【正文】 2023/3/222023/3/222023/3/22Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 孔子云 “ 人無信不立 ” 、 “ 人而無信 ， 不知其可也 ” ；荀子亦有 “ 君子養(yǎng)心莫善于誠 ， 至誠則無它事矣 ” ； “ 下未有不誠而成者 ， 不信而得人信者 ” 。 ? Second： 營銷部門必須與公司其他部門很好協調 。 顧客滿意 ?測試顧客滿意度 ?方便顧客投訴 ?對投訴作出具體反應 54%～ 70%的投訴顧客，如果投拆得到解決，他們還會再次同該組織做生意；如果顧客感到投訴得到很快解決，數字會上升到驚人的 95%。 成立條件： 消費者通常表現出一種購買惰性或者抗衡心理 ， 故需去勸說或刺激他們多買一些 。 營銷觀念 生態(tài)學營銷觀念 社會營銷觀念 強調市場需求 與滿足需求的 資源相一致， 合理組織企業(yè) 資源滿足相應 需求， 企業(yè)承擔相應 的社會責任， 保持企業(yè)利益 與社會利益的 一致性。 這種情況被稱為雙邊營銷 。 關系營銷傾向于和顧客建立起長久的關系 ， 增強與客戶聯系 （ 如大潤發(fā)給持有會員卡的客戶提供折扣 ， 麗嘉酒店記錄下所有客人的偏好 ） 營銷網絡是 由公司與它的所有利益攸關者 (stakeholders)—— 顧客、員工、供應商、分銷商、零售商、廣告代理人、大學科學家和其他人或機構 —— 組成。 產品的 10種主要形態(tài)：實體產品 ， 服務 ， 體驗 ， 事件， 人員 ，地點，所有權，組織，信息，概念或創(chuàng)意。 這些需要都不是社會和營銷者所能創(chuàng)造的 。 市場營銷管理的理論背景 市場營銷管理學是研究人類市場營銷現象、活動規(guī)律及其管理對策的科學。 市場供給是人類認識、適應和控制自然條件的能力的具體反映，是人類社會生產力發(fā)展水平的主要標志。 ? 需求 （ Demands） —— 對有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望 。營銷的任務是勸說喜歡這些產品的消費者放棄這種愛好，采用的手段有傳遞其為害的信息，大幅度提價，以及減少供應。 它是一個價值創(chuàng)造過程 ， 自愿達成的交換總使雙方變得比交換前更好 。 營銷者和預期顧客 ? 在市場的交換雙方中 ， 如果一方比另一方更主動 ， 更積極地尋求交換 ， 我們就把前者稱之為營銷者 （Marketer） ， 后者稱之為預期顧客 （ Prospects） 。 生產觀念 產品觀念 推銷觀念 主要依靠提 高產品質量 和性能來贏 得市場。 鐵路部門認為乘客需要的是火車 ， 不是運輸 。 響應營銷與創(chuàng)造營銷 ?響應營銷是尋找已存在的需要并滿足它； ?創(chuàng)造營銷是發(fā)現和解決顧客并沒有提出要求 ，但他們會熱情響應的問題 。 顧客是把他的欲望帶給我們的人 。 社會營銷觀念要求： 營銷者在營銷活動中考慮社會與道德問題 。 2023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 10:22:17 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/22 ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/3/222023/3/222023/3/222023/3/223/22/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/222023/3/22March 22, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 平衡 顧客滿意 企業(yè)利潤 社會公共利益 案例：美國強生公司的社會營銷觀 ? 背景 ? 1982年，美國芝加哥地區(qū)發(fā)生服用含有氰化物的泰諾藥片中毒死亡事件 ? 94％的消費者知道事件 ? 措施 ? 檢驗所有藥片 ? 收回所有數百萬瓶藥 ? 花 50萬美元向有關人員發(fā)出警報 ? 相應藥品安全法的“無污染包裝” 迎接新經濟時代的營銷任務 營銷理論的創(chuàng)新發(fā)展 回顧市場營銷理論創(chuàng)新的里程，大體經歷了經典的營銷理論（ 4P），到現代營銷理（ 4C），再到創(chuàng)新的營銷理論（ 4R）三個發(fā)展階段。 當公司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結果是整合營銷。 向我們購買的任何東西如果證實不好 ， 隨時可以退回 。 營銷近視癥： 它們的目標是銷售它們生產出的產品而不是生產市場需要的產品 。 消費者主要對以低價格可以買到產品感興趣 。 ? 營銷主體包括盈利組織和非盈利組織 ? 營銷管理的任務 是影響需求的水平 ， 時機和構成 ， 以便實現企業(yè)的目標 。 ? 目的 ：保持長期的成績和業(yè)務 。） ? 教學 —— 較少的實體商品（酒、水）和較多的服務（布道、唱贊美詩、教育、勸告和創(chuàng)意（社團組織、救濟）。特點： 1)層次性 當較低需要實現時人才會轉到下一個需要上去； 2)差異性 ：不同消費者在同層上需要內容不一樣； 3)交叉性 ：需要間存在交叉 (如找個美女當老婆可能同時滿足了第一與第四層次的需要 ) 欲望：由于需要產生了對某物的愿望如 想吃豬腿 、 想要愛情 、 想揙冤家 需求：是指人們有能力購買并且愿意購買的某個具體商品的欲望 。 市場營銷管理學既是一門科學，又是一門藝術；既要培養(yǎng)理性的市場思維，又要訓練敏銳的市場感覺。市場發(fā)展水平與狀況不僅取決于社會需求發(fā)展水平與狀況，而且取決于社會供應發(fā)展水平與狀況。 如何利用有限資源創(chuàng)造出滿足需要的產品和服務，實現交換，獲取經濟利益。 5，充分需求狀態(tài) 營銷任務是在面臨消費偏好發(fā)生變化和競爭日益激烈時，努力維持現有的需求水平。 —— 德路斯 在可能滿足某一特定需要的一組產品中，消費者如何進行選擇？ (4)交換和交易 ? 獲得產品的四種途徑： ? 自行生產； ? 強行取得； ? 乞討； ? 交換 。 ? 經濟學家：市場是泛指一特定產品或某類產品進行交易的賣主和買主的集團。 (名人航線 ) ?飛行就是服務 。 “ 只要質量高 ， 就一定有買者 ”“ 好酒不怕巷子深 ”“ 皇帝的女兒不愁嫁 ” 營銷戰(zhàn)略特征 ： 致力于生產優(yōu)質產品 ， 并不斷地改進產品 ，使之日臻完善 。 ? 未表明的需要 ：顧客期望從銷售商處得到好的服務 。 …… 而是他給我們?yōu)槠浞盏臋C會而給予我們恩惠 。 ?要使顧客滿意 ， 營銷者需要對其他合作部門施加影響 。 A、推銷觀念 B、生產觀念 C、市場營銷觀念 D、社會營銷觀念 3．“酒香不怕巷子深”屬于［ ］管理哲學。 2023年 3月 22日星期三 2023/3/222023/3/222023/3/22 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/222023/3/22March 22, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/3/222023