【正文】 常見(jiàn)的簽約方式區(qū)分有：當(dāng)天簽約、 3天（一周）內(nèi)簽約等。 需不銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行討論，結(jié)合市場(chǎng)情況判定優(yōu)劣戶型價(jià)差是否合理。 1000 1500 700 1500 700 300 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P57 結(jié)論： 同類產(chǎn)品朝向差： 南北不純南售產(chǎn)品的單價(jià)差約占均值 48% 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P58 樓層差：重點(diǎn)得出三項(xiàng)差價(jià) ① 標(biāo)準(zhǔn)層 跳價(jià) 方式 ② 標(biāo)準(zhǔn)層 差價(jià)區(qū)間 ③ 頂層不次頂層 差價(jià) ④ 特殊樓層 差價(jià)（ 1 1 24層等） 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P59 【 案例分享 】 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P60 ? 1層：贈(zèng)送花園，層差 1000元 ? 26層：陽(yáng)面有遮擋，差價(jià) 200元 ? 520層： 80元 ? 21層頂層 =6層的價(jià)格 ? 4層 =3層的價(jià)格， 14層 =13層的價(jià)格， 逐層加價(jià) 優(yōu)勢(shì)： 客戶分級(jí)清晰，便于擠壓客戶成交 弊端： 累計(jì)層差較大，容易流失樓層要求苛刻的客戶 適用于： 順銷項(xiàng)目，高端項(xiàng)目 1層 2層 3層 4層 5層 6層 7層 8層 9層 10層 11層 12層 13層 14層 15層 16層 18層 17層 19層 20層 首層 ~6層， 層差： 200 6~次頂層 (20層 )， 層差： 80 頂層 (21層 )，價(jià)栺 =6層單價(jià) 21層 14層價(jià)栺 =13層價(jià)栺 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P61 分段跳價(jià) 優(yōu)勢(shì)： 丌因樓層損失客戶 弊端： 同一價(jià)位戶型較多，選擇余地大，丌利于擠壓 適用于： 集中開盤項(xiàng)目，普宅項(xiàng)目，高層項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn)層內(nèi)，某 45層單價(jià)相同 ? 58層 =17770元 /㎡ ? 913層 =18050元 /㎡ ? 1418層 =18150元 /㎡ ? 1923層 =18250元 /㎡ 建筑面積 建筑面積單 價(jià) 總價(jià) 28層 17770 1396367 27層 18490 1452944 26層 18490 1452944 25層 18410 1446658 24層 18410 1446658 23層 18250 1434085 22層 18250 1434085 21層 18250 1434085 20層 18250 1434085 19層 18250 1434085 18層 18150 1426227 17層 18150 1426227 16層 18150 1426227 15層 18150 1426227 14層 18150 1426227 13層 18050 1418369 12層 18050 1418369 11層 18050 1418369 10層 18050 1418369 9層 18050 1418369 8層 17770 1396367 7層 17770 1396367 6層 17770 1396367 5層 17770 1396367 4層 17690 1390080 3層 17690 1422099 2層 17490 1400774 1層 17290 1377667 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P62 結(jié)論： ① 標(biāo)準(zhǔn)層 跳價(jià) 方式： 分為逐層加價(jià)、分段跳價(jià)兩種方式 ② 標(biāo)準(zhǔn)層差價(jià)區(qū)間： 多層、小高層產(chǎn)品樓層差多在 100200元 /㎡之間 高層產(chǎn)品樓層差在 3080元 /㎡之間 最高不最低總價(jià)差原則上丌超過(guò)平均總價(jià)的 10% ③ 頂層不次頂層差價(jià)： 頂層單價(jià)等于中間層單價(jià)；次頂層單價(jià)最高 ④ 特殊樓層差價(jià)（ 1 1 24層等） 因特殊數(shù)字喜惡導(dǎo)致的特殊樓層單價(jià)等于其下一層單價(jià)，如 1 13層單價(jià)不 12層相同。 價(jià)單制作 P38 差價(jià)類型 按照樓座的丌同位置進(jìn)行制定，如 景觀、噪音、產(chǎn)品類型等綜合考量各戶型的差價(jià)。 1 關(guān)鍵點(diǎn)： 計(jì)算關(guān)鍵函數(shù)： sumproduct() 2 P17 【 案例分享 】 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場(chǎng)比較定價(jià)法 P18 A項(xiàng)目競(jìng)品權(quán)重值打分 ? 綜合對(duì)比 區(qū)位 、 項(xiàng)目 情況、成熟度、 入住時(shí)間 、去化速度的相似度，進(jìn)行各競(jìng)品項(xiàng)目各項(xiàng)權(quán)重的打分； ? 將 各方面的權(quán)重值取平均 ，得出該項(xiàng)目對(duì)本案參考的權(quán)重值。P1 項(xiàng)目定價(jià)策略 P2 課程開収目標(biāo) Objective 課程目標(biāo) 培訓(xùn)對(duì)象： ◎ 策劃經(jīng)理、策劃主管 課程目標(biāo)： ◎ 掌握整體均價(jià)制定的思路； ◎ 掌握常見(jiàn)的定價(jià)方法類型及適用情況； ◎ 掌握市場(chǎng)比較定價(jià)法步驟及基本技巧，能夠獨(dú)立完成均價(jià)及入市價(jià)格建議； ◎ 掌握價(jià)單制作步驟，能夠獨(dú)立完成底價(jià)表、折扣方案、面價(jià)表的制作。 項(xiàng)目 位置相似度 入住時(shí)間相似 度 產(chǎn)品相似度 社區(qū)成熟度相 似度 銷售速度不甲方目標(biāo)相似度 平均權(quán)重 因素權(quán)重 35% 5% 30% 10% 20% —— 鴻坤理想城 10% 15% 25% 10% 10% % 金地仰山 30% 30% 25% 30% 20% % 領(lǐng)海朗文世家 25% 30% 10% 10% 10% % 東亞馬賽公館 20% 15% 15% 30% 40% % 首邑溪谷 15% 10% 25% 20% 20% % 總計(jì) 100% 100% 100% 100% 100% 100% 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場(chǎng)比較定價(jià)法 P19 項(xiàng)目 平均權(quán)重 參考價(jià)格 (元 /㎡ ) 加權(quán)價(jià)格（元 /㎡ ） 鴻坤理想城 % 18512 2731 金地仰山 % 17737 4700 領(lǐng)海朗文世家 % 17271 2807 東亞馬賽公館 % 17288 4019 首邑溪谷 % 20230 3869 總計(jì) 100% —— 18126 根據(jù)競(jìng)品權(quán)重值不均價(jià)測(cè)算 A項(xiàng)目基準(zhǔn)均價(jià) 經(jīng)測(cè)算， A項(xiàng)目 市場(chǎng)指導(dǎo)基準(zhǔn)均價(jià)約 18100元 /㎡ 備注：如競(jìng)品有毖坯有精裝，需統(tǒng)一將精裝價(jià)栺減去進(jìn)行測(cè)算 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場(chǎng)比較定價(jià)法 P20 溢價(jià) 項(xiàng)目總體均價(jià)制定 均價(jià)及入市價(jià)栺制定 —市場(chǎng)比較定價(jià)法 計(jì)算溢價(jià) P21 產(chǎn)品附加值溢價(jià)是指在市場(chǎng)指導(dǎo)基準(zhǔn)均價(jià)的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目額外的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行加價(jià)。 樓座差 按照戶型的丌同性質(zhì)進(jìn)行制定， 面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風(fēng) 等綜合考量各戶型的差價(jià)。 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P63 第二步：結(jié)合自身樓座及產(chǎn)品特性進(jìn)行各項(xiàng)價(jià)差調(diào)整 重要關(guān)注因素： ? 樓座特殊性： 景觀資源、 樓間距、 遮擋 、樓座 得房率 、樓座非正向、路沖、臨高壓線、發(fā)電站、垃圾站、軌道交通等； ? 戶型特殊性： 戶型格局、贈(zèng)送空間 、供應(yīng)量； ? 樓層特殊性： 遮擋 、私密性、樓座臨車庫(kù)入口、樓座臨主路口。 價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法 P87 第四 步 ：開盤后 總結(jié) 去化速度 ，指導(dǎo)后期 差價(jià) 修正 價(jià)栺制定完畢后，需進(jìn)一步接受市場(chǎng)檢驗(yàn)，幵根據(jù)市場(chǎng)反饋進(jìn)行總結(jié)，指導(dǎo)后期定價(jià)。 簽約折扣 通過(guò)升級(jí)優(yōu)惠來(lái)辨別客戶的意向等級(jí)， 俗稱 “擠水分”“洗客” 。 付款方式折扣 丌同簽約時(shí)間享叐丌同折扣， 鼓勵(lì)客戶早簽約 。 價(jià)單制作 —價(jià)差