【正文】 15:25:2115:25:2115:253/22/2023 3:25:21 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 25分 21秒 15:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 缺：重復(fù)性大，耗費大。怎么辦？ 例 3：不愿做客戶調(diào)研？愿接小單？ 主講：段鷹 中外營銷上的差距 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標(biāo) 短期利益 長期利益 手段 炒作 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 渠道 批發(fā)客戶 零售終端 人員管理 利益驅(qū)動 能力開發(fā) 信息管理 單向 雙向 評估方法 簡單量化 行為管理 組織管理 散兵 團(tuán)隊 主講：段鷹 ? 案例：兩家日用品企業(yè)的營銷差異 ? 背景：一家民營，一家中外合資，規(guī)模相同，開發(fā)同產(chǎn)品，在同一時間內(nèi)又開辟同一市場。 市場 ()：市場是有關(guān)某種產(chǎn)品的實際和潛在顧客的集合。 營銷人員應(yīng)傾向于試圖找到或開發(fā)出所需的物品或服務(wù)來滿足人們的需要。 （ 5）社會營銷觀念 社會營銷觀念認(rèn)為公司的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需要、欲望以及興趣，這樣才能比競爭者更有效滿足消費者，同時維持或增進(jìn)消費和社會的福利。 失敗原因： 定價上，主要競爭對手 “行吟閣 ”除瓶外賣 1元，中德賣 2元，而啤酒的主要消費群體是中、低收入者； 產(chǎn)品口味上，中德口味濃，有點辣口，而武漢天熱，市民喜歡喝清淡爽口的啤酒； 分銷網(wǎng)點上，中德主要在大中型酒店鋪貨，基本不進(jìn)個體零售店鋪貨，以維護(hù)其高檔合資啤酒形象。 主講：段鷹 實例分析：“活力凝固酸奶”的營銷 背景： 活力凝固酸奶是長春活力乳品有限公司 2023年開發(fā)的新產(chǎn)品 活動： 公司老總通過對上海等大城市的考察，認(rèn)為凝固型酸奶有較大市場需求，遂指示市場部圍繞“品優(yōu)、價中、個性化的凝固型酸奶”進(jìn)行調(diào)查和需求預(yù)測。并決定以中檔價位進(jìn)入市場（分銷供貨價 1元 /瓶、零售商供應(yīng)價 、零售建議價 ；采用上海制造的玻璃瓶包裝，銷售時按5毛錢收押金，在零售網(wǎng)點回收空瓶；建立分銷渠道，對大型商業(yè)網(wǎng)點，由公司直接送貨，對中等規(guī)模商業(yè)網(wǎng)點和冷飲攤點，由區(qū)域經(jīng)銷商鋪貨 ，銷售部完成對大學(xué)食堂的推廣任務(wù)。本案例中，企業(yè)明顯缺乏對營銷環(huán)境和消費者行為分析，所采取的銷售活動均不利于交換，注定了失敗的命運。 產(chǎn)品：產(chǎn)品代表公司提供給目標(biāo)市場的實物和服務(wù)組合。廠商不能只著眼于現(xiàn)存的欲望，而忽視顧客的根本需要，因為實體產(chǎn)品僅是解決顧客問題的一種手段。 障礙： （ 1）來自其他部門的障礙。 ? 思考：民營企業(yè)丟掉市場的原因在哪兒，合資企業(yè)為何能成功？ ? 中國企業(yè)該怎么辦？ 主講：段鷹 ? 案例提示： ? 在短缺經(jīng)濟(jì)條件下，確實很多企業(yè)通過廣告做上去了。從管理決策觀點上看，營銷受兩大因素影響：不可控因素（人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境）；可控因素（產(chǎn)品、定價、分銷、促銷）。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 25分 21秒 15:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? （ 3）學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷工具和營銷管理技術(shù)，這些技術(shù)主要包括：業(yè)務(wù)上的營銷計劃、客戶管理、成本管理、信息管理；人員上的培訓(xùn)、行為管理和人員評估。 主講：段鷹 市場營銷上難題和成因分析 難題： （ 1）營銷信息系統(tǒng)落后。因此，除了貨物和服務(wù)外，產(chǎn)品還包括人物、地方、組織、活動以及思想。 營銷管理的實質(zhì)是要影響市場需求的水平、時機(jī)及性質(zhì)，以幫助組織實現(xiàn)其目標(biāo)。公司還要設(shè)法使包裝、價格更具吸引力，改善分銷渠道，以便引起消費者的注意。 （摘自《廣告導(dǎo)刊 2023/7） 思考：該案例都采用了哪些營銷活動，其順序是怎樣的？ 什么才是營銷？ 主講：段鷹 案例提示： 企業(yè)營銷活動包括市場調(diào)查分析和預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、包裝策略、分銷渠道的選擇和管理、物流、