【正文】 21:17:3421:17:3421:173/21/2023 9:17:34 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 17分 34秒 21:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ” 威廉 .謝登 《成為第一的藝術(shù)和科學(xué)：占有市場(chǎng)》 (1994) 區(qū)隔：一群具有共同特性的客戶 市場(chǎng)區(qū)隔的標(biāo)準(zhǔn) ? 按人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素分 ? 按心理因素分 ? 按地理因素分 ? 按顧客利益分 ? 按使用情況分 尋找市場(chǎng)區(qū)隔 ——法 改進(jìn) 過(guò)度重視 優(yōu)秀 低優(yōu)先順序 本公司做得好的事情 （ ) 客戶看重的需求（） 需求排序 市場(chǎng)定位 ? 定位就是在目標(biāo)市場(chǎng)里你打算靠什么贏。 渠道的管理 渠道選擇： 重點(diǎn)考察其內(nèi)在素質(zhì)和成長(zhǎng)性 ， 經(jīng)營(yíng)理念是 關(guān)鍵 渠道結(jié)盟： 利益機(jī)制和文化機(jī)制 價(jià)值流不斷 ， 銷售流不斷； 文化輸出和理念牽引；管理輸出和渠道輔導(dǎo) 渠道的管理 流程安排： 處理好 “ 接口 ” ；落實(shí)責(zé)任人；優(yōu)化環(huán)節(jié)；縮短時(shí)間 過(guò)程管理： 溝通和問(wèn)題的及時(shí)處理；業(yè)務(wù)員的拜訪管理 規(guī)則維護(hù)： 用規(guī)則管理市場(chǎng) ， 竄貨 、 亂價(jià)問(wèn)題解決 “ 制造商渠道 ” 協(xié)同體系的優(yōu)化： 提高整體效率 促銷 促銷的本質(zhì) ——溝通 ? 溝通模式： ? 一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問(wèn)題： ? （ 1）誰(shuí)說(shuō)；（ 2）說(shuō)什么；（ 3）用什么渠道說(shuō)；（ 4）對(duì)誰(shuí)說(shuō)；（ 5）有何效果 通報(bào)人 收?qǐng)?bào)人 譯碼 媒體 編碼 促銷組合 ? 品牌與廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系與宣傳 ? 人員推銷 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 一、公司使命 /愿景 二、戰(zhàn)略目標(biāo) 環(huán)境因素分析 ﹣ 外部威脅、機(jī)會(huì)：行業(yè) /市場(chǎng)、環(huán)境、客 戶、競(jìng)爭(zhēng) ﹣ 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、弱點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng) ﹣ 競(jìng)爭(zhēng)定位 ﹣ 長(zhǎng)期和短期目標(biāo) ﹣ 市場(chǎng)潛力：銷售和利潤(rùn)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 三、執(zhí)行 產(chǎn)品 定價(jià) 促銷：目標(biāo)、方案、預(yù)算 銷售與分銷：結(jié)構(gòu)、銷售支援計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 四、 資源需求 銷售隊(duì)伍 產(chǎn)品需求：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 制造能力 其他需求（人力資源等） 五、 進(jìn)度表 六、 附帶情況 附錄：預(yù)計(jì)情況、競(jìng)爭(zhēng)概況、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果、 其他補(bǔ)充資料。 :17:3421:17:34March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 17分 34秒 21:17:3421 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :17:3421:17Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 ? 理解用戶 （ 消費(fèi)者 ） 的特點(diǎn)：便利購(gòu)買 ，服務(wù)保證 。 ? 定位決定了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 2023年 3月 下午 9時(shí) 17分 :17March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:17:3421:17:3421:17Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 17分 34秒 下午 9時(shí) 17分 21:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21:17:3421:17:3421:17Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? “ a .” ?