【正文】 零 售商的競爭重點已逐步轉(zhuǎn)變成 各自供應鏈體系的效能之爭， 所比較的則是誰能以最快的 速度、最低廉的成本將優(yōu)秀的 產(chǎn)品送交顧客手上 供應鏈管理能力將成為 零售業(yè)下一步發(fā)展的核 心競爭力之一 ..... . 探討：零售業(yè)盈利模式 國外連瑣超市的盈利概念 ? 商品毛利－－ 》 可控及不可控費用 ? 商業(yè)毛利－－營業(yè)外收入 ? 財務毛利－－現(xiàn)金流資金利潤－－ 》 50 ％的凈利來源 供應商管理能力 現(xiàn) 狀 考慮供應商通道費用 考慮供應商供貨價格 考慮供應商促銷活動 考慮供應商商品質(zhì)量 甚少考慮： 供應商商品適銷度 供貨商送貨及時性 供應商送貨足量性 優(yōu)秀狀態(tài) 供應鏈管理就是職對整個供應鏈系統(tǒng)進行計劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程，其目標是將顧客所需的正確的產(chǎn)品能夠在正確的時間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量送到正確的地點。年度采購預算 主講： ..... . 連鎖超市盈利模式探討 采購成為連鎖超市 的核心利潤部門 百貨向銷售要利潤，超市向采購要利潤 現(xiàn)代零售企業(yè)營銷策略 營銷的 4P ? 產(chǎn)品 Product ? 價格 Price ? 渠道 Place ? 推廣 promotion 零售商的 4p+2s ? 產(chǎn)品 product ? 價格 price ? 推廣 promotion ? 陳列 presentation ? 庫存 stock ? 供應商 supplier 采購部職責 一、市場調(diào)研與分析 （消費者、競爭對手、行業(yè)市場、供應商渠道） 二、商品組織結(jié)構 （建立、完善與優(yōu)化，品類的深入分析） 三、商品管理 （新品引進、滯銷品淘汰、促銷商品選擇、季節(jié)性商品、節(jié)日商品的及時組織與調(diào)整） 四、商品合同談判、簽訂、管理與執(zhí)行 五、價格管理 （價格政策、調(diào)價審核、促銷商品定價） 六、毛利控制 （毛利政策與控制） ..... . 采購部職責 七 、 促銷管理 （全年促銷計劃、促銷商品與規(guī)劃） 八、陳列管理 九、訂貨管理 （首單訂貨、促銷商品訂貨、訂單跟進） 十、庫存分析及協(xié)調(diào)退貨 （顧客、供應商） 十一、報表分析 十二、自有品牌開發(fā) 十三、供應商考核與管理 十四、結(jié)算管理 （差異單管理、應付賬款、扣款控管） 采購部績效考核 財務性指標 品類銷售額指標 品類商品利潤指標 品類商業(yè)利潤指標 （品類綜合利潤指標） 品類庫存天數(shù)指標 非財務性指標 商品結(jié)構達成率 新品引進率 滯銷商品淘汰率 自有品牌銷售及毛利占比 促銷商品銷售額及其占比 年度合同談判目標 不同業(yè)態(tài)的單品配置 行業(yè)參考： 經(jīng)營業(yè)態(tài) 大賣場 綜合超市 標準超市 便利店 超市面積 10000m2以上 30002023m2 10002023m2 200m2以下 單品數(shù)量（個） 50008000 20232500 ..... . 確定商品組合的方法 ? 如何確定 市調(diào)：市場、顧客、供應商 分類越細、商品周轉(zhuǎn)越快：同類商品越少， 每個商品的銷售量越大，買入價格越有利， 出售價格越低，缺貨的機會越少 增加商品的多樣性，減少商品的重復性！ 品類優(yōu)化策略 市場策略 分類 增加客流量 提高高滲透率、高購買頻率的產(chǎn)品的“市場覆蓋率” 增加交易量 提高產(chǎn)品組合、轉(zhuǎn)向更高價值的能夠增加平均每單購買量的產(chǎn)品以及大批量購買的產(chǎn)品 產(chǎn)生利潤 提高高利潤小類的“市場覆蓋率” 保護市場份額 完整的競爭對手側(cè)重的高忠誠度產(chǎn)品 產(chǎn)生現(xiàn)金流量 最佳分類使現(xiàn)金循環(huán)和營業(yè)額最大化 制造快樂 對創(chuàng)新、獨特的產(chǎn)品和成長的小類迅速作出反應 強化形象 列出支持形象的特色產(chǎn)品 高效的產(chǎn)品組合 ? 重復性產(chǎn)品：功能及買點類似，銷售不突出，貢獻小，占資源 ? 多樣性產(chǎn)品：建立品類的多樣性；滿足消費者進一步的需求 ? 實踐證明，增加了多樣性產(chǎn)品，減少了重復性產(chǎn)品后： 70％的消費者認為品種數(shù)增加了 20％的消費者認為品種數(shù)沒變 10％的消費者認為品種數(shù)減少了 牙膏的品類結(jié)構隸屬關系 洗化用品（清潔用品） 個人護理用品 口腔護理用品 牙膏、牙刷、漱口水、其他口腔護 理用品 口香糖 /漱口水 / 美白牙齒產(chǎn) 品有些時候被看作暫時的替 代品 ..... . （二）銷售額指標設定與分解 ? 銷售指標設定應考慮的因素 ? 過往 23年的歷史銷售數(shù)據(jù) ? 地區(qū)物價增長水平 ? 地區(qū)消費者能力水平 ? 地區(qū)市場競爭現(xiàn)狀及預測（市場份額分配） ? 公司戰(zhàn)略及一年開店計劃 ? 公司整體市場營銷策略及運營能力 ? 公司新一年資金投入及新設備投入情況 品類角色 日常性品類 便利性品類 季節(jié)性品類 目標性品類 品類角色定義 目標性品類（戰(zhàn)略性品類） ? 是首選的品類提供者，并通過給目標消費群提供持續(xù)的，出眾的價值，幫助零售商門店成為消費者的必選 ? 確定零售商形象，代表零售商的品牌形象 ? 零售商的代名詞 ? 對目標消費群很重要 ? 在銷售增長方面，居于所有品類的領先地位 ? 重點資源優(yōu)先配置 消費者 —