【正文】 要在成本和顧客滿意度兩者之間尋找折衷方案， “ 必須具有 ” 的特性一定要有，而 “ 最好是有 ” 的特性只有在其創(chuàng)造的價(jià)值大于成本時(shí)才有q 在新產(chǎn)品規(guī)劃初期，選派具有較強(qiáng)的工程和財(cái)務(wù)背景的研發(fā)人員或產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的價(jià)值工程分析滿足兩項(xiàng)關(guān)鍵的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)： 超過(guò)顧客需求； q 確保新產(chǎn)品的獲利能力q 控制新產(chǎn)品投入風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益692023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理－缺乏嚴(yán)格的成本規(guī)劃和監(jiān)控 (續(xù) )q 目前在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，沒(méi)有產(chǎn)品經(jīng)理， 只有項(xiàng)目經(jīng)理，主要由技術(shù)人員擔(dān)當(dāng)并貫穿產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)輸入和技術(shù)指標(biāo)，由于項(xiàng)目經(jīng)理不對(duì)產(chǎn)品的銷售情況負(fù)責(zé)，因此缺乏對(duì)產(chǎn)品生命周期內(nèi)成本的規(guī)劃，監(jiān)控的負(fù)責(zé)人， 技術(shù)人員也因?yàn)榧?jí)別的限制，在協(xié)調(diào)項(xiàng)目資源時(shí)有時(shí)很難得到其他部門的配合q 首席工程師或產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)滿足兩項(xiàng)關(guān)鍵的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 確保產(chǎn)品滿足或者超過(guò)顧客需求 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)成本。q 在系統(tǒng)未能全面實(shí)施之前，通過(guò)利用近期信息技術(shù)的優(yōu)化，如電郵、廣域網(wǎng)等信息技術(shù)支援，使總部及分公司以信息技術(shù)傳遞，共用同一報(bào)表跟蹤同一交易（銷售）的每一個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)同一信息，同一來(lái)源，并縮短每一個(gè)環(huán)節(jié)之間的更新時(shí)差q 現(xiàn)有信息系統(tǒng)（ K3）的物流模塊、銷售模塊和財(cái)務(wù)模塊雖然在系統(tǒng)角度可以結(jié)合，但是分公司和總部的 K3設(shè)置是建立在不同數(shù)據(jù)庫(kù)上，而且輸入的基準(zhǔn)在不同分公司的層面和在總部的層面存在不統(tǒng)一，導(dǎo)致關(guān)于同一個(gè)交易的相關(guān)數(shù)據(jù)不能同步更新，引至銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)不協(xié)調(diào)。 激勵(lì)措施：返利** 返利 =f(年終總銷量，商業(yè)庫(kù)存補(bǔ)差 ……)現(xiàn)時(shí)評(píng)估依據(jù)及激勵(lì)措施216。 我們的制造能力經(jīng)過(guò)評(píng)估了嗎？167。我們是不是已證明概念的技術(shù)可行性？167。 與主要客戶溝通診斷報(bào)告的內(nèi)容以及未來(lái)流程設(shè)計(jì)的清單下一步的工作：q 確認(rèn)戰(zhàn)略明晰報(bào)告q 確認(rèn)工作的主要成果q 與科龍人員確認(rèn)牽涉的業(yè)務(wù)范圍及主要流程的清單q 共同討論流程設(shè)計(jì)中 的主要障礙q 將來(lái)流程設(shè)計(jì)及手冊(cè)編制32023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件目錄項(xiàng)目進(jìn)度回顧診斷分析報(bào)告的總結(jié) 市場(chǎng)與客戶分析 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理 市場(chǎng)與銷售管理 提供產(chǎn)品與服務(wù) 收款及售后服務(wù) 財(cái)務(wù)與成本管理未來(lái)實(shí)施的主要障礙及待解決的問(wèn)題附錄 —— 診斷分析報(bào)告（全部）42023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件診斷報(bào)告分析的總結(jié)財(cái)務(wù)與成本管理業(yè)務(wù)流程1 2 3 4 5市場(chǎng)與客戶分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程6中消研公司制定的標(biāo)準(zhǔn)流程規(guī)范 把目前科龍的主要問(wèn)題分類 （選取適用部分）52023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件 診斷報(bào)告分析的總結(jié) (續(xù) )q 對(duì)于 信息需求的溝通和反饋機(jī)制不健全 。目前，整個(gè)供 應(yīng)鏈 信息共享程度極低，原材料的采 購(gòu) 、運(yùn) 輸 和入 庫(kù) 、生 產(chǎn)計(jì) 劃的下達(dá)和 實(shí) 行、成品的收、 發(fā) 、存以及在途 貨 物、批號(hào)跟蹤等信息都無(wú)法 實(shí)時(shí) 共享q 缺乏建立 戰(zhàn) 略合作伙伴關(guān)系的思想 。 我的風(fēng)險(xiǎn)是什么？167。 是否對(duì)市場(chǎng)認(rèn)同有響應(yīng)？167。 不利： 管理成本較高 在初期經(jīng)銷商有可能產(chǎn)生抵觸情緒216。例如：以圖表的形式展示數(shù)據(jù) ，解釋調(diào)查結(jié)果對(duì)公司的影響q 明確信息收集的責(zé)任人，將準(zhǔn)確并按時(shí)遞交信息列為部門業(yè)績(jī)考核條件之一，并建立適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)機(jī)制q 提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度和信息使用效率q 準(zhǔn)確把握顧客偏好和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為，價(jià)格更貼近市場(chǎng)q 深入了解市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)值鏈及經(jīng)銷商和顧客行為模式，可以更有效制定價(jià)格和成本目標(biāo)q 為決策提供有作用的信息業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益612023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理財(cái)務(wù)與成本管理業(yè)務(wù)流程1 2 3 4 5市場(chǎng)與客戶分析市場(chǎng)與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程6需要作出較大程度的改進(jìn) 可作出進(jìn)一步的改進(jìn)評(píng)估代號(hào)622023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理－目前科龍的主要問(wèn)題點(diǎn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理167。由于缺乏科學(xué)的決策體系，個(gè)人的意見(jiàn)可能取代綜合各生產(chǎn)、營(yíng)銷考慮的決策，增加了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)q 應(yīng)用多級(jí)審批系統(tǒng)和決策機(jī)構(gòu)對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每一階段進(jìn)行嚴(yán)格評(píng)審，確保高層管理者的支持和參與產(chǎn)品的早期開(kāi)發(fā)q 采取項(xiàng)目委員會(huì)或產(chǎn)品管理小組的形式支持多級(jí)審批系統(tǒng)和決策機(jī)構(gòu)q 建立新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的審批體系，并在開(kāi)發(fā)過(guò)程的各個(gè)階段建設(shè)客觀的平衡評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) (如市場(chǎng)能力評(píng)分、技術(shù)成熟度、目標(biāo)成本達(dá)成度），為決策者提供科學(xué)性、規(guī)范化、可比較的分析，協(xié)助他們做出客觀的決策q 由專門的部門負(fù)責(zé)監(jiān)督和執(zhí)行該體系的有效貫徹q 將審核責(zé)任層層落實(shí)到可以控制風(fēng)險(xiǎn)的各部門領(lǐng)導(dǎo)身上，對(duì)工作進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，配合相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施q 降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)q 提高研發(fā)產(chǎn)品的命中率業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實(shí)踐 評(píng)估 改進(jìn)建議 潛在收益 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理－ 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程缺乏有效的驗(yàn)證和監(jiān)控機(jī)制（續(xù)）742023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件q 目前公司在開(kāi)發(fā)內(nèi)銷常規(guī)產(chǎn)品過(guò)程中只對(duì)性能不確定的產(chǎn)品在立項(xiàng)中規(guī)定顧客試用和測(cè)評(píng)要求，對(duì)于全新產(chǎn)品的來(lái)說(shuō)，在批量生產(chǎn)前，銷售部門會(huì)提出試用顧客的候選名單，由技術(shù)開(kāi)發(fā)部進(jìn)行挑選，選出典型顧客來(lái)贈(zèng)送樣機(jī)試用以收集反饋信息，現(xiàn)在的測(cè)評(píng)只局限在就近地區(qū)或職工內(nèi)部進(jìn)行，檢驗(yàn)手段單一，目前還沒(méi)有做到將顧客的信息融入到開(kāi)發(fā)的每一個(gè)階段q 進(jìn)行對(duì)客戶需求的探索性研究，把客戶信息融入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每一階段q 客戶包括終端用戶、分銷商、零售商等。 缺乏對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作的評(píng)估632023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理－缺乏明確新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略和產(chǎn)品設(shè)想收集方法q 公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不夠明晰，營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)等部門對(duì)公司戰(zhàn)略的理解也各不相同，造成各部門工作方向各有所指，缺乏協(xié)同效應(yīng)q 2023年的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃有 90項(xiàng)左右，2023年的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目為 76項(xiàng)， 由于產(chǎn)品設(shè)想來(lái)源較少，對(duì)顧客的真正需求把握不準(zhǔn)，研發(fā)新產(chǎn)品的項(xiàng)目種類繁多但市場(chǎng)成功率不高，難以體現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，缺乏主打產(chǎn)品q 設(shè)計(jì)整合產(chǎn)品革新和流程的戰(zhàn)略， 將新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和流程改進(jìn)與商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來(lái) 致力于解決客戶不 斷出現(xiàn)的問(wèn)題 ，尋找價(jià)值的階段性飛躍 ，研究客戶表現(xiàn)的驅(qū)動(dòng)力q 根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定研發(fā)戰(zhàn)略。 對(duì)于信息需求的溝通和反饋機(jī)制不健全167。 在分公司層面沒(méi)有統(tǒng)一對(duì)不同渠道的總體銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，造成分公司經(jīng)理對(duì)特殊渠道和直效營(yíng)銷產(chǎn)生抵觸情緒現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn) 三條渠道的沖突242023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件營(yíng)銷本部集 團(tuán)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷目標(biāo)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷目標(biāo) 空調(diào)營(yíng)銷目標(biāo)空調(diào)營(yíng)銷目標(biāo)冰箱營(yíng)銷目標(biāo)冰箱營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)的分解特殊渠道營(yíng)銷目標(biāo)特殊渠道營(yíng)銷目標(biāo)直效營(yíng)銷目標(biāo)直效營(yíng)銷目標(biāo)空調(diào)營(yíng)銷目標(biāo)空調(diào)營(yíng)銷目標(biāo)冰箱營(yíng)銷目標(biāo)冰箱營(yíng)銷目標(biāo)空調(diào)空調(diào) —— 特殊渠道營(yíng)銷目標(biāo)特殊渠道營(yíng)銷目標(biāo)空調(diào)空調(diào) —— 直效營(yíng)銷目標(biāo)直效營(yíng)銷目標(biāo)冰箱冰箱 —— 特殊渠道營(yíng)銷目標(biāo)特殊渠道營(yíng)銷目標(biāo)冰箱冰箱 —— 直效營(yíng)銷目標(biāo)直效營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷系統(tǒng) 三條渠道的沖突（續(xù)）國(guó)際營(yíng)銷目標(biāo)國(guó)際營(yíng)銷目標(biāo)252023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件培訓(xùn)招聘渠道管理科 特殊渠道部 直效營(yíng)銷科分公司統(tǒng)籌渠道管理設(shè)置渠道經(jīng)理，對(duì)總體渠道的設(shè)計(jì)、整合及評(píng)估進(jìn)行統(tǒng)籌安排，并及時(shí)協(xié)調(diào)各種渠道沖突 三條渠道的沖突（續(xù)）本部262023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件績(jī)效考核單獨(dú)考核各渠道業(yè)績(jī)難以合理分配內(nèi)部資源平衡考核整體渠道銷售業(yè)績(jī)傳統(tǒng)渠道業(yè)績(jī)直效營(yíng)銷業(yè)績(jī)特殊渠道業(yè)績(jī)市場(chǎng)份額銷量 利潤(rùn)率 退貨率 …...…...客戶滿意度 三條渠道的沖突（續(xù)）…...272023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件由于整個(gè)信息鏈未打通而造成的風(fēng)險(xiǎn)：216。 設(shè)計(jì)與客戶清單匹配嗎？167。在實(shí)際工作中，各部門往往更多考慮自己部門的工作業(yè)績(jī)，缺乏整體利益觀念。目錄項(xiàng)目進(jìn)度回顧診斷分析報(bào)告的總結(jié)未來(lái)實(shí)施的主要障礙及待解決的問(wèn)題附錄 —— 診斷分析報(bào)告（全部）12023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件目錄項(xiàng)目進(jìn)度回顧診斷分析報(bào)告的總結(jié)未來(lái)實(shí)施的主要障礙及待解決的問(wèn)題附錄 —— 診斷分析報(bào)告（全部）22023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件項(xiàng)目進(jìn)度回顧已完成的工作：254。如果超支，業(yè)務(wù)部門 /分公司的觀點(diǎn)是預(yù)算不合理，而不是費(fèi)用控制不力，導(dǎo)致總體超出預(yù)算q 對(duì)于銷售、退貨等財(cái)務(wù)處理 缺乏統(tǒng)一的財(cái)務(wù)制度， 導(dǎo)致出現(xiàn) 帳實(shí)不符q 對(duì)業(yè)務(wù)部門的考核主要基于其銷售目標(biāo)的完成率，對(duì)其費(fèi)用控制和預(yù)算的執(zhí)行情況考慮不足q 分公司費(fèi)用只需按類別交由營(yíng)銷總部部長(zhǎng)審批，綜合管理科對(duì)于分公司采購(gòu)或費(fèi)用使用只作審價(jià)，審批合同條款等，分公司費(fèi)用有未于預(yù)算余額作比較，并嚴(yán)格監(jiān)控超支情況q 對(duì)于服務(wù)采購(gòu)（如與廣告公司、公關(guān)公司、媒介代理公司的合作）的申請(qǐng)、審批與結(jié)算制定了相關(guān)的政策和審批權(quán)限，但執(zhí)行效果不佳， 并沒(méi)有對(duì)超預(yù)算進(jìn)行考核 ，例如本部對(duì)傳播費(fèi)用無(wú)法做到有效的事前控制，分公司經(jīng)理經(jīng)常會(huì)在上報(bào)審批的同時(shí)就動(dòng)用傳播資源，或?qū)徟聪逻_(dá)時(shí)直接讓分公司財(cái)務(wù)與廣告公司結(jié)算，造成費(fèi)用超支財(cái)務(wù)與成本管理112023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件目錄項(xiàng)目進(jìn)度回顧診斷分析報(bào)告的總結(jié)未來(lái)實(shí)施的主要障礙及待解決的問(wèn)題 4P的分散與整合 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)命中率的 “開(kāi)環(huán) ”與 “閉環(huán) ” 三條渠道的沖突 打通 “市場(chǎng)鏈 ”的信息流 分銷過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn) (貨、財(cái)務(wù)）的承擔(dān) 全面考慮庫(kù)存積壓成因 客戶服務(wù)質(zhì)量與物流成本控制缺少協(xié)調(diào) 三包機(jī)的服務(wù)策略 總成本模型 分公司的權(quán)責(zé)定位附錄 —— 診斷分析報(bào)告（全部）122023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件未來(lái)實(shí)施的主要障礙及待解決的問(wèn)題主要問(wèn)題：1. 4P的分散與整合2. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)命中率的 “開(kāi)環(huán) ”與 “閉環(huán) ”3. 三條渠道的沖突4. 打通 “市場(chǎng)鏈 ”的信息流5. 分銷過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn) (貨、財(cái)務(wù)）的承擔(dān)6. 全面考慮庫(kù)存積壓成因7. 客戶服務(wù)質(zhì)量與物流成本控制缺少協(xié)調(diào)8. 三包機(jī)的服務(wù)策略9. 總成本模型10. 分公司的權(quán)責(zé)定位132023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件現(xiàn)狀 : 目前整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷（ 4P)功能分別由不同部門承擔(dān)。 我們是不是為生產(chǎn)運(yùn)行做好了準(zhǔn)備？167。缺乏整體渠道管理的統(tǒng)籌部門來(lái)統(tǒng)一管理不同渠道，發(fā)生渠道沖突時(shí)無(wú)法從企業(yè)全局利益出發(fā)進(jìn)行協(xié)調(diào)216。522023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件 總體問(wèn)題分析我們分別從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)、績(jī)效評(píng)估及信息技術(shù)等五個(gè)方面對(duì)科龍的業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)狀分析，并總結(jié)出以下問(wèn)題：經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略信信 息息 技技 術(shù)術(shù)績(jī)績(jī) 效效 評(píng)評(píng) 估估 組組 織織 架架 構(gòu)構(gòu) 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 流流 程程532023 Andersen. All rights 機(jī)密文件機(jī)密文件 總體問(wèn)題分析（續(xù)）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略? 企業(yè)戰(zhàn)略 未能轉(zhuǎn)化成相匹配的業(yè)務(wù)戰(zhàn)術(shù) (如沒(méi)有制定與戰(zhàn)略結(jié)合的相關(guān)政策 )? 各部門對(duì)公司的企業(yè)戰(zhàn)略缺乏一致的理解經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略信信 息息 技技 術(shù)術(shù)績(jī)績(jī) 效效 評(píng)評(píng) 估估 組組 織織 架架 構(gòu)構(gòu) 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 流流 程程業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程? 缺乏整體規(guī)劃和指引 以 規(guī)范流程的設(shè)計(jì)、實(shí)施和更改? 缺乏對(duì)跨部門流程制作的協(xié)調(diào)和溝通? 目前的流程未能配合 企業(yè)戰(zhàn)略的需要績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估? 總部有使用平衡分?jǐn)?shù)卡來(lái)評(píng)估部門的績(jī)效，但缺乏全面性的推行? 分公司沒(méi)有使用平衡分?jǐn)?shù)卡或任何系統(tǒng)化的績(jī)效管理機(jī)制? 沒(méi)有按 企業(yè)戰(zhàn)略的改變修改關(guān)鍵 績(jī)效指標(biāo)，導(dǎo)致績(jī)效評(píng)估機(jī)制與 企業(yè)戰(zhàn)略脫鉤組織架構(gòu)組織架構(gòu)? 職能的劃分不夠清晰? 缺乏完善的縱向和橫向溝通渠道? 組織架構(gòu)更改頻繁、影響人員對(duì)職責(zé)和操作的了解信息技術(shù)信息技術(shù)? 沒(méi)有整合