)動(dòng)因素作出反應(yīng) ? 現(xiàn)行戰(zhàn)略是否充分利用了公司的資源強(qiáng)勢(shì) ? 公司面臨的哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)應(yīng)該優(yōu)先考慮，哪些該靠后，哪些最適合公司的資源強(qiáng)勢(shì)和能力 ? 要糾正公司的資源劣勢(shì)和防范外部威脅，應(yīng)該采取什么措施 ? 公司容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)的傷害程度如何 ? 公司是否擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 現(xiàn)行戰(zhàn)略的強(qiáng)點(diǎn)和弱點(diǎn)是什么 ? 是否需要采取額外的措施來(lái)提高公司的成本地位、利用新機(jī)會(huì)，以及加強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)地位 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 企業(yè)成長(zhǎng)階段的戰(zhàn)略選擇 ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ? 集中一點(diǎn)戰(zhàn)略 高 附 加 值 低 低 價(jià)格 高 混合 3 4 5 6 7 8 1 2 成本領(lǐng)先 低價(jià)低值 產(chǎn)品差異化 集中差異化 這些戰(zhàn)略極有 可能導(dǎo)致失敗 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn) 市場(chǎng)細(xì)分的意義 ? 市場(chǎng)細(xì)分的目的就是要學(xué)會(huì)放棄－資源的有限性 ? 差異化原則與客戶需求導(dǎo)向 ? 80／ 20 原則 ? 蘭其斯特法則 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) ? 消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) – 影響消費(fèi)者需求的因素都可以成為細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。 考特勒認(rèn)為 “ 定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的行為 ” ? 產(chǎn)品定位可以表現(xiàn)為多方面 ， 可以是實(shí)物的 ， 也可以是心理的 ， 或者是兼而有之 。 戰(zhàn)略的制定都是基于對(duì)環(huán)境與自身環(huán)