【正文】 但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！ ? 　?。ā　。?2）反駁法：）反駁法： ? 　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。? 　　對(duì)策：制度是死的，人是活的。 ? 　?。ā　。?1）分析法：）分析法： ? 　　大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)　　大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！錢包！ ? 　　（　?。?2）化小法：）化小法： ? 　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切還是按部就班，一切 “照舊照舊 ”。 ? 　?。ā　。?3）平均法：）平均法： ? 　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)不及時(shí)決定，會(huì) …… ? 　?。ā　。?3）直接法：）直接法： ? 　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。顧客說(shuō)：我要考慮一下。很高的滿意度。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，此外，銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。顧客以充滿活力的印象。這樣既使不成交絕對(duì)不能損失顧客。 ③③ 讓顧客感動(dòng)。 ? 　　　　 ①① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。步驟之八：成交。 ? 　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。大理由。模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。他（她）最重要。③③ 更換、更改、改變更換、更改、改變 ………… ④④ 決決策人是誰(shuí)策人是誰(shuí) ………… ⑤⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者）解決方案（是不是唯一的決策者） 顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。（如的問(wèn)題。 　　　　銷售銷售 10步驟之三：與顧客建立信賴感。一點(diǎn)）。　　成交（推銷就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)）。專注是一種良好的思考習(xí)慣，會(huì)為銷售者帶專心法則是指專心做事情，才能夠獲得成功。任何的銷售結(jié)果都有背后的因果法則是指銷售人員需要認(rèn)真分析自己成功與失敗的原因。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。行業(yè)中有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。3．對(duì)主管的態(tài)度．對(duì)主管的態(tài)度業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。在推銷之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否。特別強(qiáng)調(diào)談判原則特別強(qiáng)調(diào)談判原則a、政策性東西不要一步到位；、政策性東西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自決策；、拿不清的事情不要擅自決策； c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)； d、 則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。 自我介紹考慮的要點(diǎn)自我介紹考慮的要點(diǎn)客戶的興趣在哪里？客戶的興趣在哪里？產(chǎn)品，公司，你自己？產(chǎn)品，公司，你自己？成功的八秒鐘成功的八秒鐘從陌生開(kāi)始從陌生開(kāi)始? 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？? 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲? 握手：分寸問(wèn)題，不要主動(dòng)握手：分寸問(wèn)題，不要主動(dòng)? 姿勢(shì)：身體平衡姿勢(shì)：身體平衡? 目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗? 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白? 人與事分開(kāi)? 對(duì)事不對(duì)人? 注重利益而非立場(chǎng)? 尋求共同的解決方法? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)談判的重要策略探究提案協(xié)議關(guān)系雙贏銷售談判循環(huán)雙贏銷售談判循環(huán) 談判技巧談判技巧 二十字二十字步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手◆◆ 步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。 　　　?。ǎ?4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)證中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)證 營(yíng)銷教練機(jī)構(gòu)營(yíng)銷教練機(jī)構(gòu) 推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消培訓(xùn)考核，是不正確的。如：有的推銷員上門就介紹：）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。談。則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。六種完善的心態(tài)六種完善的心態(tài)1．對(duì)自己的態(tài)度．對(duì)自己的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來(lái)工作，更要與業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見(jiàn)很少，銷售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。找出顧客的需求，要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。任何的銷售結(jié)果都有背后的原因，銷售人員需要向成功的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，才能夠不斷地走向成功。專注是一種良好的思考習(xí)慣，會(huì)為銷售者帶來(lái)良好的思考循環(huán)?！　? ⑨⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 　　　　 ⑥⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版給自己做一個(gè)夢(mèng)想版 ——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ 　　　　 ⑦⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。步驟之三：與顧客建立信賴感。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題 ——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。 　　　　 ⑦⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 　　　　 ①① 文字文字 ②② 聲調(diào)語(yǔ)氣聲調(diào)語(yǔ)氣 ③③ 肢體語(yǔ)言?！　‘?dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)　　當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō) ①① 家庭家庭 ②② 事業(yè)事業(yè) ③③ 休閑休閑④④ 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 ? 　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要： ①②③①②③ ? 　　一生中最恐懼是什么？　　一生中最恐懼是什么？ ①②③①②③ （列出哪項(xiàng)最重要）（列出哪項(xiàng)最重要） ? 　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？那你會(huì)購(gòu)買它嗎？ ? 　　顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客　　顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客 “痛苦痛苦 ”：： ? 　　　　 ①① 過(guò)去的痛苦（損失）過(guò)去的痛苦（損失） ②② 現(xiàn)在的快樂(lè)現(xiàn)在的快樂(lè) ③③ 未來(lái)更快樂(lè)未來(lái)更快樂(lè) ? 　　推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種　　推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 ? 　　　　 ③③ 成熟型：與眾不同，最好的成熟型：與眾不同，最好的 ? 　　　　 ④④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。? 　　　　 ⑤⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ? 　　　　 ⑥⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？ ? 　　設(shè)計(jì)金雀　　設(shè)計(jì)金雀 杰師的推銷辭：杰師的推銷辭： ? 　　　　 ①① 你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？ ——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。讓顧客感動(dòng)。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣，才能使顧客有交流的意愿。5．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。、顧客說(shuō)：我要考慮一下。如：的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。買一般　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境?！《嗔?，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。如：您是位眼　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也務(wù)給自己帶來(lái)的利益。、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）?，F(xiàn)在假貨泛濫。如：您認(rèn)為某價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了基礎(chǔ)。就更加便宜了。我們（外加禮品）。才能實(shí)現(xiàn)成交。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。7．解說(shuō)技巧．解說(shuō)技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。這樣，才能使顧客有交流的意愿。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉?？瘫M力滿足他。　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 ? 　　價(jià)值觀成交法　　價(jià)值觀成交法 ? 　　與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法　　與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法 銷售銷售 10步驟之八：成交。 ? 　　不要講　　不要講 “價(jià)格價(jià)格 ”，講，講 “投資投資 ”，不要講，不要講 “購(gòu)買購(gòu)買 ”，講，講 “擁有擁有 ”，不要講，不要講 “合同合同 ”，講，講 “確認(rèn)單確認(rèn)單 ”。 ? 　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： ? 　　顧客的頭腦都會(huì)想：　　顧客的頭腦都會(huì)想： ? 　　　　 ①① 你是誰(shuí)？你是誰(shuí)？ ? 　　　　 ②② 我為什么聽(tīng)你講？我為什么聽(tīng)你講？ ? 　　　　 ③③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？ ? 　　　　 ④④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的 510大理由。 ? 　　塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：　　塑產(chǎn)品價(jià)值的方法： ? 　　　　 ①① 先給痛苦先給痛苦 ②② 擴(kuò)大傷口擴(kuò)大傷口 ③③ 再給解藥再給解藥 ? 　　顧客價(jià)值觀分類：　　顧客價(jià)值觀分類： ? 　　　　 ①① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ? 　　　　 ②② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。②② 喜歡、快樂(lè)喜歡、快樂(lè) 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。 —— 顧客可談的答案顧客可談的答案 ——盡量不要可能回答盡量不要可能回答 “否否 ”的問(wèn)題。七八分飽。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。　　 ⑦⑦ 解除反對(duì)意見(jiàn)　　解除反對(duì)意見(jiàn)　　 ⑧⑧ 成交（推銷就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)）。5．專心法則．專心法則專心法則是指專心做事情，才能夠獲得成功。六種需要完善的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)對(duì)自己的態(tài)度對(duì)自己的態(tài)度推銷工作的態(tài)度推銷工作的態(tài)度對(duì)主管的態(tài)度對(duì)主管的態(tài)度對(duì)公司的態(tài)度對(duì)公司的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)未來(lái)前途態(tài)度對(duì)未來(lái)前途態(tài)度認(rèn)為自己很優(yōu)秀認(rèn)為自己很優(yōu)秀銷售工作能夠幫助自己功成名就銷售工作能夠幫助自己功成名就與主管融洽相處與主管融洽相處相信自己所服務(wù)的公司相信自己所服務(wù)的公司認(rèn)可公司的產(chǎn)品認(rèn)可公司的產(chǎn)品充滿希望和憧憬充滿希望和憧憬1．因果法則．因果法則因果法則是指銷售人員需要認(rèn)真分析自己成功與失敗的原因。品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說(shuō)服顧客。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。具體來(lái)講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會(huì)簽訂單，這種潛意識(shí)的思想往往會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的真正實(shí)現(xiàn)。逐步達(dá)到催眠的效果。對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。公司往往側(cè)重對(duì)些