【正文】 也許客戶的這句話只是嚇嚇你 ， 跟你開個小玩笑 。 ” 這個辦法會讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開心扉 ， 一旦大的范圍確定下來， 細(xì)下的探討就變得容易多了 。 從某種意義上說 ， 樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程 ， 遇到障礙只是銷售的 “ 初級階段 ” ， 排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子 ， 成為一名合格的專業(yè)售樓員 。 你的這種看法我并不擔(dān)心 ， 因為我能解除您的懷疑 ， 我只是想找出對我們按揭有誤解的第三者 ， 糾正他的看法 。 本資料來自 72 ⑵ 時刻表示對 “ 老板 ” 的忠誠 永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷 ， 這樣只能使客戶對公司的信任度降低 。 本資料來自 67 ⑶ 點明利益 直接向客戶指出購買動機(jī) ， 將其思想引到你的房子的好處中來 。 J、 個人忌諱： “ 我跟您一樣 ， 也非常討厭那惡臭的馬尿味兒 ！ ” K、 職業(yè)： “ 我二哥也是干的士司機(jī)的 ” 之類的話題容易拉近距離 、 清除隔膜 。 以上十要素是初步判定 “ 可能買主 ” 的依據(jù) 。 ⑴ 通過電話與來訪人數(shù)和信息來統(tǒng)計分析廣告效果。 利用企盼心理 愛吃酸的會生男孩 。 ⑵ 對于大多數(shù)人來說 ， 售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則： ① 只要沒有先入為主的相反意見作梗 ， 每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時 ， 它就會作為真理被人接受 ， 無論它有無實際價值 。蓋茨三千平方米的別墅花一億美金 ， 特點是一切設(shè)施應(yīng)有盡有 、 標(biāo)新立異 ， 自我客觀 ， 這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有 。 F、 超前 : XX城市是個年輕的移民城市 ， 已取得一定身家的年輕一代正在成為地產(chǎn)場的主力軍 ， 他們對于 XX文化 、 XX風(fēng)格建筑的關(guān)注程度并不高 ， 而個性活力 ， 超前的追求則很強(qiáng) 。 持有這種動機(jī)的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有的問題 ， 并對 “ 最合理 ” 進(jìn)行全方位的推銷 ， 他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)流各個樓盤進(jìn)行比較 ， 還未作出最后決定 。 讓他不斷得到實惠 。 ⑹ 即使再忙 ， 也要在 10分鐘左右返回 ， 安頓在等候的客戶 。 保管好你的電話記錄本 ， 是我們對售樓人員的基本要求 。 這一步是切中要害的關(guān)鍵 。 ⑴ “ 自助式 ” 服務(wù)：客戶入接待中心并直接說隨便看看時 ， 則聽君自便 ， 但售樓人員應(yīng)保持與客戶2～ “ 游弋 ” ， 隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢 。 （ 5）以業(yè)主及公司利益來銷售房屋。 ②喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。 4）不能滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。 本資料來自 14 八、一屋二賣 1）沒做好銷控對答，現(xiàn)場專案和銷售人員配合有誤； 2）銷售人員自己疏忽，動作出錯； 1）先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。 本資料來自 11 五、客戶喜歡卻遲遲不決定 1）對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 1）相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 4）隨時請教老員工和部門主管。 1）了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。 1）內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。 不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的銷售流程是否有改進(jìn)之必要。 （ 2）以公司整體利益作思考。 售樓人員在售樓入口處笑迎客戶 ， 道 “ 歡迎光臨” 等禮貌用語 。 本資料來自 33 第三步：尋問 、 咨詢 、 了解客戶的需要 。 我們的主張是 ， 只要客戶簽了名 ， 交付了有關(guān)款項 ， 留了身份證復(fù)印件 ， 那么剩下的有關(guān)按揭 、 簽證、 交易辦證 、 合同備案 、 辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂 ， 讓客戶從我們這里體會到買得入心 、 輸順心 、 住得安心的服務(wù)宗旨 。 ⑶ 即使客戶找你聊天便也不要讓他吃閉門羹 。 ⑶ 傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶 。 切實了解客戶的購買動機(jī) ， 需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣 ， 掌握了這一點 ， 你的售樓技巧才更具針對性， 這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點 。 地點對于傳統(tǒng)的廣東 、 福建 、 廣西 、 香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用 。 ⑶ 小康型 :主要針對較高收入的消費(fèi)群體 ， 其特點是在安居住宅的基礎(chǔ)上 ， 要求交通方便 ， 配套齊備 ， 環(huán)境優(yōu)美 ， 生活舒適 ， 客廳飯廳分開 ， 有主人房和兩人陽臺 ， 萬科城市花園即是此類型中的精品 。建議大家每月拿出100塊錢去買些建筑裝潢設(shè)計方面的書，學(xué)點新東西，藝多不壓身，要知道，有針對性地對空間的美妙描述最容易使人感到你是個專家，而且真誠地尊重了別人。 ” 本資料來自 55 （四）提建議要有可信度 盡可能用客戶的語言來提出你的提議 ， 但有時加入一些客戶似懂非懂的真假專業(yè)術(shù)語會更有用 ， 讓人感覺你是專家 ， 值得依賴 。 之所以采用這種激將法 ， 是因為售樓員事先已很清楚；眼前的這位客戶眼界很高、 對市面上的戶型都不滿意 ， 需要足夠大的房子 ， 錢也足夠多 。 ⑻ 對售樓員的接待非常滿意 。 本資料來自 63 E、 是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看 。 ? 一般技巧 ⑴ 自我介紹 如果售樓員自我介紹顯得很虛偽 、 拖沓 ， 客戶已經(jīng)不耐煩了 。 本資料來自 71 如何贏得客房的信賴 一 、 培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格 對你的房子 、 你的公司 、 你本人的充分信任 ，是客戶作出購買決定的重要因素 ， 贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ) ， 一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產(chǎn)生致命影響 ， 其中你個人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的 。 對于這樣的客戶 ， 你必須記?。夯ㄙM(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法 ， 對方為保住臉面而決不會再買你的房子 。 總之 ， 你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì) ， 讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面肯定 ， 在大量的實踐后 ， 相信大家能做到這一點 。 ” 假設(shè)說您正在吃飯， 兩個警察進(jìn)來就給您上了銬子 ， 沒有經(jīng)過任何法律程序就把您給判了無期 ， 連個分辯的機(jī)會都沒有 ， 您會有什么感覺 ？ 我現(xiàn)在就有這種感覺 。 你應(yīng)立刻做出反應(yīng)： “ 我是頭一次聽說這情況 ， 我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下 ， 問問他的意見 ， 然后再跟公司商量 ， 看我們怎么辦 。 你可以回答： “ 我也聽說過 XX花園相當(dāng)不錯 ， 我很想了解它 ， 您對它全面了解嗎 ？ 看來您很坦誠也很客觀 ， 如果您能以不偏不倚的態(tài)度評價一下我的房子與 XX花園的不同 ， 我會很感謝您 。 本資料來自 83 （ 一 ） 可買不可買 對于樓宇銷售中的散戶來說 ， 既到了現(xiàn)場 ， 就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實重要 ，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點并加以引志 ， “ 無需要 ” 的客戶是比較少的 ， 但也有散戶沒有充分意識到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性 ，而對于集團(tuán)客戶來說 ， 無需要的例子便非常多了。 你可以對他說： “ 既然你又一次回到這兒來找我 ， 那就是相信我 ， 想讓我?guī)湍I一套合心意的房子 ， 當(dāng)然 ， 您要是不相信我的誠實 ， 你盡可以再也不來 ， 甚至建議我的公司炒掉我 。 有時客戶對某種因素發(fā)表了一通激烈的談話 ， 而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后 ， 他的障礙才真正被發(fā)掘出來 ， 而且冷靜以后會告訴你： “ 我只是想告訴你我個人的感覺 。 ⑷ 質(zhì)量保證 你的目的是為客戶樹立起信心 ， 而不是吸引其注意力 ， 因此應(yīng)當(dāng)用 “ 順便提到 ” 的方式講出來 。 ⑹ 表示關(guān)心 很少有人愿意聽 “ 吃飯了沒有 ， 生意怎么樣 ”之類的廢話 ， 而一句 “ 我昨晚整夜都在考慮您的事情 ” 就足以表示了對客戶的尊重和關(guān)心 。 一般應(yīng)在 2天內(nèi)致電給可能買主 ， 太早了可能讓人感覺太急 ， 太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象 。送別了客戶 ， 你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他 （她 ） 拉回來 ， 最終促成這宗交易 。 ⑷ 通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購置動機(jī) 。 本資料來自 56 恭維要適度 俗語道 “ 千穿萬穿 ， 馬屁不穿 ” ， 贊美之詞每個人都會喜歡 ， 但要注意客戶的身份和同行者的關(guān)系 。 ④ 提出建議的時機(jī)應(yīng)因人而異 ， 客戶更容易接受較遲提出的建議 。 ② 第一句話一定要由你來講 ， 不要等客戶給見面的氣氛定調(diào) 。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲， “ 咱們算算看，您節(jié)省了多少錢 ” 亦可取， “ 這樣的房子可是越來越少了 ” 則可能更管用。 ” 但是離去的客戶大部分都不會再回頭 ， 怎樣才能使他返回來呢 ？ 我們的做法 觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機(jī)轉(zhuǎn)變。 ⑻ 把最有力的售樓人員派到服務(wù)第一線 ， 教會售樓人員回答最基本的問題 。 ⑻ 必須對我們的項目了如指掌 。 這也是我們追求的目標(biāo) 。 洽談后的第三天 ， 劉女士臺愿地通過我們買了房 。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。 本資料來自 27 敬業(yè)精神 （ 1）充分利用時間來進(jìn)行銷售工作，努力工作必然會有收獲。 （ 2）不要有底價之觀念 （ 3）不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作價格談判（即以客戶之出價作加價）。 2）軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。 4）務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。 1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 4）所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 1）樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實及熟讀所有資料。 5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 2）及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。 5）對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)責(zé)任。 ● 怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本） ● 怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及標(biāo)示價格）出了 35（我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。售樓人員已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待。 人手不足時， 銷售主管應(yīng)及時從其他售樓處或公司中調(diào)集人手來增援。 其中有關(guān)交樓日期的條款更應(yīng)謹(jǐn)慎 ， 不盲目樂觀 ， 信口承諾入伙時間 ， 應(yīng)充分考慮各種因素對能否準(zhǔn)時入伙的影響后 ， 確定一個準(zhǔn)確的 ， 特別是入伙時間 ， 否則， 寧可將入伙時間推 1～ 2個月 ， 以免因此發(fā)生糾紛 。 本資料來自 38 四 .留住客戶的方法 ⑴ 站在顧客的立場考慮問題 。 ⒂ 對給你帶來業(yè)務(wù)的人提供獎勵 。 這是致勝的法寶 。 B、 方便舒適 :配套齊全 ， 公共交通方便 ， 足不出戶盡得所需 ， 對于工薪階層家庭吸引力很大 。 本資料來自 48 （二）消費(fèi)層次 所謂高中低檔房子，主要是由價格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。 （ 一 ） 尋找和客戶共鳴的話題 買了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。 客戶：看你什么眼光！他在這里用木板做了個一米高的花池子，這就把兩個廳隔開了，餐廳后邊做了個酒吧餐廳，也太擠了吧！ 本資料來自 54 客戶：其實香港人那花池子是有毛病 ， 要是我就做個大魚缸 ， 弄幾條錦鯉養(yǎng)著；把廚房這面墻打掉做酒吧 ， 飯廳用磚墊高一寸 ， 鋪上地板 ， 再吊個麻將燈 。 ⑷ 反作用啟發(fā) “ 咱們還是看看 601房吧 。 ⑸ 提出的問題相當(dāng)廣泛和瑣碎 ， 但沒有提出明顯 “ 專業(yè)性問題 ” 。 一個成功的售樓員每月成交額巨大 ， 所得擁金分紅十分豐厚 ， 主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素 ， 他真正做好了前期準(zhǔn)備 ， 而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了 ！ ⑴ 熟悉可能買主的情況 當(dāng)可能買主是個人時 A、 姓名：一要寫好 ， 二是讀準(zhǔn) ， 萬一出錯就會造成損失 ， “朱芮 ” 絕不可以變成 “ 朱內(nèi) ” 甚至 “ 豬肉 ” 。 政府機(jī)構(gòu)工作人員：上午很忙 ， 16： 00以后已準(zhǔn)備做飯 ， 下午剛一上班有空 此時他正沏了一杯茶 ， 巴不得找人聊天 。 ? 客戶的一般需求 即客戶的基本購買動機(jī) ， 明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì) ， 但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足 ， 你的推銷就毫無必要 。 下面介紹的幾種策略是每個售樓員必須掌握的 ， 以不