【正文】 媒體選擇建議 ： ?報廣：集中于今晚報與每日新報； ?戶外廣告：高爾夫球場周邊及沿途雜志； ?專業(yè)雜志：時尚類、汽車類、航空雜志； ?網(wǎng)絡：新浪 公關活動 ? 采取“會員制”銷售方式。 裝修價格 絕大多數(shù)人 對成本無概念 ，個別價格預測為 1500元 /平方米、整體 10萬元、總房款的 10— 15%等；后期維護費用承受區(qū)間為百平米 100— 200元 /月。 產(chǎn)品功能需求： 功能區(qū)配臵 樣本別墅需求：產(chǎn)品需求 ? 多數(shù)被訪者表示出對于（古典） 歐式風格的喜愛，并偏重于具有質(zhì)感的外立面設計。 情感需求： 已居住別墅的居住感受 樣本別墅需求：產(chǎn)品需求 ? 多數(shù)觀點： 安全性 ；其次為舒適性與環(huán)境。主要包括：聯(lián)排的建筑形式，社區(qū)規(guī)劃（難以達到其所要求高端別墅應具有的低密度、高綠化、大庭院、寬松布局及高私密性與安全性）。 事業(yè)發(fā)展相關性 是 高端客戶媒體接觸的 最主要目的，娛樂休閑相對次之。 住宅投資訪談者多看好長期升值潛力而實行空臵持有的投資方式。 高檔類轎車：性能、款式、品牌，以及高端身份的一種外在載體作用。 樣本生活習慣：生活軌跡 在津外地人生活軌跡的不同 ? 在津工作的外地被訪者，除一些客觀條件使此類被訪者在日常社交對象及用餐習慣等方面有所差異外，其整體的生活狀態(tài)與軌跡較本地的被訪者基本無明顯的差別。 0 5 10 15 20 25國際化的時尚的未來的簡約的自然的健康的懷舊的休閑的浪漫的舒緩的充滿激情的輕松的個性化的成熟的現(xiàn)代的異域風情的有文化的充滿情調(diào)的樣本生活習慣 ?“ 自然的” ：選取主因首先為處事態(tài)度、生活狀態(tài)達到自然；再有是對接觸自然生態(tài)環(huán)境的向往。 鄰居選擇： 希望與有文化的社會上層人作為鄰居，選擇標準明顯提升。 由此，在進行訪談結果的定性研究中，交叉分析并不具備較強意義且不具備實操性 收入 ： 家庭總資產(chǎn)在 2500萬左右及以上；年收入水平在百萬元以上； 區(qū)域 ： 覆蓋全市，并可輻射至如北京等外地區(qū)域； 而常駐于本市以及業(yè)務范圍涉及到武漢的外地客戶也應在目標客群指向范圍之內(nèi)。 所處行業(yè)所呈現(xiàn)出較為廣泛且平均的分布狀況，避免了在整體訪談及研究過程中，由于被訪者職業(yè)特征所引起的導向偏差性。 樣本生活習慣：興趣愛好 消遣類愛好 ? 與朋友的聚餐、泡吧、打牌、品茶，或看書也是樣本較為鐘情的日常消遣活動。 關于俱樂部會員制的認識 ? 健身俱樂部： 時間與興趣限制，形成“會員不消費”現(xiàn)象。 餐廳的選擇動機 樣本消費習慣 喜愛的商品及消費心理體現(xiàn) 被訪者所側(cè)重消費的商品具有一定的分散性，主要的一些側(cè)重商品為手表、汽車、服裝、房產(chǎn)、數(shù)碼產(chǎn)品、書籍雜志、原創(chuàng)的時尚精品、配飾、家具飾品、化妝品、棋牌、茶具、照相機、郵票、香煙、生活用品等。 內(nèi)在型消費取向 注重商品自身所具有的性能與價值，購買動機主要從消費者自身的使用需求角度出發(fā)。 絕大多數(shù)被訪者對于時政、財經(jīng)資訊類與休閑娛樂類的節(jié)目較為偏愛，而知識類電視節(jié)目的偏愛度則相對較低。 已購買別墅所在區(qū)域 梅江南 、 郭黃莊 （領世郡）等 主要購買因素 優(yōu)秀的環(huán)境 已購別墅區(qū)域 樣本別墅需求：統(tǒng)建項目認知 項目區(qū)域認知 被訪者對于項目所處于的統(tǒng)建東側(cè)區(qū)域具有著極高的認可度。 實現(xiàn) 3萬 /平方米價格前提條件 樣本別墅需求：項目價格認可度 總結：高端客戶項目價格認可度 高端客戶對于市中心別墅的價格預期為 ；對于統(tǒng)建的 地段價值 認可度較一致。 個別人則提及了城市別墅、海逸長洲、團泊新城及五大道別墅。 裝修風格 簡約、現(xiàn)代風格 或 歐式風格 裝修風格；色系以淺色調(diào)、暖色調(diào)為主；少數(shù)被訪者鐘情于于富麗堂皇的英式風格。 ? 就本市物業(yè)公司而言，萬科物業(yè)服務水平與口碑在被訪者中具有著相對最高的認可度。 匯報結束 謝謝聆聽 。 ? 酒店式服務 認可度則相對較低，僅有個別被訪者表示酒店式服務可以為業(yè)主提供一些商務方面的幫助，有存在的必要。 產(chǎn)品功能需求： 室內(nèi)空間與配臵 樣本別墅需求：產(chǎn)品需求 ? 儲藏 功能最為認可； ? 部分被訪者更加認可其娛樂性空間功能，表示會將地下室作為影音廳或棋牌室、酒吧等； ? 少數(shù)被訪者表示將其作為個人手工藝制作場所、個人會客場所、健身房、傭人房。 情感需求： 別墅認可度 樣本別墅需求：產(chǎn)品需求 認可人數(shù)最多的為京津新城、瑪歌莊園與卡梅爾。 不認可因素 超出自身意愿承受價格； 聯(lián)排別墅難以支撐； 認為武漢市整體高端需求市場購買力難以承受 認可因素 地段價值 、開發(fā)商品牌 多數(shù)的被訪者對于該價格水平均提出了質(zhì)疑與不認可！ 對 3萬元 /平方米的認可度 不考慮購買本項目被訪者觀點 約一半的被訪者表示難以認可，而其他被訪者則對于此價格水平表示出認可或不否定。 樣本別墅需求：統(tǒng)建項目認知 所認可區(qū)域 不認可區(qū)域 多數(shù)被訪者由于生活便利性原因?qū)⑵渥鳛榈诙铀?，而自已的第一居所多處于市中心或次中心區(qū)域。 知識類節(jié)目 ： 中央 2臺的一些贏在中國、對話等欄目以及中央10臺、武漢 6臺的一些科學探索類節(jié)目。 總結：高端客戶消費習慣研究 身份化 消費 購買因素以商品的檔次與品牌或商品的款式為基礎，希望通過商品的檔次或外形體現(xiàn)出自身的高端身份或職業(yè)性身份。 注重餐廳檔次與形象，指出餐廳需要符合自己的高端身份。 樣本生活習慣：生活軌跡 休閑場所的選擇與其興趣愛好特征存在著必然聯(lián)系，由此高爾夫球場等一些運動場所以及一些消遣類場所成為了被訪者所經(jīng)常選擇的對象。部分樣本認為其是最好的健身與休閑的運動，同樣顯示出對于健康、自然、享受、休閑的一種追求。 具有高學歷的客戶在消費過程中更為理性。 我們將武漢高端客戶分為金字塔頂端的頂層客群和上層的高端客群兩個層次，而此次客戶研究的對象界定為頂層客群。 大多數(shù)被訪者日常的主要交際對象表現(xiàn)出較強的事業(yè)相關性，以及階層近似性。 ?“輕松、簡約、休閑的” ：均是對于自身生活狀態(tài)的追求，期望工作、生活壓力的緩解。 生活狀態(tài) ? 食 ? 行 ? 衣 ? 戴 關鍵詞 樣本消費習慣 餐廳的選擇 由于被訪者與不同就餐對象用餐時具有的不同消費動機，因此在與不同對象用餐時，對于餐廳及選擇標準也出現(xiàn)明顯差異。 樣本消費習慣：汽車 主要品牌選擇 伯爵、卡地亞、勞力士、歐米伽、浪琴、帝陀、百年齡等。 多數(shù)被訪者不認可，認為目前股票市場并不成熟完善；投機性過強，可掌控性過差；所需投入精力過大。 報紙 與 親友介紹 成為高端客戶了解房地產(chǎn)信息的最主要渠道，戶外廣告也具有一定的關注度。 ?第二關注層面：與 市中心距離 ，交通、配套、歷史人文背景； 高端客戶對于統(tǒng)建東側(cè)區(qū)域的居住氛圍與居住適宜度具有著 較高的認同 。 情感需求： 別墅生活注重因素 樣本別墅需求：產(chǎn)品需求 對武漢本地所認可別墅的優(yōu)劣觀點 京津新城 優(yōu)勢：社區(qū)環(huán)境、整體規(guī)模以及院落面積等，對于樓體擺位不同被訪者則提出了相反的觀點。 ? 另有被訪者表示水晶城的外立面較能體現(xiàn)出品質(zhì)與檔次。 其中對于安防體系的要求最高。促進成交及潛在客群對于項目客群檔次的認可。 第二階段項目 主題形象： 自然生態(tài) 、 休閑 、簡約 為核心，同時突出 產(chǎn)品 的 精致 細節(jié)。 有部分人希望與專業(yè)的