【正文】 但有時(shí)可對(duì)一群相似的客戶作一個(gè)總體計(jì)劃或是挑一兩個(gè)客戶作最低計(jì)劃以幫助業(yè)務(wù)員提高水平 收獲 鞏固 兼顧 投資 第一類(lèi) 第二類(lèi) 第三類(lèi) 31 SHD/001211/SHFR(97GB) 客戶計(jì)劃具體用途 主要用途 1. 高層溝通 將客戶戰(zhàn)略，資源分配告知高層 (或上級(jí) )并獲得批準(zhǔn) 2. 指導(dǎo)具體行動(dòng) 指導(dǎo)銷(xiāo)售人員行動(dòng)包括機(jī)會(huì)和困難，目標(biāo)，行動(dòng)方案，資源要求 3. 信息儲(chǔ)存 將客戶信息變成企業(yè)知識(shí)的一部分。 實(shí)施計(jì)劃 2 SHD/001211/SHFR(97GB) 主要議題 ?上柴公司總體戰(zhàn)略 – 上柴的戰(zhàn)略選擇 – 上柴自身應(yīng)采取的改進(jìn)措施 – OEM合作 ?上柴業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 3 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略選擇框架 上柴戰(zhàn)略 專(zhuān)業(yè)柴油機(jī) 企業(yè) 在哪些領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng) 獨(dú)立柴油機(jī)企業(yè) 卡車(chē) 如何競(jìng)爭(zhēng) 潛在合作途徑 專(zhuān)業(yè)配件 企業(yè) 其他行業(yè) 整車(chē)廠聯(lián)盟企業(yè) 與整車(chē)廠合資 /合作 整合整車(chē) 行業(yè) 維持現(xiàn)狀 行業(yè)橫向 整合 客車(chē) 工程機(jī)械 4 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來(lái)幾種可能的戰(zhàn)略選項(xiàng)評(píng)估及建議采取的行動(dòng) 吸引力 有利 有害 無(wú)影響 確定因素 不確定因素 戰(zhàn)略舉措 無(wú)悔行為 大賭注 選擇方案 獨(dú)立的柴油機(jī)供應(yīng)商 (針對(duì)卡車(chē)或工程機(jī)械 ) 與整車(chē)生產(chǎn)商合作 整合工程機(jī)械，并進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域 (例如環(huán)保 ) 5~10年以后的生存空間非常有限 好處巨大 (已作詳細(xì)分析 ) 有一定好處 生存空間可以拓展 能否談判成功 能否實(shí)現(xiàn)這種高風(fēng)險(xiǎn)的拓展 ? ? ?或 x x ?或 0 0或 ? 馬上行動(dòng)，全力以赴 盡可能推遲決定 可適當(dāng)關(guān)注，少量投資 例如內(nèi)部營(yíng)運(yùn)改善；促進(jìn)談判等 例如滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā) 例如跟蹤新技術(shù)，創(chuàng)造工程機(jī)械橫向整合的條件等 一個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個(gè)可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動(dòng)態(tài)組合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化 ? x 0 大 小 5 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (1/2) 目前 企業(yè)狀況 企業(yè)目標(biāo) 無(wú)悔行為 大的賭博 可能的選擇權(quán) ? 業(yè)務(wù)運(yùn)作水平不高的獨(dú)立柴油發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè) ? 成為中國(guó)最優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)柴油機(jī)企業(yè) ? 堅(jiān)決實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵(lì)機(jī)制 ? 積極尋求與國(guó)內(nèi)外整車(chē)廠的合資 /合作 ? 在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合 ? 獨(dú)立開(kāi)發(fā)新一代 4氣門(mén)，電控發(fā)動(dòng)機(jī) ? 進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī)市場(chǎng) ? 與國(guó)外先進(jìn)企業(yè) /研究所合作，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有機(jī)型基礎(chǔ)上的發(fā)動(dòng)機(jī)電控技術(shù)匹配，滿足歐 III要求 ? 與國(guó)際領(lǐng)先的配件企業(yè)開(kāi)展零配件領(lǐng)域的合資 /合作，如油泵 三年后 ? 成功找到整車(chē)合資 /合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績(jī)合作水平有大幅度提高 ? 成為中國(guó)最優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)柴油機(jī)企業(yè) ? 不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ? 推出基于合資 /合作伙伴成熟機(jī)型的滿足歐 II，歐 III標(biāo)準(zhǔn)的柴油機(jī)，并開(kāi)發(fā)針對(duì)不對(duì)應(yīng)用市場(chǎng)的配套產(chǎn)品 ? 在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合 ? 進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè) ?推出基于合資伙伴成熟技術(shù)的大小缸徑產(chǎn)品 ?繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢(shì)并有市場(chǎng)的柴油機(jī)配件業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)取與國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的合資 /合作 ? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)績(jī)運(yùn)作水平有大幅度提高，但未能找到合資 /合作對(duì)象 ? 成為中國(guó)領(lǐng)先的以工程機(jī)械動(dòng)力為主的，多元化的工業(yè)集團(tuán) ? 不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ? 積極通過(guò)多種途徑掌握滿足歐 III標(biāo)準(zhǔn)的四氣門(mén)電控柴油機(jī)，如許可證生產(chǎn)，合作開(kāi)發(fā)等 ? 大力拓展有市場(chǎng)潛力的柴油機(jī)，汽車(chē)零配件業(yè)務(wù) ? 進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè) ?選擇通過(guò)行業(yè)內(nèi)橫向整合，進(jìn)入大或小缸徑柴油機(jī)市場(chǎng)，拓寬自己在工程機(jī)械市場(chǎng)的產(chǎn)品范圍 ?通過(guò)換股或小規(guī)模投資，與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的工程機(jī)械企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 ? (轉(zhuǎn)下頁(yè) ) 6 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (2/2) 企業(yè)狀況 企業(yè)目標(biāo) 無(wú)悔行為 大的賭博 可能的選擇權(quán) 三年后 ? 合資和企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作改善均不成功 ? 尋求生存 ? 與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的柴油機(jī)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時(shí)可以進(jìn)行合并 ? 評(píng)估進(jìn)入與柴油機(jī)有關(guān)的其它領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，如，環(huán)保 ? 重新啟動(dòng)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善 ? 大力發(fā)展柴油機(jī)零配件業(yè)務(wù) 7 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑 最優(yōu)發(fā)展途徑 企業(yè)價(jià)值 上柴遠(yuǎn)景目標(biāo) 中國(guó)最優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)柴油機(jī)企業(yè) 中國(guó)領(lǐng)先的多元化的工業(yè)集團(tuán) 破產(chǎn) /被兼并 積極尋求與國(guó)內(nèi)外整車(chē)廠的合資 /合作 堅(jiān)決實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改善 與合資 /合作伙伴通力合作，在鞏固工程機(jī)械動(dòng)力市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，大力提高車(chē)用市場(chǎng)份額 重點(diǎn)放在通過(guò)新產(chǎn)品(歐 2/3)和擴(kuò)大產(chǎn)品范圍鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)份額，同時(shí)有重點(diǎn)地拓展柴油機(jī)配件業(yè)務(wù) 重新啟動(dòng)業(yè)務(wù)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善 擴(kuò)展柴油機(jī)產(chǎn)品范圍并大力推進(jìn)柴油機(jī)配件業(yè)務(wù) 鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)份額，同時(shí)大力推進(jìn)配件業(yè)務(wù) 有選擇地實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械市場(chǎng)的縱向整合 ,并選擇進(jìn)入其它柴油機(jī)相關(guān)領(lǐng)域，如環(huán)保 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 時(shí)間 未來(lái)三年 三至七年 七至十年 戰(zhàn)略重新評(píng)估 戰(zhàn)略重新評(píng)估 成功 成功 不成功 企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造 ? 上柴掌握自己的命運(yùn)，是實(shí)現(xiàn)上柴企業(yè)價(jià)值最大化的唯一途徑 ? 在車(chē)用柴油機(jī)市場(chǎng)發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造有限或破壞價(jià)值 ?上柴完全不能掌握自己的命運(yùn)，企業(yè)價(jià)值被極大地破壞，被別人兼并 /收購(gòu)是繼續(xù)生存的唯一途徑 8 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)盡快采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施 – 業(yè)務(wù)運(yùn)作 OEM 為柴油機(jī)廠的要求 ?高效的業(yè)務(wù)運(yùn)作 上柴需采取的相應(yīng)措施 ?改進(jìn)整體業(yè)務(wù)運(yùn)作的水平 – 明確研發(fā)中心的定位，重點(diǎn)應(yīng)放在應(yīng)用開(kāi)發(fā)上，不應(yīng)把資源放在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上 – 將零部件的生產(chǎn)和整機(jī)生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場(chǎng)，提高外購(gòu)件的比例，降低零部件采購(gòu)成本 – 首先在一個(gè)車(chē)間（ 135）推廣精簡(jiǎn)生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推廣到其它生產(chǎn)車(chē)間 – 為提高銷(xiāo)售的效率和有效性，在銷(xiāo)售公司實(shí)施推廣關(guān)鍵客戶經(jīng)理制度，提高對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)水平 – 為提高售后服務(wù)水平，重新評(píng)估現(xiàn)有服務(wù)站和配件供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置合理性，從投資回報(bào)及服務(wù)水平兩方面綜合考慮，確定新的服務(wù)站和配件供應(yīng)合作方式和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置 9 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 業(yè)績(jī)文化 OEM 為柴油機(jī)廠的要求 ?業(yè)績(jī)至上的企業(yè)管理文化 建議上柴應(yīng)采取的措施 ?高效、清楚的組織架構(gòu)重新設(shè)計(jì)和關(guān)鍵崗位的制定 ?從集團(tuán)最高層領(lǐng)導(dǎo)至普通員工的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的制定和實(shí)施 ?業(yè)績(jī)考核為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制 10 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 資產(chǎn)和負(fù)債的劃分 OEM 為柴油機(jī)廠的要求 ?清晰的資產(chǎn)和負(fù)債劃分 建議上柴采取的措施 ?明確劃分主要整機(jī)產(chǎn)品和配件的子公司和生產(chǎn)車(chē)間 ?對(duì)配件子公司通過(guò)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)和與柴油機(jī)主機(jī)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略關(guān)系進(jìn)行評(píng)估，并逐步剝離一些非戰(zhàn)略性的、破壞價(jià)值的子公司，對(duì)其它一些子公司只通過(guò)財(cái)務(wù)控制進(jìn)行管理 11 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 產(chǎn)品線 整機(jī)廠對(duì)柴油機(jī)廠的要求 ?少而精的產(chǎn)品線 建議上柴采取的措施 ?不要延伸至小缸徑和大缸徑的發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域 ?盡快利用 121和 114產(chǎn)品取代 135系列產(chǎn)品 ?不再為 G135做任何新的投資，只有在 135不能滿足新的排放法規(guī)，而 121和 114又尚未完全取代 135的情況下，利用 G135暫時(shí)頂替 135的銷(xiāo)售 ?在 114A和 114B之間只保留一種產(chǎn)品 , 并積極推進(jìn) 114系列產(chǎn)品進(jìn)入工程機(jī)械市場(chǎng)，以充分利用 114車(chē)間的生產(chǎn)資源，并盡量降低121產(chǎn)品提高產(chǎn)量所需的額外機(jī)器設(shè)備投資 ?對(duì)于 4114產(chǎn)品做下一次重大投資之前，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，現(xiàn)有設(shè)備利用率和部件通用性做詳見(jiàn)分析，以論證產(chǎn)品的投資可行性 ?對(duì)于歐 III發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā)，在未來(lái) 35年內(nèi)應(yīng)把重點(diǎn)放在電控技術(shù)的開(kāi)發(fā)，對(duì)現(xiàn)有機(jī)型的電控匹配及歐 III發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)跟蹤上。中國(guó)并非公司近期發(fā)展重點(diǎn)。 實(shí)施計(jì)劃 49 SHD/001211/SHFR(97GB) 戰(zhàn)略、流程和組織改革實(shí)施計(jì)劃 模塊 5：公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 模塊 6：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)建立 模塊 7：關(guān)鍵管理流程推廣 模塊 8：公司薪酬制度完善與實(shí)施 00/12 2 4 7 8 9 11 12 3 6 5 10 各項(xiàng)關(guān)鍵