【正文】 注意注意動線堵截、動線堵截u 拓客方式拓客方式216。 建議和麥當勞、肯德基、必勝客、真功夫這樣的品牌消費打折券接合起來派發(fā)，建議和麥當勞、肯德基、必勝客、真功夫這樣的品牌消費打折券接合起來派發(fā)，這樣路人容易接受這樣路人容易接受216。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或者留電約訪。如深入競品停車場，必須要注意與停車場管理人員之間的關系如深入競品停車場，必須要注意與停車場管理人員之間的關系252。 競品周邊道路的十字路口對行人、車輛進行拓客宣傳、舉牌展示競品周邊道路的十字路口對行人、車輛進行拓客宣傳、舉牌展示216。 截取競品項目呼入電話號碼，進行電話拜訪（需獲得電信合作資源）截取競品項目呼入電話號碼，進行電話拜訪（需獲得電信合作資源） u 工作定義：工作定義： 根據(jù)客戶地圖，整合資源，主動出擊，深入目標客戶集中的企事業(yè)單根據(jù)客戶地圖，整合資源，主動出擊，深入目標客戶集中的企事業(yè)單位內(nèi)部展開產(chǎn)品推介，甚至以團購名義批量開發(fā)客戶，完成拓客任務位內(nèi)部展開產(chǎn)品推介，甚至以團購名義批量開發(fā)客戶，完成拓客任務 。通常以外展點通常以外展點 +派單相結合的方式進行派單相結合的方式進行252。 利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、廣播、郵件等利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、廣播、郵件等216。 邀約意向客戶，為企業(yè)舉行內(nèi)部專場推介會邀約意向客戶，為企業(yè)舉行內(nèi)部專場推介會u 工作定義：工作定義： 根據(jù)客戶地圖，梳理客戶并進行分析，對目標客戶根據(jù)客戶地圖，梳理客戶并進行分析，對目標客戶進行直接登門拜訪，獲取客戶信息，完成拓客任務，是一種相對精進行直接登門拜訪，獲取客戶信息，完成拓客任務，是一種相對精準的拓客方法，但目前使用率較低準的拓客方法，但目前使用率較低u 拓客地點：拓客地點： 寫字樓、商戶、企業(yè)等寫字樓、商戶、企業(yè)等u 執(zhí)行關鍵：執(zhí)行關鍵： 尋找關鍵人物、做足準備尋找關鍵人物、做足準備1客戶陌拜、客戶陌拜u 拓客方式拓客方式216。 可與物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭取他們的支持可與物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭取他們的支持216。u 拓客地點：拓客地點： 包括汽車包括汽車 4s店、車友會、奢侈品商家、高爾夫球會、俱樂部、各類店、車友會、奢侈品商家、高爾夫球會、俱樂部、各類商會、行業(yè)協(xié)會等。 場地贊助形式舉辦活動，如酒會、高爾夫邀請賽、試駕會等，邀約客戶到售樓處場地贊助形式舉辦活動，如酒會、高爾夫邀請賽、試駕會等，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場參與體驗并形成初步意向甄別現(xiàn)場參與體驗并形成初步意向甄別216。城管離開后立即城管離開后立即 報報 告當告當 組組長組組長 ，并通知其他成，并通知其他成 員員 ，留意城管，避免，留意城管，避免再次被沒收再次被沒收 單頁單頁252。 *****? 1故人江海別，幾度隔山川。 *****? 1行動出成果，工作出財富。 ****? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 ****? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 ***? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 ***? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 ****? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 *****? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 ***? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 ****? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 ****? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 *****? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ***? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 利用商家內(nèi)部溝通平臺發(fā)布項目信息、公共場所巡展，配合參與商家內(nèi)部活動在利用商家內(nèi)部溝通平臺發(fā)布項目信息、公共場所巡展，配合參與商家內(nèi)部活動在商家營業(yè)高峰時間，派專人派發(fā)項目宣傳資料商家營業(yè)高峰時間，派專人派發(fā)項目宣傳資料1商家聯(lián)動、商家聯(lián)動突發(fā)應對突發(fā)應對易居知識管理中心出品易居知識管理中心出品如何應對客戶如何應對客戶如何應對城管如何應對城管自身突發(fā)應對自身突發(fā)應對 應對城管應對城管被趕出派單點：被趕出派單點： 以學生身份博取同情，及時與組長或負責人聯(lián)系，換以學生身份博取同情，及時與組長或負責人聯(lián)系，換人換地人換地被沒收單頁：被沒收單頁：252。u 執(zhí)行關鍵：執(zhí)行關鍵： 找到關鍵人物、活動有創(chuàng)意找到關鍵人物、活動有創(chuàng)意1商家聯(lián)動、商家聯(lián)動u 拓客方式拓客方式216。重要人物預約拜訪（如企業(yè)的領導干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等），送上精美邀請函、禮品和重要人物預約拜訪（如企業(yè)的領導干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等），送上精美邀請函、禮品和項目資料項目資料1客戶陌拜、客戶陌拜u 工作定義：工作定義： 根據(jù)項目特性與客戶地圖，與汽車、珠寶、金融、商會、教育等資源根據(jù)項目特性與客戶地圖，與汽車、珠寶、金融、商會、教育等資源互換，展開項目推介，邀約意向客戶到訪，完成拓客任務。 拜訪企業(yè)客戶，如醫(yī)院：以種子客戶名義拜訪專家、專科醫(yī)生等；如銀行：以種子客戶名義拜拜訪企業(yè)客戶，如醫(yī)院：以種子客戶名義拜訪專家、?？漆t(yī)生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點；如學校：以學生家長已認籌，針對老師可做公積金貸款為訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點；如學校：以學生家長已認籌，針對老師可做公積金貸款為說辭說辭216。 組織企業(yè)間的聯(lián)誼活動，從中建立客戶關系，發(fā)掘目標客戶組織企業(yè)間的聯(lián)誼活動，從中建立客戶關系，發(fā)掘目標客戶216。突出安排集中看房信息突出安排集中看房信息注意注意企業(yè)團購、企業(yè)團購u 拓客方式拓客方式216。企事業(yè)單位包括大型企業(yè)、廠礦、銀行、醫(yī)院、學校等。 競品內(nèi)場用到其他項目看看、多比較的話語間接影響客戶競品內(nèi)場用到其他項目看看、多比較的話語間接影響客戶 216。 對競品售樓處出來的車輛對競品售樓處出來的車輛 /行人進行攔截拓客宣傳行人進行攔截拓客宣傳 216。經(jīng)常會有保安前來干涉，注意隱蔽身份經(jīng)常會有保安前來干涉，注意隱蔽身份252。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或者留電約訪。 派單時可著特色裝扮，以吸引眼球，或口述當天重大新聞，吸引注意使其停下、派單時可著特色裝扮，以吸引眼球，或口述當天重大新聞，吸引注意使其停下、交流交流216。十字路口針對車主派單時，有條件的一句話介紹身份和項目，來不及說就不說十字路口針對車主派單時，有條件的一句話介紹身份和項目，來不及說就不說252。u 拓客地點：拓客地點： 交通樞紐主要指公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等，以及十字路交通樞紐主要指公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等，以及十字路口口u 場所特征：場所特征： 人流量大，人群結構復雜人流量大，人群結構復雜動線堵截、動線堵截動線堵截、動線堵截u 拓客對象：拓客對象： 來往人群及車流來往人群及車流u 動作要領：動作要領： 禮貌客氣、隨機應變、經(jīng)常移動或換人禮貌客氣、隨機應變、經(jīng)常移動或換人u 說辭要求：說辭要求： 簡單直接，一句話介紹身份和項目簡單直接，一句話介紹身份和項目u 執(zhí)行關鍵：執(zhí)行關鍵： 安全第一、配置執(zhí)行人員、堵截點位選擇安全第一、配置執(zhí)行人員、堵截點位選擇252。最好能把客戶拉到展點進行信息登記，如有不愿意去的客戶，則可以當場留電邀請其有空到展點詢問或說明看房車或案場地址，邀約看房。展點派專人把守，分發(fā)資料的同時登記意向客戶信息。 準備準備 DM單片、戶型資料、客戶信息登記表、遮陽傘、易拉寶或張貼海報、桌椅、飲用單片、戶型資料、客戶信息登記表、遮陽傘、易拉寶或張貼海報、桌椅、飲用水、小禮品等簡單物料。動遷嫁接、動遷嫁接u 拓客方式拓客方式、有巡展點、有巡展點216。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認客戶、接待和解說項目信息人員上看房車。安排專人（拓客專員）在看房車內(nèi)確認客戶、接待和解說項目信息。社區(qū)內(nèi)居民聚集點一般為中心廣場、會所、交通樞紐、健身區(qū)等。有條件的話，與物業(yè)或居委會溝通，在活動廣場或居民聚集地設置外展點有條件的話，與物業(yè)或居委會溝通，在活動廣場或居民聚集地設置外展點注意注意動遷嫁接、動遷嫁接u 拓客方式拓客方式、無巡展點、無巡展點216。意向客戶信息登記、約客到看房車。 散客通常也具有較強資金實力，不可忽視散客通常也具有較強資金實力，不可忽視216。 輸入客戶信息時除了姓名電話外，需要備注商戶類型、主營業(yè)態(tài)等特殊信息，便輸入客戶信息時除了姓名電話外，需要備注商戶類型、主營業(yè)態(tài)等特殊信息，便于今后的客戶深挖于今后的客戶深挖216。u 拓客地點：拓客地點： 常用專業(yè)市場：建材市場、小商品批發(fā)市場、服裝市場、食品批發(fā)常用專業(yè)市場：建材市場、小商品批發(fā)市場、服裝市場、食品批發(fā)市場市場u 場所特征：場所特征： 集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜商戶直銷、商戶直銷商戶直銷、商戶直銷u 拓客方式拓客方式商戶直銷通常針對兩種人群進行拓客：商戶直銷通常針對兩種人群進行拓客：、對店主拓客、對店主拓客216。 給車主提供愛車養(yǎng)車知識，投資理財知識服務給車主提供愛車養(yǎng)車知識，投資理財知識服務油站夾報、油站夾報u 工作定義：工作定義： 項目周邊市場或與目標客群吻合的專業(yè)市場中，集中封閉式空間，項目周邊市場或與目標客群吻合的專業(yè)市場中，集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜，拓客方式常為派單、陌拜訪談等，對象為店主和散客，人流量大，人群結構復雜，拓客方式常為派單、陌拜訪談等，對象為店主和散客，通常對店主采用定向拓客方式，對散客則可視情況采用撒網(wǎng)式派單拓客。 在車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹，表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來在車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹，表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來電或到訪電或到訪216。u 執(zhí)行關鍵：執(zhí)行關鍵： 打通油站負責人環(huán)節(jié)打通油站負責人環(huán)節(jié)252。業(yè)主進行項目推介，贈送禮品，投遞夾報，完成拓客任務。由于展會客流量大，留電可能性不強，因此展會拓客重點在于鋪面，最大限度發(fā)放會拓客重點在于鋪面，最大限度發(fā)放 DM單片等。 此方式拓客重點在于拉客此方式拓客重點在于拉客 /約客上車，注重質量約客上車，注重質量展會爆破、展會爆破u 拓客方式拓客方式、不配備看房車、不配備看房車216。 事先約定看房車發(fā)車時間，制作看房車指引牌及發(fā)車時刻表事先約定看房車發(fā)車時間，制作看房車指引牌及發(fā)車時刻表216。u 場所特征：場所特征： 集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜展會爆破、展會爆破展會爆破、展會爆破u 拓客對象：拓客對象： 一般大眾一般大眾u 動作要領：動作要領： 出手迅速，態(tài)度誠懇出手迅速，態(tài)度誠懇u 說辭要求：說辭要求： 介紹項目賣點，突出優(yōu)惠信息和活動信息，以邀約客戶看房和到訪介紹項目賣點，突出優(yōu)惠信息和活動信息，以邀約客戶看房和到訪為主，并提供看房便利（如安排看房車等）為主，并提供看房便利（如安排看房車等）u 執(zhí)行關鍵：執(zhí)行關鍵： 團隊標識、說辭簡潔、看房車銜接團隊標識、說辭簡潔、看房車銜接252。特性而對拓客方式、物料人員配備以及拓客說辭等要求較高。 現(xiàn)場使用大屏幕