【正文】 ****? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 ****? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 若打聽了解到陌拜對象的籍貫等資料，可以針對性派同樣籍貫的人員上門，若打聽了解到陌拜對象的籍貫等資料，可以針對性派同樣籍貫的人員上門， ““ 老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng) ”” 的的親切感或使拜訪更順利親切感或使拜訪更順利216。u 拓客地點：拓客地點： 企事業(yè)單位包括大型企業(yè)、廠礦、銀行、醫(yī)院、學校等。 所派單張要設計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、地鐵和城市地圖、禮品券、抽獎所派單張要設計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、地鐵和城市地圖、禮品券、抽獎券等，并可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機掛鏈、氣球等），以提高接收率券等，并可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機掛鏈、氣球等），以提高接收率、閱讀率和收藏率、閱讀率和收藏率u 工作定義：工作定義： 利用競品開盤、活動等約客量大的時間段，到競品道路，利用拓客利用競品開盤、活動等約客量大的時間段，到競品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競品看房的客戶準度較高，這是最直接但安、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競品看房的客戶準度較高，這是最直接但安全系數最低的拓客方式。最好能把客戶拉到展點進行信息登記，如有不愿意去的客戶，則可以當的地方進行拓客。 如項目安排現場即時出發(fā)看房車，拓客重點則在于以簡短的說辭說服居民跟兼職如項目安排現場即時出發(fā)看房車，拓客重點則在于以簡短的說辭說服居民跟兼職人員上看房車。拓客成果常常為意向客戶信息登記、約客到看房車。 投遞傳單和夾報可以和周邊旅游景點推廣接合起來，包括自駕游線路圖等投遞傳單和夾報可以和周邊旅游景點推廣接合起來，包括自駕游線路圖等216。由于展會客流量大，留電可能性不強，因此展簡短詢問介紹后以派發(fā)單片為主。 展會拓客因其人流量大、時間短且集中、效果顯著的短平快展會拓客因其人流量大、時間短且集中、效果顯著的短平快特性而對拓客方式、物料人員配備以及拓客說辭等要求較高。u 場所特征：場所特征： 半開放，人群喜好相似，聚集度較高半開放，人群喜好相似，聚集度較高社區(qū)覆蓋、社區(qū)覆蓋社區(qū)覆蓋、社區(qū)覆蓋u 拓客對象：拓客對象： 業(yè)主業(yè)主u 動作要領：動作要領： 態(tài)度誠懇，親切和藹，不必過于追求速度態(tài)度誠懇，親切和藹，不必過于追求速度u 說辭要求：說辭要求： 介紹項目賣點，突出優(yōu)惠打折信息和活動信息，邀介紹項目賣點，突出優(yōu)惠打折信息和活動信息，邀請客戶看房，并提供看房便利請客戶看房，并提供看房便利u 執(zhí)行關鍵：執(zhí)行關鍵： 社區(qū)選擇、文件證明社區(qū)選擇、文件證明社區(qū)覆蓋、社區(qū)覆蓋u 拓客方式拓客方式216。 個人之個人之 間間 的公關活的公關活 動動拓客拓客 12式式拓客拓客 12式概述式概述 拓客拓客 12式詳解式詳解根據不同拓客任務與對象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式根據不同拓客任務與對象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式 拓客拓客 12式概述式概述一一拓客12式打面（ 4） 商圈派 單 高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場巡展展會爆破打線（ 4） 油站夾報 高相關度動遷嫁接商戶直銷動線堵截打點（ 3） 客戶陌拜 高準確度企業(yè)團購競品攔截打精（ 1） 商家聯動 高精準度u 工作定義：工作定義： 根據客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡短介紹，直接傳遞項目根據客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡短介紹，直接傳遞項目 信息并客戶邀約。一般套路是：一般套路是：派單說辭、派單說辭以下分三種情況進行派單說辭介紹：以下分三種情況進行派單說辭介紹：賣點介紹賣點介紹 （先生（先生 /女士你好，雙地鐵口有大型購物中心商鋪，小型女士你好，雙地鐵口有大型購物中心商鋪，小型辦公公寓，辦公公寓， 5A甲級寫字樓，你看了解下，升值潛力無限？）甲級寫字樓，你看了解下，升值潛力無限？）項目項目 一句話介紹一句話介紹 （這是（這是 **項目的宣傳資料）項目的宣傳資料）優(yōu)惠或活動優(yōu)惠或活動 （這兩天正在搞打折促銷（這兩天正在搞打折促銷 /看房送油費的活動）看房送油費的活動）邀請看房邀請看房 （有時間的話到現場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您（有時間的話到現場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹，多比較比較）介紹，多比較比較） 資源拓展簡介資源拓展簡介四四資源拓展目的、資源拓展目的 鑒于傳統派單拓客行為相對的局限性，因此，需要通過對客戶資源的整鑒于傳統派單拓客行為相對的局限性，因此，需要通過對客戶資源的整合來采取更加立體化的大拓客行為，真正實現對目標市場的覆蓋、深耕、合來采取更加立體化的大拓客行為，真正實現對目標市場的覆蓋、深耕、轉化。派單服裝要求派單服裝要求 統一、整潔統一、整潔 、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動作有力。（ 3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。我正在做很了不起的事，這是走向成功的必經之路。培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負重的精神。主動上前讓體驗后進行銷售。我們項目的寫字樓、公寓和商鋪銷售都非常旺，您所需要的這種公寓，昨天我知道還有，但現在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個電話咨詢一下吧！真的很抱歉，我認為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個派單員，不能為您服務，但您現在就可以打電話到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的回答。根據當地風俗習慣，準備一些印有項目根據當地風俗習慣，準備一些印有項目 logo和電話的小禮和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項目信息的低成本有效方法。 利用相關合作利用相關合作 資資 源，做好源，做好 維護維護 與服與服 務務 ，并反，并反 饋饋 在在 資資 源源 庫庫 中中216。 目標客戶選擇以目標客戶選擇以 2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對象人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對象216。u 說辭要求：說辭要求： 現場咨詢人員需專業(yè)、形象好、有耐心，解答受眾現場咨詢人員需專業(yè)、形象好、有耐心，解答受眾問題，提升在受眾心中的形象問題，提升在受眾心中的形象u 執(zhí)行關鍵：執(zhí)行關鍵： 商場溝通、展臺布置商場溝通、展臺布置商場巡演、商場巡演u 拓客方式拓客方式216。 事先約定看房車發(fā)車時間，制作看房車指引牌及發(fā)車時刻表事先約定看房車發(fā)車時間，制作看房車指引牌及發(fā)車時刻表216。u 執(zhí)行關鍵：執(zhí)行關鍵： 打通油站負責人環(huán)節(jié)打通油站負責人環(huán)節(jié)252。 輸入客戶信息時除了姓名電話外，需要備注商戶類型、主營業(yè)態(tài)等特殊信息，便輸入客戶信息時除了姓名電話外，需要備注商戶類型、主營業(yè)態(tài)等特殊信息，便于今后的客戶深挖于今后的客戶深挖216。社區(qū)內居民聚集點一般為中心廣場、會所、交通樞紐、健身區(qū)等。 準備準備 DM單片、戶型資料、客戶信息登記表、遮陽傘、易拉寶或張貼海報、桌椅、飲用單片、戶型資料、客戶信息登記表、遮陽傘、易拉寶或張貼海報、桌椅、飲用水、小禮品等簡單物料。十字路口針對車主派單時，有條件的一句話介紹身份和項目，來不及說就不說十字路口針對車主派單時，有條件的一句話介紹身份和項目，來不及說就不說252。 對競品售樓處出來的車輛對競品售樓處出來的車輛 /行人進行攔截拓客宣傳行人進行攔截拓客宣傳 216。 組織企業(yè)間的聯誼活動，從中建立客戶關系，發(fā)掘目標客戶組織企業(yè)間的聯誼活動，從中建立客戶關系，發(fā)掘目標客戶216。 利用商家內部溝通平臺發(fā)布項目信息、公共場所巡展，配合參與商家內部活動在利用商家內部溝通平臺發(fā)布項目信息、公共場所巡展，配合參與商家內部活動在商家營業(yè)高峰時間，派專人派發(fā)項目宣傳資料商家營業(yè)高峰時間，派專人派發(fā)項目宣傳資料1商家聯動、商家聯動突發(fā)應對突發(fā)應對易居知識管理中心出品易居知識管理中心出品如何應對客戶如何應對客戶如何應對城管如何應對城管自身突發(fā)應對自身突發(fā)應對 應對城管應對城管被趕出派單點：被趕出派單點： 以學生身份博取同情，及時與組長或負責人聯系，換以學生身份博取同情，及時與組長或負責人聯系，換人換地人換地被沒收單頁：被沒收單頁：252。 ****? 1不知香積寺，數里入云峰。 ***? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 ****? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 場地贊助形式舉辦活動，如酒會、高爾夫邀請賽、試駕會等，邀約客戶到售樓處場地贊助形式舉辦活動，如酒會、高爾夫邀請賽、試駕會等，邀約客戶到售樓處現場參與體驗并形成初步意向甄別現場參與體驗并形成初步意向甄別216。 利用企業(yè)內部傳播通道：如公告欄、內部刊物、廣播、郵件等利用企業(yè)內部傳播通道：如公告欄、內部刊物、廣播、郵件等216。如深入競品停車場，必須要注意與停車場管理人員之間的關系如深入競品停車場，必須要注意與停車場管理人員之間的關系252。人員駐守或經常巡邏的點位。展攤位。社區(qū)內居民聚集點一般為中心廣場、會所、交通樞紐、健身區(qū)等。 如未遇見店主本人，可想法拿到店主名片以備后用如未遇見店主本人，可想法拿到店主名片以備后用216。u 場所特征：場所特征： 車輛大多處于慢速移動狀態(tài)，車主警惕性高車輛大多處于慢速移動狀態(tài)，車主警惕性高油站夾報、油站夾報油站夾報、油站夾報u 拓客對象：拓客對象： 車主車主u 動作要領：動作要領： 車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹u 說辭要求：說辭要求： 遞送資料時先表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來電或到訪，遞送資料時先表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來電或到訪， 說明深入介紹由專門置業(yè)顧問完成。如配當場看房車，必須說明發(fā)車時間和地點，或直接拉客戶上車為好如配當場看房車，必須說明發(fā)車時間和地點，或直接拉客戶上車為好252。u 拓客地點：拓客地點： 集中于百貨、大賣場、購物中心等，是集中于百貨、大賣場、購物中心等，是中高端項目可用的直銷方法中高端項目可用的直銷方法u 場所特征場所特征 ：集中封閉式空間，人流量大：集中封閉式空間，人流量大商場巡展、商場巡展商場巡演、商場巡演u 拓客對象：拓客對象： 大眾人群大眾人群u 動作要領：動作要領： 派單人員需親和力強，主動邀請客戶。 跑量為主，注意規(guī)避場所管理人員，經常移動或換人跑量為主，注意規(guī)避場所管理人員，經常移動或換人 注意注意u 拓客對象：拓客對象： 大眾人群大眾人群u 動作要領：動作要領： 面帶微笑、來回移動面帶微笑、來回移動u 說辭要求：說辭要求： 要求簡單明了、直接說重點或賣點要求簡單明了、直接說重點或賣點u 執(zhí)行關鍵：執(zhí)行關鍵： 客戶的判斷與選擇客戶的判斷與選擇u 拓客方式：拓客方式：216。 完完 成成 當地社會合作當地社會合作 資資 源的建源的建 設設 ，建立制度，要求將個人所，建立制度，要求將個人所 擁擁 有的社會有的社會合作合作 資資 源源 匯總進匯總進 入合作入合作 資資 源源 庫庫216。