【正文】 廣東金融學(xué)院 金融系利益大于期望利益等于期望相應(yīng)的技巧是推定承諾法和利益羅列法。動(dòng)作信號(hào)客戶身體向前或是向我們的方向前傾，或是點(diǎn)頭對(duì)我們的看法表示同意。廣東金融學(xué)院 金融系傾聽(tīng)要注意避免以下情況： 注意：必須對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的各種分類綜合考慮，才能確定一個(gè)具體的市場(chǎng)預(yù)測(cè)過(guò)程，進(jìn)行具體操作。拜訪后期當(dāng)拜訪目的達(dá)到或基本達(dá)到，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度來(lái)確定服務(wù)方案并向客戶說(shuō)明服務(wù)方案。同時(shí)提高效率并提高成交率約見(jiàn)客戶方式的選擇約見(jiàn)客戶方式的選擇廣東金融學(xué)院 金融系面 約與客戶當(dāng)面談定下次見(jiàn)面的地點(diǎn)、時(shí)間、方式等。開(kāi)發(fā)客戶的流程（主顧開(kāi)拓）內(nèi)容提要v訪客前的準(zhǔn)備v接觸客戶的方法v與客戶的商談技巧v促成交易廣東金融學(xué)院 金融系第一節(jié) 訪客前的準(zhǔn)備收集目標(biāo)客戶信息對(duì)潛在優(yōu)質(zhì)客戶的鑒定制定目標(biāo)客戶訪問(wèn)計(jì)劃廣東金融學(xué)院 金融系一、收集目標(biāo)客戶信息目標(biāo)客戶信息的來(lái)源 通過(guò)營(yíng)銷人員的人際 關(guān)系，獲得客戶信 息；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體獲得； 有意識(shí)的組織活動(dòng)來(lái)搜集；從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獲取客戶信息。面約時(shí)，營(yíng)銷人員無(wú)論語(yǔ)氣還是用詞，都必須坦率誠(chéng)摯，避免與客戶大聲爭(zhēng)辯。道別時(shí)要有禮貌。批評(píng)性的聽(tīng)：先入為主，挑剔對(duì)方的內(nèi)容，經(jīng)常插話，容易引起爭(zhēng)論。出現(xiàn)放松或愉悅表情和動(dòng)作，像是身體松弛下來(lái)，尤其是把雙手?jǐn)傞_(kāi)。 客戶使用 LED系列產(chǎn)品主要關(guān)注點(diǎn)是什么？這些利益必須是能滿足他的需求的。前提 —— 營(yíng)銷人員必須對(duì)客戶的成交動(dòng)機(jī)胸有成竹，充滿自信，感到確實(shí)有充分的把握。人的面部表情是眼睛、鼻子、嘴、面部肌肉綜合作用的結(jié)果，也是最不容易捉摸的，營(yíng)銷人員應(yīng)從客戶的面部表情中辨別出客戶的購(gòu)買意向。傾聽(tīng) —— 表現(xiàn)為情緒的感覺(jué)和思想的溝通。重點(diǎn)的方面要適當(dāng)?shù)胤磸?fù)確認(rèn)。廣東金融學(xué)院 金融系公司優(yōu)質(zhì)客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)機(jī)關(guān)單位、政府大中小訂單采購(gòu)、政府營(yíng)銷平臺(tái)學(xué)校、酒店、賓館、商場(chǎng)、醫(yī)院等公共機(jī)構(gòu)裝飾、廣告公司、店鋪等商業(yè)渠道藝術(shù)城、景點(diǎn)、主題街區(qū)等特殊用處分銷渠道商電子城、 LED商超等行業(yè)集中區(qū)域客戶大型展會(huì)、特定展會(huì)簽約訂單廣東金融學(xué)院 金融系優(yōu)質(zhì)公司客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)國(guó)外訂單小區(qū)配套設(shè)施、物業(yè)提升需求舞廳、 KTV、酒吧、夜總會(huì)等娛樂(lè)場(chǎng)所（較有實(shí)力的）私人房屋裝飾、戶外照明特殊采購(gòu)節(jié)日裝飾、地區(qū)主題活動(dòng)