【正文】 :37:0223:37Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 差異性營銷： 優(yōu)點：小批量、多產(chǎn)品生產(chǎn)，機動靈活，能適應與啟發(fā)消費者的需求，針對性強，風險分散，有利于提高市場占有率； 缺點：采用的對象和時機都有所限制，會收到企業(yè)資源的制約。 行為細分之三：使用數(shù)量 有些消費者經(jīng)常變換品牌，另外一些消費者則在較長時期內(nèi)專注于某一或少數(shù)幾個品牌。 西方的一些服裝生產(chǎn)企業(yè)，為“簡樸的婦女”、“時髦的婦女”和“有男子氣的婦女”分別設計不同服裝 。 人口細分之三：收入 農(nóng)民購買自行車偏好載重自行車，而學生、教師則是喜歡輕型的、樣式美觀的自行車。另外，煙、酒、香水、西服、皮鞋、公文包等用品也都出現(xiàn)了這些趨勢。 ? 實施全員營銷和內(nèi)部營銷，促進企業(yè)對外傳播統(tǒng)一性和完整性。 4Ps與 4Cs的相互關系對照表 市場營銷原理 ? 4P營銷理論 ? 4C營銷理論 ? 4R營銷理論 4R營銷理論 ? 2023年 ,艾略特 促銷因素（ Promotion） ? 企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。第 7章 小企業(yè)營銷實務 第 7章 小企業(yè)營銷實務 ? 市場營銷原理 ? 營銷系統(tǒng)的構建 ? 市場細分策略 ? 產(chǎn)品開發(fā)策略 ? 渠道管理與控制 ? 銷售管理 ? 促銷策略 市場營銷原理 ? 4P營銷理論 ? 4C營銷理論 ? 4R營銷理論 4P營銷理論的背景 ? 4P理論產(chǎn)生于 20世紀 60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。 ? 促銷就是企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品并說服目標顧客購買其產(chǎn)品所進行的各種活動。 艾登伯格在其《 4R營銷》一書中提出 4R營銷理論。 關于如何建立可靠的營銷隊伍 ——基本思路 ? 原有規(guī)則和體系是否適應現(xiàn)狀，哪些適合那些不適合，必須心中有數(shù)； ? 擺脫先入為主的固有思維模式； ? 審時度勢重新構造 關于如何建立可靠的營銷隊伍 ——問題的設定 ? 流程還能更簡潔嗎？ ? 激勵是否細致有效？ ? 督導落實到位了嗎？ ? 企業(yè)文化是全新的？個性的？地方性的？ ? 組織是否靈活、誠實、務實、進?。? 第 7章 小企業(yè)營銷實務 ? 市場營銷原理 ? 營銷系統(tǒng)的構建 ? 市場細分策略 ? 產(chǎn)品開發(fā)策略 ? 渠道管理與控制 ? 銷售管理 ? 促銷策略 目標市場營銷步驟 市場細分 ? 市場細分 就是企業(yè)以消費需求的某些特征或變量為依據(jù)，把整體市場區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。 人口細分之一：性別 按 性別 細分 服裝 化妝品 雜志 香煙 根據(jù)年齡可以把消費者市場分為：兒童市場、青年人市場，中年人市場和老年人市場。 人口細分之四：職業(yè)與教育 （消費者職業(yè)的不同、所受教育的不同會造成需求有差別的細分市場） 一個家庭，按年齡、婚姻和子女狀況，可劃分為七個階段： ? 單身階段：年輕，單身，幾乎沒有經(jīng)濟負擔，娛樂導向型購買。 一家男用牛仔褲生產(chǎn)廠商為幾種特定生活方式的消費者設計新的牛仔褲，如“積極進取型”、“放縱自我型”、“尋歡作樂型”、“傳統(tǒng)家居型”、“藍領階層的戶外勞動者”和“企業(yè)家”等，每一種類型的人都配以不同的牛仔褲式樣、價格、和銷售方式等。消費者品牌忠誠度可以為企業(yè)細分市場提供一個依據(jù)。 集中營銷： 優(yōu)點：上述兩者的中和 缺點：所有的雞蛋放在一個籃子里 —— 一榮俱榮，一損俱損。 2023年 3月 下午 11時 37分 :37March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:37:0223:37:0223:37Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 23:37:0223:37:0223:373/22/2023 11:37:02 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 37分 2秒 23:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 三種策略的優(yōu)缺點比較： 無差異營銷： 優(yōu)點：節(jié)約成本，取得規(guī)模經(jīng)濟效益； 缺點：很難得到不同類型、不同層次的顧客的滿意，會吸引更多的競爭者加入，使競爭激化，為企業(yè)造成困境。很顯然，根據(jù)這些信息，企業(yè)可以大大改進其在定價、廣告?zhèn)鞑サ确矫娴牟呗浴? 心理細分之一：社會階層 人們追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮時髦，有的追求恬靜、簡樸，有的追求刺激、冒險，有的追求穩(wěn)定、安怡。 貧困型：對品牌、款式不挑剔，只看重價格低廉。例如，美國的一些汽車制造商過去一直是迎合男性要求設計汽車，現(xiàn)在，隨著越來越多的女性參加工作和擁有自己的汽車，這些汽車制造商正研究設計具有吸引女性消費者特點的汽車。 ? 加強技術進步，以技術為龍頭促使企業(yè)在行業(yè)中領先。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標的通途。 ? 批發(fā)、零售、直銷、加盟店、倉儲、運輸 ? 渠道涉及到消費者購買的方便性和選擇性。 ? 1953年，尼爾 ? 廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣 ? 產(chǎn)品促銷的基本作用是 – 傳播信息、引起注意、激發(fā)興趣 – 增強記憶、刺激需求 – 促進購買、建立信心、穩(wěn)定顧客 市場營銷原理 ? 4P營銷理論 ? 4C營銷理論 ? 4R營銷理論 4C營銷理論 ? 1990年，美國學者羅伯特 ? 4R理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。 ? 簡單說 就是“求同存異” 的思想。 兒童市場，也稱“向陽市場”，目前我國的兒童多數(shù)為獨生子女，由于崇高至上的家庭地位和兒童的好奇心理以及隨意性，日益成為家庭消費的中心和重點。 ? 新婚階段：年輕夫妻，無子女，經(jīng)濟條件較好。 心理細分之二：生活方式 簡樸型 嬉皮型 時髦型 節(jié)約型 每個人的個性都會有所不同。 行為細分之四：品牌忠誠度 忠 誠 狀 況 ? 堅定忠誠者 :始終不渝