【正文】 11:22:2711:22:2711:221/26/2023 11:22:27 AM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 26 一月 202311:22:27 上午 11:22:27一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。2 說話過多和推銷要點過多也會影響交易的達成。1/26/2023 59第 10章 推銷接近與洽談利己型洽談策略選擇對方不易察覺的突破點；避開正面阻擋進攻的障礙，力求適應對方 “心理相容 ”的需求。第二，針對顧客的個性心理開展洽談。1/26/2023 29第 10章 推銷接近與洽談(十 ) 求教接近法 ① 求教時態(tài)度要誠懇，語言要謙虛。 1/26/2023 25第 10章 推銷接近與洽談應用表演接近法注意事項： 應當盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實感。賤銷量 滯銷產品低價處于后的銷售量。 (1)認識、問路。 ⑵ 應尊重接待人員。正式推銷。 ⑵ 最經常使用的，也是最主要的約見地點是辦公室。 1/26/2023 21第 10章 推銷接近與洽談第二節(jié) 接近準顧客一、接近顧客的方法 二、運用接近方法技巧時應注意的問題知識窗1/26/2023 22第 10章 推銷接近與洽談一、接近顧客的方法 介紹接近法介紹接近法 產品接近法產品接近法 利益接近法利益接近法 好奇接近法好奇接近法 表演接近法表演接近法 問題接近法問題接近法 直陳接近法直陳接近法 饋贈接近法饋贈接近法 贊美接近法贊美接近法 求教接近法求教接近法 調查接近法調查接近法 聊天接近法聊天接近法 1/26/2023 23第 10章 推銷接近與洽談產品接近法的局限性：|推銷員本身必須具有知名度或一定的吸引力，要能夠刺激起顧客的使用敢望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷員達到接近顧客的目的。 慎重選擇饋贈禮品。耶魯大學在以上 24個詞的后面，又加上了 5個詞：你、擔保、優(yōu)點、明確、好處。例如：當買賣雙方價格相差 10萬元時，為結束洽談，雙方同意折中解決，即各讓 5萬元。注意：讓步的幅度和次數(shù)，切不可讓步太快，露底太早。任何人都必須贏得別人信任，才能出人頭地。 一月 21一月 2111:22:2711:22:27January 26, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/26 11:22:2711:22:2726 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 一月 2111:22:2711:22Jan2126Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。9 說話的時候，適時停頓，其效果要比滔滔不絕的長篇大論好得多。1/26/2023 65第 10章 推銷接近與洽談4．故事介紹法用講故事的方法來推銷、介紹、說明產品的用途、性質、優(yōu)點等。1/26/2023 54第 10章 推銷接近與洽談互利型洽談策略是指在洽談的探測階段，提出假設條件；使談判靈活機動，有利于互惠交易。 1/26/2023 33第 10章 推銷接近與洽談二、運用接近方法技巧 時應注意的問題㈠ 掌握有關的情報 ㈡ 積極使用推銷輔助器材 ㈢ 選擇適當?shù)难菔炯记? 1/26/2023 34第 10章 推銷接近與洽談㈠ 掌握有關的情報1．掌握顧客的情況 2．熟悉本公司的情況 3．熱悉產品情況 4．熟悉競爭對手的情況 1/26/2023 35第 10章 推銷接近與洽談㈡ 積極使用推銷輔助器材1．產品 2．仿制品 3．照片與插圖 1/26/2023 36第 10章 推銷接近與洽談㈢ 選擇適當?shù)难菔炯记?．掌握不同顧客的心理特點．掌握不同顧客的心理特點，有針對性地演示，有針對性地演示 2．選擇無聲語言的技巧．選擇無聲語言的技巧 3．選擇有聲語言的技巧．選擇有聲語言的技巧 1/26/2023 37第 10章 推銷接近與洽談知識窗 ——銷售詞匯 美國推銷專家湯姆發(fā)現(xiàn)，有 24個詞匯具有銷售的力量：銷售中的第一個詞是你顧客的姓名，你要用最親切的聲音讀出，在整個椎銷過程中你要經營提到。 禮品的內容與金額的大小必須符合國家有關規(guī)定，不可把饋贈變成賄賂。 說話速度不宜快。 1/26/2023 16第 10章 推銷接近與洽談4．確定訪問地點⑷ 一些推銷的公共場所，如展覽廳、訂貨會、貨棧、洽談室等等。簽訂合同。 1/26/2023 14第 10章 推銷接近與洽談2．訪問事由(3)市場調查。 訪問事由訪問事由1/26/2023 15第 10章 推銷接近與洽談3．確定訪問時間⑴ 盡量替顧客著想。死銷量 指既沒有賤賣掉，也設有退回廠家，而在通路上變質無法再銷售的滯銷品量。問題必須突出重點，有的放矢。③ 求教在前，推銷在后。1/26/2023 45第 10章 推銷接近與洽談討論：你認為推銷談判最重要的原則是什么？1/26/2023 46第 10章 推銷接近與洽談㈤ 推銷洽談的程序三階段論洽談準備洽談導入正式洽談六階段論妥協(xié)階段導入階段概說階段明示階段交鋒階段協(xié)議階段1/26/2023 47第