【正文】 星期天 《 妹妹找哥淚花流 》 ——保單沒成真難受。 夜晚，每當(dāng)我準(zhǔn)備就寢時(shí)，我能夠感到多么滿足，今天我又使許多的家庭和孩子擁有壽險(xiǎn)。我銷售的是安全、內(nèi)心的安詳、一家之主的尊嚴(yán)，以及免于恐懼、免于饑渴的自由。我銷售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣誕節(jié)的玩具和新春佳節(jié)的大紅燈籠。我想起了一位年輕母親，她在我將保單送到他丈夫手中后，感激地對(duì)我說： “ 謝謝您，我解脫了了我隱藏心中最大的恐懼，今夜將是我五年來(lái)的第一次 ——我會(huì)睡得很甜 ” 是的，今天晚上我會(huì)睡得很酣！ 我相信這真是一種奇跡，不是嗎？ 美國(guó) ——柏特派羅 本資料來(lái)自 6 怎 樣 做 大 單本資料來(lái)自 7 1. 做 大 單 的 理 由 與 好 處80% 財(cái)富在 20% 的 人 手 上同 樣 的 工 作 十 倍 的 收 入競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 象 很 少成 功 概 率 高可 以 延 伸 大 單結(jié) 交 成 功 人 士a. 身價(jià) b . 節(jié)稅 c . 富 不 過 三 代本資料來(lái)自 8 干我們這一行的 ,既要輕輕松松 ,又要收入高高 ,有一 個(gè)非常重要的條件 ,就是要開發(fā)大客戶 , 找到大客戶 ,然 后和他們交朋友成交大保單 ,.并注意他們平時(shí)的愛好 , 跟什么人來(lái)往 .他們的好朋友又是誰(shuí) ,找出這些問題的 答案 .這樣做保險(xiǎn)既輕松收入又高 . 本資料來(lái)自 9 3. 我 喜 歡 和 大 老 板 談 保 險(xiǎn)我 喜 歡 他 們 是 因 為 他 們 比 一 般 人 更需要保險(xiǎn) , 而 且 他 們 喜 歡 巨 額 的 保 險(xiǎn) , 更妙的是 , 這 些 人 收 入 高 , 付 保 險(xiǎn) 費(fèi) 的 問 題 比 較少 .本資料來(lái)自 10 大老板十之八九都是白手起家的 ,他們一手所建立的事業(yè) ,可以說是他們自己的延伸 ,這些人做起事來(lái) ,往往不顧一切 ,因?yàn)槠髽I(yè)是他心血的結(jié)晶 .他們常常把事業(yè)看的比老婆孩子還重要 .事業(yè)是他全部的生命 ,是他活下去的原動(dòng)力 .因?yàn)樗铌P(guān)心的是 ,假如有一天他倒下去了 ,他的這份事業(yè)不能不延續(xù)下去 ,說穿了 ,這些大老板 ,希望走了以后把自己的事業(yè)留下來(lái) ,作為永恒的紀(jì)念碑 .當(dāng)然這些老板最不想走 .因此我們第一個(gè)要做的事 ,就是要讓他明白 :人難免一死 ,大老板的另一個(gè)特點(diǎn)是喜歡支配別人怎麼做 ,他喜歡高高在上做發(fā)號(hào)司令的人 .他對(duì)自己決定的能力很有信心 .而你仔細(xì)分析 ,他大部分決定是靠靈感做出來(lái)的 ,很少是經(jīng)過理性的思考 .這樣一來(lái) ,這種人跟別人的溝通往往變成單向溝通而不是一般所說的對(duì)話 . 本資料來(lái)自 11 ,心理狀態(tài)分析 大老板也很寂寞 ,他們沒有什么人可以談話 ,一個(gè)人常常指揮別人怎么做 ,無(wú)形之中為自己筑起一道鴻溝 ,不能得到人與人之間真正的溝通 ,他沒有知心的朋友 ,甚至沒有一個(gè)人愿意聽他嘮叨 :如何從一文不值而爭(zhēng)得如今的榮耀 ,他們沒辦法與妻子共享這些成果 .因?yàn)榇蟛糠值钠拮硬⒉涣私庹煞蚴聵I(yè) .有的時(shí)候還對(duì)丈夫的事業(yè)懷有某種程度的敵意 ,如果丈夫常常為了事業(yè)而忽略了家庭 ,妻子可能憎恨聽到他的事業(yè)成就 .他也不能跟自己的伙計(jì)談他心理話 ,因?yàn)橛幸鉄o(wú)意間會(huì)暴露他的缺點(diǎn) ,至于他用的會(huì)計(jì)師 .往來(lái)的銀行家等等 ,都不是交談的對(duì)象 ,這些人從生意著眼常常答非所問 ,最后對(duì)方都與他失去了談話的樂趣 . 大客戶也是一個(gè)平常的人 ,他對(duì)于他本身事業(yè)無(wú)關(guān)的事 ,也跟我們一樣 ,只有有限的興趣 ,對(duì)于復(fù)雜的事情也跟你我一樣只具有有限的了解能力 ,他跟其他客戶一樣 ,討厭交保費(fèi) ,更何況還有一個(gè)精明的私人會(huì)計(jì)師在保護(hù)著他 . 本資料來(lái)自 12 ,不曉得你當(dāng)年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的 ? ,你覺得在未來(lái) 的六個(gè)月一年甚至在永遠(yuǎn)的將來(lái)貴公司和你個(gè)人 將有什么樣的發(fā)展 ? 這幾個(gè)問題 ,讓客戶有一個(gè)非常溫暖的開頭 ,消除敵 意 ,建立輕松愉快的朋友關(guān)系 .學(xué)會(huì)聆聽 .