【正文】 :28:5921:28Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 銷售催眠術(shù) ? 通過模仿那些具有非常和諧關(guān)系的人們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)互動中的人們采用以下同樣或類似的風(fēng)格時，就會產(chǎn)生和諧關(guān)系： (1）姿勢； (2)動作和手勢； (3)呼吸水平； (4)音調(diào)和音質(zhì)； (5)語言內(nèi)容一語速、結(jié)構(gòu)、方式、關(guān)鍵詞； (6)信念； (7)價值。 市場情報的作用 了解消費者的需求的有效方法 是企業(yè)進(jìn)行市場預(yù)測和決策的前提 是企業(yè)正確制訂市場營銷策略的保證 市場調(diào)查方法豐富與充實了預(yù)測技術(shù) 市場預(yù)測的結(jié)論要依靠時常調(diào)查來驗證和修改 三菱重工的商業(yè)情報 考考你的眼力 最低一級和最高一級臺階分別在哪 ? 市場調(diào)查的內(nèi)容 （一）市場環(huán)境調(diào)查 政治和法律環(huán)境 人口環(huán)境 文化環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 科技環(huán)境 市場結(jié)構(gòu)環(huán)境 行業(yè)環(huán)境 自然環(huán)境 案例：太陽神在盤錦 （二）消費者行為調(diào)查 需求和欲望的調(diào)查 消費觀念的調(diào)查 購買者認(rèn)識過程的調(diào)查 關(guān)于購買行為的特點的調(diào)查 關(guān)于顧客信息來源的調(diào)查 顧客購買決策模式的調(diào)查 企業(yè)形象調(diào)查 （三）企業(yè)經(jīng)營調(diào)查 市場營銷狀況調(diào)查 指標(biāo)調(diào)查 產(chǎn)品調(diào)查 服務(wù)調(diào)查 銷售渠道調(diào)查 價格調(diào)查 促銷策略調(diào)查 案例 確定調(diào)查項目 銷售渠道 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品包裝 售后服務(wù) 產(chǎn)品是否過時 確定信息來源 估算調(diào)查費用（資料費、差旅費、統(tǒng)計費、交際費、調(diào)查費、勞務(wù)費及其他雜費） 銷售目標(biāo)預(yù)測 （四）對競爭者的調(diào)查 行業(yè)競爭的整體形式（審計行業(yè)） 競爭對手的類型、數(shù)量、規(guī)模及給競爭態(tài)勢帶來的影響 競爭對手的策略和可能發(fā)生變化的原因（降價） 主要競爭對手在技術(shù)、管理、產(chǎn)品和滿足顧客需求方面的優(yōu)勢和不足（四大） 競爭對手近期在市場營銷活動方面的動向和發(fā)生的概率 MOTOROLA的同業(yè)競爭信息 大客戶訂單的特征 ? 時間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競爭激烈 提供理性分析資料 示例：客戶購買價值因素與競爭對手的位置匹配 客戶的購買價值因素 價格 質(zhì)量 品牌 服務(wù) 靈活性 交貨期 兼容性 置換成本 友情 信賴 1政治意義 1長期合作潛力 競爭對手可能的位置 高 中 低 高 中 低 強 中 弱 優(yōu) 一般 差 高 一般 差 提前 及時 延遲 強 湊合 差 無 低 高 很好 一般