【正文】 廣東金融學院 金融系利益大于期望利益等于期望相應的技巧是推定承諾法和利益羅列法。動作信號客戶身體向前或是向我們的方向前傾，或是點頭對我們的看法表示同意。廣東金融學院 金融系傾聽要注意避免以下情況： 注意：必須對市場預測的各種分類綜合考慮，才能確定一個具體的市場預測過程，進行具體操作。拜訪后期當拜訪目的達到或基本達到，根據(jù)對方的反應和態(tài)度來確定服務方案并向客戶說明服務方案。同時提高效率并提高成交率約見客戶方式的選擇約見客戶方式的選擇廣東金融學院 金融系面 約與客戶當面談定下次見面的地點、時間、方式等。開發(fā)客戶的流程（主顧開拓）內(nèi)容提要v訪客前的準備v接觸客戶的方法v與客戶的商談技巧v促成交易廣東金融學院 金融系第一節(jié) 訪客前的準備收集目標客戶信息對潛在優(yōu)質(zhì)客戶的鑒定制定目標客戶訪問計劃廣東金融學院 金融系一、收集目標客戶信息目標客戶信息的來源 通過營銷人員的人際 關系，獲得客戶信 息；通過網(wǎng)絡媒體獲得； 有意識的組織活動來搜集；從競爭對手處獲取客戶信息。面約時，營銷人員無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯，避免與客戶大聲爭辯。道別時要有禮貌。批評性的聽：先入為主，挑剔對方的內(nèi)容，經(jīng)常插話，容易引起爭論。出現(xiàn)放松或愉悅表情和動作，像是身體松弛下來，尤其是把雙手攤開。 客戶使用 LED系列產(chǎn)品主要關注點是什么？這些利益必須是能滿足他的需求的。前提 —— 營銷人員必須對客戶的成交動機胸有成竹，充滿自信，感到確實有充分的把握。人的面部表情是眼睛、鼻子、嘴、面部肌肉綜合作用的結果，也是最不容易捉摸的，營銷人員應從客戶的面部表情中辨別出客戶的購買意向。傾聽 —— 表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。重點的方面要適當?shù)胤磸痛_認。廣東金融學院 金融系公司優(yōu)質(zhì)客戶的主要標準機關單位、政府大中小訂單采購、政府營銷平臺學校、酒店、賓館、商場、醫(yī)院等公共機構裝飾、廣告公司、店鋪等商業(yè)渠道藝術城、景點、主題街區(qū)等特殊用處分銷渠道商電子城、 LED商超等行業(yè)集中區(qū)域客戶大型展會、特定展會簽約訂單廣東金融學院 金融系優(yōu)質(zhì)公司客戶的主要標準國外訂單小區(qū)配套設施、物業(yè)提升需求舞廳、 KTV、酒吧、夜總會等娛樂場所（較有實力的）私人房屋裝飾、戶外照明特殊采購節(jié)日裝飾、地區(qū)主題活動