【正文】 03:46:2703:46:2703:463/23/2023 3:46:27 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 46分 27秒 03:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 :46 ? 大多數(shù)的錯誤是企業(yè)在狀況好的時候犯下的，而不是在經(jīng)營不善的時候。 ? 你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物 ? 做人低三分，做事高三分。 ? 市場推動 —— 批量銷售和縮短銷售進程 ?涉稅企業(yè)：充分利用航天信息與客戶廣泛接觸機會，散發(fā)產(chǎn)品資料進行互 ?動溝通－－－既是需求信息的重要來源，也是銷售成功的首要保障。這在航信企業(yè)管理軟件業(yè)務(wù)市場推廣的初期，有利于服務(wù)單位迅速占領(lǐng)區(qū)域市場、快速擠壓競爭對手、并為搭建營銷服務(wù)團隊打下堅實基礎(chǔ)。 ? 編制公司財務(wù)報表并上報工商、財政、稅務(wù)機關(guān) 。 ? ? 你認為問題的根源在哪里？ – 信息不共享 – 手工核算的工作量（頻繁出入庫） 隱性的庫存壓力－－根源分析 ? ? 你的解決方法 – 采購、生產(chǎn)等部門信息共享 – 建立庫存預(yù)警系統(tǒng) – 考慮動態(tài)庫存 – 演示流程 隱性的庫存壓力－－解決建議 采購入庫 庫存 生產(chǎn)（銷售）出庫 預(yù)警 限額領(lǐng)料 庫存分析 ? 庫存管理為企業(yè)價值決策奠定基礎(chǔ) ? 有效跟蹤商品出入庫情況，分析庫存異常狀態(tài)，提供預(yù)警機制反映庫存價值分布。 ? 倉儲主要職責 ? 負責物料的儲存保管，對物料進行分類存放管理； ? 負責物料出入庫收發(fā)及登記處理，定期編制庫存信息統(tǒng)計報表； ? 定期對倉庫物料盤點清倉，做到賬、物、卡三者相符； ? 對缺料或積壓物資提出建議。 ? ? 你認為問題的根源在哪里？ – 發(fā)貨、收款信息不共享 – 缺乏客戶信用管理體系 發(fā)貨收款的風險－－根源分析 ? ? 你的解決方法 – 建立客戶信用體系 – 及時對賬收款 – 演示流程 銷售發(fā)貨收款的風險－－解決建議 建立信用管理 信用控制 收款核銷 分析催款 ? 應(yīng)收管理信貸業(yè)務(wù) ? 應(yīng)收核銷與企業(yè)價值鏈的關(guān)系 ? 銷售執(zhí)行過程監(jiān)督與反饋－－場景 訂單 100，發(fā)貨103 上周應(yīng)該發(fā)的貨現(xiàn)在還沒發(fā) 規(guī)定最低 120，怎么 115就賣掉 。 材料成本上升，庫存積壓 多領(lǐng)料造成成本大增 ? 銷售發(fā)生壞賬，利潤下降 ?? 銷售費用超支，管理費用上升 ?.. 問題 1：財務(wù)為什么控制不了成本與費用？ 問題 2：財務(wù)為什么控制不了費用？ 成本上升，費用超支，你是怎么考核的？ ? 財務(wù)監(jiān)督、考核的艱難－－根源分析 ? 你認為問題的根源在哪里？ – 財務(wù)、業(yè)務(wù)脫節(jié)，信息不共享 – 財務(wù)只能監(jiān)控到結(jié)果（事后核算） ? ? 你的解決方法 – 建立信息共享平臺，使財務(wù)監(jiān)控物流的全過程 – 變事后核算為事前預(yù)警、事中控制 – 考核結(jié)果能及時反饋到各管理層 – 演示流程 財務(wù)監(jiān)督、考核的艱難－－解決建議 以采購入庫存為例： 到貨入庫 最高進價控制 最高庫存控制 允許超訂單入庫 A筆訂單的 B產(chǎn)品 提前、逾期預(yù)警 ? 多種帳簿處理查詢、篩選功能，由用戶自行設(shè)定輸出格式。 特點： 軟件銷售、服務(wù)、實施均由專業(yè)團隊完成，具備軟件營銷服務(wù)的綜合競爭力； 對于服務(wù)單位現(xiàn)有部門設(shè)置、人員績效不會有太多的調(diào)整和精力牽扯； 把握客戶需求準確，能夠完成高端版本、方案式營銷的售前、售中、售后的所有工作，提高簽單金額和成單質(zhì)量。 ? 軍隊無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。 ? 人生的選擇決定一切。 ? 周到的服務(wù)，那簡直是難以想象的。 :46:2703:46:27March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 3時 46分 27秒 03:46:2723 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :46:2703:46Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 只要不是相當重要的商品，不是穩(wěn)健踏實地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進。 2023/3/232023/3/ ? 將良品率預(yù)定為 85%，那么便表示容許 15%的錯誤存在。 ? 無法評估，就無法管理。 軟件部獨立背負軟件年度銷售任務(wù)，完成所有軟件的銷售與服務(wù)工作。 ? 財務(wù)監(jiān)督、考核的艱難－－場景 企業(yè)為規(guī)范管理，減少損失與防止投機發(fā)生，制定一系列規(guī)章制度，一般由財務(wù)負責監(jiān)督考核。但由于執(zhí)行中統(tǒng)計口徑、時期、記串、計算工作量等偏差，影響計劃的執(zhí)行與考核。 ? 根據(jù)采購物料的品種、金額、技術(shù)特性以及供應(yīng)資源狀況與供應(yīng)商談判，擬制采購合同、確定采購方案與采購方式； ? 日常采購物料的交期管理、驗收、退貨與付款管理 。 ? 組織市場調(diào)研與分析，營銷活動的策劃、組織與實施 。 ? 資金調(diào)度和管理，辦理各類結(jié)算業(yè)務(wù) 。 １、新戶直銷 ? 特點： 新戶直銷主要以價格低廉、簡單易用、無需維護的低端版本產(chǎn)品為主； 利用防偽稅控優(yōu)勢，與開票軟件、金稅卡等產(chǎn)品結(jié)合銷售； 通過與區(qū)域市場稅局機關(guān)建立良好的政府合作關(guān)系，從而決定配套銷售比率的高低； 實現(xiàn)服務(wù)單位所有技術(shù)服務(wù)人員與新戶接口的統(tǒng)一標準化，實現(xiàn)全員性銷售； 采用先成批捆綁銷售，后定期集中式培訓(xùn)，最后上門進行實施安裝的業(yè)務(wù)推進模式。 ? 謝謝大家！ 共同打造德才兼?zhèn)涞能浖I銷團隊 ? ? 即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。 ? 經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗 ? 當你在事業(yè)上遇到挫折，有 打退堂鼓 的念頭時，你應(yīng)該加以注意，這是最危險的時候 !:4603:46:27 ? 世界上沒有夕陽企業(yè) ,只有落后和不思進取的企業(yè)。 ? 成功的方法千萬條 ,多總結(jié)別人的失敗 ,根據(jù)現(xiàn)實的路行走 ,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。 2023年 3月 上午 3時 46分 :46March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 03:46:2703:46:2703:46Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時 46分 27秒 上午 3時 46分 03:46: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 03:46:2703:46:2703:46Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。做大生意，要看政治觀局勢。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。對提高區(qū)域產(chǎn)品的市場覆蓋率，為構(gòu)建區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)打下良好基礎(chǔ)，由此保持與競爭對手的市場占領(lǐng)優(yōu)勢。試從以下幾個方面計算為公司帶來的收益： 合理采購降低采購成本 降低貨款拖欠與提高周轉(zhuǎn) 減少存貨占用與提高庫存周轉(zhuǎn) ? 減少貨款拖欠與提高周轉(zhuǎn)帶來的收益 公司銷售收入 13000萬 應(yīng)收賬款 2500萬 通過對賒銷的管理控制，可降低應(yīng)收賬款占用 1030％，按照低限計算，欠款降低： 2500 10%＝ 250萬 節(jié)省 250萬的欠款占用資金可以產(chǎn)生如下效益： 按照 %的貸款年利率計算一年利息收益： 250 %＝ /年 按照 5%純利率、年周轉(zhuǎn) ：250 5% ＝ 每年至少可以產(chǎn)生 （平均每月 ）新增利潤 ? 減少存貨占用與提高庫存周轉(zhuǎn)帶來的收益 降低存貨占用效益計算： 假設(shè)企業(yè)銷售收入 13000萬 年存貨平均占用 2500萬 通過運用軟件，可以降低存貨占用 1030％，按照低限計算為2500 10％＝ 250萬 節(jié)省 250萬的存貨占用資金可以產(chǎn)生如下效益： 按照 5％的純利潤率計算： 250 5％＝ /年 按照 %的貸款利率計算可減少如下?lián)p失： 250 ％＝ /年 再加上提高存貨周轉(zhuǎn)則會帶來更多的收益 ? 目錄 中小企業(yè)經(jīng)營形態(tài)特征分析 客戶角色、職責與銷售場景 銷售與客戶的心理幸福曲線 市場、銷售行為轉(zhuǎn)化為落單 ? ? 客戶選型特點 ? 關(guān)注核心需求的滿足度，價值營銷 ? 價格敏感、口碑影響大 ? 選型快速、老板參與、易“沖動”決策 ? 客戶的核心價值需求 ? 財務(wù)業(yè)務(wù)稅務(wù)一體化 ? 圍繞訂單的銷售服務(wù) ? 存貨的控制 ? 5句話：快速訂單響應(yīng)， 減少庫存積壓，確保及時交貨，降低賒銷風險，完善內(nèi)控體系 ? 交付容易 ? 解決部分核心問題，實現(xiàn)明顯改善 經(jīng)營對策 . 1) 市場匹配的產(chǎn)品 2) 快速高效的價值銷售 3) 快速高效實施交付 4) 團隊基本價值溝通力 515萬市場需求旺盛 ? 銷售競爭對比優(yōu)勢 與用友通、金蝶、神碼易飛比較優(yōu)勢 與速達、管家婆、易助比較優(yōu)勢 與天思、正航等比較優(yōu)勢 A6