【正文】 將會影響的綜合指標：? 同比銷售收入總額? 同比凈資產(chǎn)回報率? 同比產(chǎn)品線凈利潤率? %報告準確率 /%報告準時率建立計劃和控制體系建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣推廣建立計劃和控制體系補充計劃和控制體系擴展計劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計計劃和控制信息技術(shù)組織核心營銷能力營銷支持能力變革進程管理項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 40機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。制定計劃和控制體系藍圖 試點、改進和運作變革進程和項目質(zhì)量管理備注管理層檢查點詳細設(shè)計計劃和控制體系1 個月 個月 個月計劃和控制體系試點提煉計劃體系運作 /管理先進模式分析營銷業(yè)務(wù)模式對計劃體系的需求分析營銷業(yè)務(wù)模式對控制體系的需求制定計劃體系和控制體系關(guān)聯(lián)模型提煉控制體系運作 /管理 先進模式計劃和控制體系改進規(guī)劃藍圖準備就緒 確定適合的集成計劃和控制體系 試點完成制定計劃體系運作 /管理模式藍圖制定控制體系運作 /管理模式藍圖詳細設(shè)計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則制定試點項目計劃詳細設(shè)計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則詳細設(shè)計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則詳細設(shè)計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則詳細設(shè)計資金計劃和預算制定會計核算規(guī)則制定統(tǒng)一的報表和表單管理?營銷計劃體系?市場預測和銷售計劃?分銷計劃?資金計劃和預算?會計核算規(guī)則?會計科目表?銷售業(yè)務(wù)核算?供應鏈業(yè)務(wù)核算?營銷控制體系?報表和表單管理?成本 /費用 /收入 /利潤管理?風險和利益管理?內(nèi)部控制和審計規(guī)程項目成果我們建議把 “建立計劃和控制體系 ”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示：建立計劃和控制體系目標通過完善的計劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標并最大程度予以實現(xiàn)。設(shè)置銷售部門及人員績效指標和考核辦法? 分析銷售流程的控制點? 歸納出關(guān)鍵績效指標大類? 分析每個大類的關(guān)鍵目標? 討論確定考核指標? 制定考核辦法詳細設(shè)計銷售和供應鏈組織設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系? 討論確定崗位職責? 制定崗位職責工作說明書建立營銷能力設(shè)置物流部門及人員績效指標和考核辦法? 分析供應鏈流程的控制點? 歸納出關(guān)鍵績效指標大類? 分析每個大類的關(guān)鍵目標? 討論確定考核指標? 制定考核辦法設(shè)計供應鏈機構(gòu)的崗位職責? 按供應鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系? 討論確定崗位職責? 制定崗位職責工作說明書34機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。我們建議把 “核心體系 ”項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示：營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計營銷體系全面診斷 核心體系的設(shè)計變革進程和項目質(zhì)量管理備注管理層檢查點核心體系的規(guī)劃1 個月 1 個月 1 個月整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應鏈模型提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗分析雅戈爾銷售模式分析雅戈爾供應鏈現(xiàn)狀提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗供應鏈設(shè)計確定發(fā)展方向 形成營銷渠道規(guī)劃 完成營銷渠道一體化設(shè)計制定雅戈爾的銷售模式制定雅戈爾的供應鏈模式供應鏈規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計分析國內(nèi)競爭者營銷模式提煉雅戈爾供應鏈的成功經(jīng)驗借鑒國外同行的成功模式分析國外同行的營銷模式銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計目標為雅戈爾今后營銷體系的建設(shè)用科學的方法明確發(fā)展目標，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升雅戈爾營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導原則和框架228。我們應用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關(guān)鍵任務(wù)：營銷網(wǎng)絡(luò)建立模型雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商 。勇于接受新知識、在工作中積極學習，并能主動影響其它員工接受新知識228。 以下是初步的整體項目組織架構(gòu)：l 雅戈爾 l 安盛咨詢 項目指導委員會l 安盛咨詢 Keith Newton等質(zhì)量管理l 雅戈爾 l 安盛咨詢 項目經(jīng)理l 安盛咨詢?nèi)藛T l 雅戈爾人員 規(guī)劃和設(shè)計 運作和組織l 安盛咨詢?nèi)藛T l 雅戈爾人員 計劃和控制l 安盛咨詢?nèi)藛Tl 雅戈爾人員信息技術(shù)l 安盛咨詢?nèi)藛Tl 雅戈爾人員l 安盛咨詢Edward Radard、 Ian Fisher等主題專家組228。變革的目標采購計劃生產(chǎn)計 劃分銷計劃銷售預測 /計劃經(jīng)營規(guī)劃控制與核算財務(wù)規(guī)劃信息核心營銷能力組織規(guī)劃組織計劃產(chǎn)品研發(fā)計劃促銷計劃信息流規(guī)劃績效考核薪資知識管理培訓崗位設(shè)計市場信息競爭信息生產(chǎn)信息銷售信息物流信息財務(wù)信息產(chǎn)品信息資金管理會計核算收入 /成本 /費用 /利潤管理報表和單據(jù)體系內(nèi)部控制 內(nèi)部審計價格策略制定價格價格管理供應鏈規(guī)劃供應鏈設(shè)計配貨 /補貨管理退貨 /換貨管理存貨管理運輸管理銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計網(wǎng)點管理專賣店管理銷售管理產(chǎn)品策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品試銷 產(chǎn)品銷售促銷供應鏈資金計劃人力資源信息人事檔案倉庫管理配貨中心管理采購供應商管理客戶關(guān)系管理客戶服務(wù)品牌策略品牌設(shè)計與維護新產(chǎn)品推廣公共宣傳廣告銷售促進市場調(diào)研價格風險和利益管理采購信息生產(chǎn)財務(wù)預算原輔料 計劃9機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 原輔料采購管理制度228。? 新產(chǎn)品開發(fā) /推廣沒有確定流程? 公司缺乏規(guī)范的價格調(diào)整管理制度? 專賣店運作無統(tǒng)一規(guī)范? 許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認識? 市場部不能及時了解公司的生產(chǎn)情況和存貨情況，導致要貨隨意性較大? 市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。有的市場部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象? 缺乏對市場部貨品的信息跟蹤? 區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點各自為政，無法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應? 無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案? 缺乏有效的培訓制度，各部門人員素質(zhì)無法有效提高? 沒有完整統(tǒng)一的考核和獎勵制度? 應用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息不準確，不完整? 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象? 財務(wù)對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現(xiàn)象? 計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用? 。 供應商的管理 核心業(yè)務(wù)能力? 計劃考慮要點228。目錄o 我們對貴公司需求的了解o 變革的目標及范圍o 可能合作的方案o 合作項目的主要內(nèi)容q 項目主要假設(shè)q 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄q 項目可能影響企業(yè)的綜合指標的選取和定義q 安盛 咨詢國外項目經(jīng)驗q 安盛咨詢國內(nèi)項目經(jīng)驗q 個人簡歷參考10機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 項目 指導委員會應由雅戈爾總裁、服飾公司總經(jīng)理 、 總裁委派項目負責人、 安盛 項目總監(jiān)及項目經(jīng)理組成，在有需要時，亦會邀請其他領(lǐng)導 出席228。有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個項目順利進行建議合作的方案16機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 (為整個項目的前提 )雅戈爾企業(yè)戰(zhàn)略銷售網(wǎng)絡(luò)供應鏈網(wǎng)絡(luò)銷售 供應 鏈組織計劃 控制 核算 信息策略戰(zhàn)略運作支持銷售網(wǎng)絡(luò)和供應鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計網(wǎng)點管理、銷售管理和價格管理配貨 /補貨管理、退貨 /換貨管理、存貨管理和倉庫管理與銷售和供應鏈相關(guān)的崗位設(shè)計和績效考核銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務(wù)預算資金管理、風險和利益管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理和報表與單據(jù)體系信息技術(shù)規(guī)劃會計核算(注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運作中銷售和供應鏈相關(guān)的管理 )建議合作的方案營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計建立營銷能力202。銷售和供應鏈分析? 問題診斷? 市場 /客戶細分? 競爭者分析? 可借鑒營銷模式分析? 影響雅戈爾業(yè)務(wù)指標的量化分析228。? 指明銷售網(wǎng)絡(luò)變革的過渡原則和可能帶來的利益。建立營銷能力制定試點項目計劃? 選擇合適的試點分公司。38機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。提煉計劃體系運作 /管理先進模式? 分析安盛知識庫最佳計劃模式? 分析國內(nèi)競爭者計劃模式? 根據(jù)需求，將最佳模式進行本體化研究分析營銷業(yè)務(wù)模式對控制體系的需求? 分析銷售業(yè)務(wù)對控制體系的需求? 分析供應鏈業(yè)務(wù)對控制體系的需求? 分析控制體系的現(xiàn)狀? 歸納控制體系需建立的能力制定計劃體系運作 /管理模式藍圖? 確認現(xiàn)時最大問題所在的計劃體系運作/管理機制類別。將會影響的綜合指標：? 每個流程周期需要批準的總次數(shù)? 員工滿意程度調(diào)查結(jié)果? %報告準確率 /%報告準時率收入 /利潤管理收入 /利潤管理的規(guī)范化：? 投資 /收入 /利潤中心設(shè)置；? 中心的目標責任與控制；? 績效考核 (配額、回款周期等 )；? 經(jīng)常性折價的管理；? 利潤與稅金的核算；? 利潤分配原則與方法；? 獎懲條例。計劃和控制體系的發(fā)展補充 計劃 和控制 體系分銷計劃資金計劃銷售預測 /計劃財務(wù)預算財務(wù)管理 1內(nèi)部審計和控制報表和表單管理會計核算生產(chǎn)計劃促銷計劃采購計劃財務(wù)管理內(nèi)部審計和控制報表和單據(jù)體系持續(xù)的完善和調(diào)整核心階段(~4 個月 )建立計劃和控制體系(1 財務(wù)管理： 這部分內(nèi)容包括 “核心階段 ”內(nèi)建立營銷能力項目中和銷售與供應鏈相關(guān)的資金管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理、風險和利益管理 )營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣推廣建立計劃和控制體系補充計劃和控制體系擴展計劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計計劃和控制信息技術(shù)組織核心營銷能力營銷支持能力變革進程管理項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 擴展 計劃 和控制體系財務(wù)規(guī)劃經(jīng)營規(guī)劃產(chǎn)品研發(fā)計劃原輔料計劃資金計劃財務(wù)預算業(yè)務(wù)資金流37機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。建立營銷能力詳細設(shè)計銷售和供應鏈流程細化供應鏈模式設(shè)計? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準供應鏈模式? 細化設(shè)計基準供應鏈模式的管理規(guī)則? 細化設(shè)計基準供應鏈模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)細化銷售模式設(shè)計? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準銷售模式? 細化設(shè)計基準銷售模式的管理規(guī)則? 細化設(shè)計基準銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 )設(shè)計銷售和供應鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式? 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應鏈管理模式? 對資源需求進行合并并合理分配? 詳細表明銷售模式和供應鏈模式的關(guān)聯(lián)條件設(shè)計供應鏈業(yè)務(wù)工作流程? 根據(jù)選定的供應鏈模式，設(shè)計相關(guān)的供應鏈業(yè)務(wù)